鐵律一 讓客戶背負沉重的道德壓力

第一章“人情術(shù)”——讓客戶因不好拒絕而購買的心理策略

俗話說“來而不往非禮也”。

這種思維習慣是如此根深蒂固，就好像是一個強力的彈簧一樣，別人對我們有了付出，我們甚至不需要經(jīng)過大腦的考慮，立刻就知道要給予回報。那么在推廣產(chǎn)品的時候，是否也可利用消費者的這種心理，使其產(chǎn)生購買行為呢？

就拿某大型超市里的茶葉專賣店來舉例。這家茶葉店在超市的過道上讓服務(wù)小姐端著一個茶盤，上面放著泡好的一杯杯茶，熱情地邀請來超市購物的人品嘗。

一位剛剛買完日用品的年輕人走過的時候順便品嘗了一杯，按照之前我們分享的“付出——回報”思想，由于他已經(jīng)接受了一個小小的服務(wù)，待接下來服務(wù)小姐邀請他進去坐一坐時，他基于回報的心理而答應(yīng)的可能性就相當高。

而當他坐下來之后，服務(wù)小姐便熱情地幫他泡完一壺茶并且給他詳細地講解茶葉的文化，這一過程大概需要花去10分鐘左右的時間。

現(xiàn)在的問題是，當一位態(tài)度非常好的服務(wù)小姐花了10分鐘左右的時間為他服務(wù)時，他如果不買，是否會有一種愧疚感呢？而且再一想茶遲早也是要喝的，這家茶葉的品牌也是有口皆碑，買些也無妨，于是便產(chǎn)生了購買行為。

著名心理學家羅伯特·西奧迪尼將這種“付出——回報”行為稱之為“互惠”，即對于別人的付出我們要予以回報，否則就會產(chǎn)生愧疚感，而我覺得用中國人最喜歡的兩個字“人情”來理解可能更加符合實際。

“人情術(shù)”——讓客戶因不好拒絕而購買的心理策略第一章用通俗的話來講，就是只要接受了別人的某種禮物或者幫助，就等于“欠了一個人情”，而這筆“人情債”是需要償還的。 “人情債”一天“不還”，你就會在心里感到有一種無形的“道德壓力”，直到償還為止，才能夠感受到一種“解脫”。對于銷售來講，也可以正確利用消費者的這一心理，而這就是我們本章給大家分享的“人情術(shù)”。

那么，對于銷售人員來講，到底應(yīng)該如何運用“人情術(shù)”來達到銷售的目的呢？接下來就給大家細細地道來。

一、送人情必須找準客戶的需求

我相信每個人在生活中都有過這樣的經(jīng)歷，即因為接受過別人的某種幫助或者付出，從而在回報的壓力之下，使得自己不得不答應(yīng)對方的要求，進而蒙受了不必要的經(jīng)濟損失。在這些負面經(jīng)驗的影響下，使得大多數(shù)人都有著一種條件反射的慣性行為，即對于別人的免費幫助報之以一種警惕的心理。

那么對于銷售人員來講，面對客戶的警惕之心，到底應(yīng)該怎么辦呢？