這個問題很簡單，那就是： “張經(jīng)理，在介紹之前，我可以先提一個問題嗎？”

由于這個問題的壓力很小，而且合情合理，所以一般客戶會給予正面的回復(fù)，而當(dāng)客戶一旦表示“可以”之后，就代表著他許下了一個承諾，他需要為自己的這個小小承諾負(fù)責(zé)任，從而有必要從正面回答你接下來的問題，即使客戶感覺到我后續(xù)的提問頗有壓力，但是在無形的道德的壓力之下，他也必須從正面回答。

正是因?yàn)槲沂紫却_保了獲得提問的權(quán)利，接下來對于我的關(guān)鍵性提問，即使是第一次和我溝通的客戶，也會從正面回答，而我就此打開了缺口，幫助客戶發(fā)掘了一個“嚴(yán)重的問題”，進(jìn)而將產(chǎn)品銷售出去。

通常尋求獲得提問的權(quán)利有以下形式：

“我可以提一個問題嗎？”

“不知道我是否可以談一談自己的看法？”

“我可以請教您一到兩個還不太明白的地方嗎？”

2?給提問加上利益前奏

前奏指的是在你提問之前，表達(dá)出你提問的最終目的是為了客戶的最終利益著想，這樣客戶就會感覺到你的提問是可以幫他獲得某種利益的，因此從正面回答的概率會大大提高。

舉個例子來說，如果銷售人員需要問客戶他的預(yù)算是多少，由于預(yù)算兩個字壓力比較大，客戶可能就不會講真話，但是如果銷售人員表示“為了能夠幫助您在最合適的價位，選擇一款性價比最好的商品，所以我想了解一下，您的預(yù)算大概是多少？”

多了一句“為了幫助您……”，提問的目的就不是為了自己，而是為了客戶的利益著想，自然客戶會聽著舒服許多。

下面的例句可以作為參考：

“張總，為了幫助您找到最適合您的咨詢方案，我可以先請教您一兩個問題嗎？”

“李先生，最適合您的保險方案，一定是在最合適的投資基礎(chǔ)上達(dá)到最大的保障效果，您說對嗎？”

“周小姐，任何屋頂?shù)难b修，都應(yīng)該先保證防水的可靠性，所以針對這個問題，我們需要認(rèn)真地討論一下，您說呢？”

3?提問要巧妙地加上暗示性

如果銷售人員希望客戶走到某個你期望的終點(diǎn)，那么銷售人員自然要想辦法引導(dǎo)客戶朝這個方向走，這就需要在提問中，巧妙地融入合理性的暗示，讓客戶的思路在不知不覺中被掌控。

暗示指的是在不顯山不露水的情形下引導(dǎo)客戶的思考方向。其要點(diǎn)就是在具體的問題之前，先給出一個合適的理由，進(jìn)而讓客戶在理由的引導(dǎo)下，將注意力集中到對銷售人員有利的地方上來。

舉個例子來說，客戶現(xiàn)在對于瘦身的療程已經(jīng)非常感興趣了，但是對于銷售人員來講，如果讓客戶選擇瘦身加美體的雙療程那自然是更好的選擇，僅僅簡單地問： “除了瘦身，對于美體的療程您有興趣嗎？”可能就比較難取得好效果。