在李農(nóng)老師的這個案例里，銷售成功最關(guān)鍵的原因在于接受了那張免費救援卡，作為一名私家車的車主，這樣的服務(wù)很顯然是有吸引力的，因為他本身就有這樣的需求存在。

換言之，做人情的關(guān)鍵在于找到客戶的需求，并且適時提供。當(dāng)客戶有需求時，雖然在接受銷售人員的恩惠時會有所顧慮，但是考慮到實際，他也會在內(nèi)心說服自己去接受，他告訴自己頂多有機(jī)會還你這個人情就足夠了，而這正是銷售人員所需要的。

然而對于銷售人員來講，應(yīng)該如何找準(zhǔn)客戶的需求呢？其關(guān)鍵就在于對客戶的了解。每個人都會有自己的本職工作，比如我是從事培訓(xùn)行業(yè)的，銷售人員送培訓(xùn)光盤給我，成本雖不高但我卻很喜歡，因為我有這個需求；我愛人從事人力資源管理，送給她與人力資源管理有關(guān)的書籍，也會受到她的歡迎。

因此，在做人情之前要先作調(diào)查，了解你的客戶，然后對癥下藥，自然會獲得很好的效果。

二、掌控人情的大小以控制成本

從上面的案例中，我們可以清楚地發(fā)現(xiàn)，通過做人情的方式來讓客戶背負(fù)心理債務(wù)，對于銷售的推進(jìn)是多么的有幫助。然而我們又必須考慮這樣一個問題，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本與可能得到的收益相比較是得不償失的，那這樣的銷售行為顯然是不可取的。

接下來要討論的就是對于銷售人員來講，如何有效地控制做人情的成本，以達(dá)到最佳的效果。

銷售就是以最小的成本、最快的速度來取得最大的收益，過大的成本會耗費銷售人員的寶貴時間和資源，無論是對銷售人員還是公司都是不負(fù)責(zé)任的做法。

先看看下面的一個案例：

我有個朋友在一家食品公司的市場部工作，他給我講述了一個非常有趣的故事。

事情是這樣的，該公司前段時間組織了一場大型的全國促銷活動，在各地的大型超市或者商場，舉行免費試吃活動，同時銷售產(chǎn)品。

奇怪的是，這是一次全國統(tǒng)一的活動，該公司的產(chǎn)品屬于中高檔，在理論上應(yīng)該是大中型城市的促銷效果會好一些，因為大中型城市的客戶群消費力更強(qiáng)，更加符合公司產(chǎn)品的定位。然而現(xiàn)實的促銷活動的結(jié)果卻是和預(yù)期的完全相反，越是較為偏僻的小城鎮(zhèn)，促銷效果對于銷售業(yè)績的提升百分比反而更好一些，這是什么原因呢？

原來大中型城市的客戶群雖然消費力高，但是對于這種免費試吃品嘗的活動已經(jīng)司空見慣，每天在超市里都有不同的廠家在使用這種銷售方式。對于他們來講，免費試吃是廠家應(yīng)該做的事情。既然是廠家應(yīng)該做的，客戶在試吃的時候，就不會因為吃了廠家的東西而感到欠了一個“人情”，也就更談不上因為要回報而買幾包回去了。