在客戶回答的時(shí)候，因?yàn)樗伎嫉乃俣瓤偸潜戎v話的速度要快許多，銷售人員還要學(xué)會(huì)總結(jié)，客戶所講的話一定有他的原因和出發(fā)點(diǎn)，總結(jié)出來(lái)的意思才是我們應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。

記住，客戶的講話可以沒(méi)有什么思路，但是銷售人員可不能沒(méi)有思路，你要將客戶所講的不同觀點(diǎn)串起來(lái)，總結(jié)成一套系統(tǒng)的思路，然后反饋給客戶，比如“王經(jīng)理，我可不可以這樣理解您的意思，剛才您提到的幾個(gè)問(wèn)題都是和售后服務(wù)有關(guān)系的，是不是您特別關(guān)心這方面的內(nèi)容？”客戶可能會(huì)說(shuō)：“的確如此，以前我們?cè)?jīng)遇到……所以比較關(guān)注售后服務(wù)的保障性。”接著銷售人員再表達(dá)同情之心：“原來(lái)是這樣，如果我是您，也會(huì)有同樣的感受，不過(guò)順便問(wèn)一下，剛才您所指的售后服務(wù)的保障性具體是什么意思？”這樣的話，就可以真正了解客戶關(guān)心的點(diǎn)到底在哪里了。

4?做一個(gè)好聽(tīng)眾的關(guān)鍵是做一個(gè)好的提問(wèn)者

前面我們講了如何學(xué)會(huì)通過(guò)傾聽(tīng)建立雙方之間良好的關(guān)系，但是前提就是客戶愿意講話給你聽(tīng)，那么如何使客戶愿意主動(dòng)講話給你聽(tīng)呢？

做一個(gè)好聽(tīng)眾的關(guān)鍵是做一個(gè)好的提問(wèn)者，當(dāng)你提出好的問(wèn)題的時(shí)候，客戶自然有興趣回答你，接著你應(yīng)該很認(rèn)真、很用心地聽(tīng)，而客戶也會(huì)因此很快喜歡上你。

那什么才是好的提問(wèn)呢？很簡(jiǎn)單，提對(duì)方喜歡的話題就可以了。

四、適當(dāng)贊美你的客戶

有句老話“良言一句三冬暖”，說(shuō)的就是要肯定和贊美別人，在溝通中帶幾句適當(dāng)?shù)馁澝?，常?huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

中華民族是一個(gè)含蓄的民族，即便是愛(ài)你也是在心口難開，比如在李安導(dǎo)演的《臥虎藏龍》里，周潤(rùn)發(fā)飾演的角色李慕白一直到臨死的時(shí)候，才對(duì)楊紫瓊飾演的俞秀蓮做深情告白。

很多人都沒(méi)有贊美別人的習(xí)慣，以至于現(xiàn)在一談到“贊美”這個(gè)詞，都好像有著負(fù)面的含義，有時(shí)甚至被認(rèn)為是奉承。

不過(guò)奇怪的是，雖然我們不習(xí)慣給別人贊美，也不喜歡那些總給別人贊美的人，但是如果真的有人給我們贊美的時(shí)候，卻又是受用得很。

當(dāng)你贊美他時(shí)，他嘴上會(huì)說(shuō)：“哪里哪里，只是運(yùn)氣好而已?！毙闹袇s是志得意滿，這就是本性。

我們不習(xí)慣贊美并不代表客戶不習(xí)慣聽(tīng)贊美；客戶不習(xí)慣聽(tīng)贊美并不代表不愿意聽(tīng)贊美。

當(dāng)然，贊美也是需要技巧的，我們稱之為贊美的藝術(shù)，其關(guān)鍵的核心就是找出客戶身上確實(shí)有的一些優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，然后重復(fù)給客戶聽(tīng)。

或者可以這樣講，適當(dāng)?shù)馁澝涝诒举|(zhì)上就是一種認(rèn)可、一種迎合。

為了回饋你對(duì)于他的認(rèn)可，客戶也會(huì)反過(guò)來(lái)稱贊你，這樣一來(lái)一去，可以迅速建立良好的關(guān)系。