分散客戶實(shí)際上就是要分散風(fēng)險。前幾年，國內(nèi)幾個做短信的互聯(lián)網(wǎng)公司成長非?？欤髞砗芸炀蜎]落了。它們都共同存在一個比較關(guān)鍵的問題——客戶，它們最大的客戶就是中國移動。

打個比方，如果有個客戶占中國移動公司總收入的30%，這個客戶開口說，你必須降價，不降價我就不跟你合作，中國移動公司就必須得降價。公司發(fā)展這么多年，是無法承受突然失去30%收入的后果的。作為首席執(zhí)行官也必須負(fù)起責(zé)任。如果公司里的客戶存在很多類似的問題，那就很麻煩了。

如果一個客戶占總收入的總比例不超過5%，丟掉一個客戶，公司總體的發(fā)展不會受到什么影響，客戶也就沒有講價的余地，因?yàn)閺墓窘?jīng)營的角度來說，并不受威脅，也不懼怕失去這個客戶。所以百度從創(chuàng)立的第二三年開始，就非常謹(jǐn)慎，不讓某個客戶占公司收入的大部分。只有這樣才能使行業(yè)健康發(fā)展。直到今天，百度已經(jīng)有20多萬家企業(yè)客戶，每一家所占公司總收入的比例都很小。

——2008年6月26日，在山西關(guān)于創(chuàng)業(yè)的一次演講

背景分析

2001年夏天，國內(nèi)80%的門戶網(wǎng)站都采用了百度的搜索技術(shù)，百度幾乎是壟斷了國內(nèi)的搜索市場。然而，不久李彥宏便發(fā)現(xiàn)，盡管市場仍在增長，搜索量也在增加，這種商業(yè)模式卻并沒有顯現(xiàn)出長久發(fā)展的可能性。百度的大客戶——幾大門戶網(wǎng)站新浪、搜狐、網(wǎng)易，紛紛壓價或拖欠服務(wù)費(fèi)，對它們來說，搜索頻道充其量只能為自己帶來流量上的增長，卻不能帶來一分錢的贏利。在這互聯(lián)網(wǎng)的低谷時期，各大門戶網(wǎng)站連自保都來不及，拖欠費(fèi)用便成了常事。本被百度引以為豪的幾個大客戶，每家都占據(jù)了公司收入的10%以上，任何一個客戶的流失，都會對公司效益造成極大影響，當(dāng)時甚至直接陷百度于財務(wù)危機(jī)及尷尬境地之中。

作為過來人的李彥宏，提醒創(chuàng)業(yè)者決不能因?yàn)橛辛艘粌蓚€固定的大用戶而竊喜，“命運(yùn)只能掌握在自己手中，絕不能放在別人手中”。否則，到時候可能想哭都哭不出來。

行動指南

分散大客戶壟斷所帶來的風(fēng)險才能把握主動權(quán)。