（第一次減法，可以減去1 300元）

客戶(hù)：“當(dāng)然，省錢(qián)當(dāng)然是賺錢(qián)！”

銷(xiāo)售人員：“不僅僅如此，周先生，現(xiàn)在正好是我們的年底優(yōu)惠推廣月，所以您還可以享受到3年整機(jī)全免費(fèi)保養(yǎng)，而目前臺(tái)式電腦的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)只提供1年全免費(fèi)保養(yǎng)，以當(dāng)前的保養(yǎng)市場(chǎng)價(jià)每年200元來(lái)計(jì)算，相當(dāng)于您享受到了價(jià)值400元的額外服務(wù)支持！”

（第二次減法，再減去400元）

客戶(hù)：“呵呵，看來(lái)藍(lán)小姐是學(xué)理科的，數(shù)學(xué)學(xué)得很好，非常會(huì)做計(jì)算題呀！”

銷(xiāo)售人員：“謝謝周先生的夸獎(jiǎng)，其實(shí)我只是把您能夠享受到的優(yōu)惠盡量清楚地向您介紹而已！對(duì)了，周先生，因?yàn)槟峭ㄟ^(guò)電話訂購(gòu)，省去了諸多的購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)，所以如果您今天訂購(gòu)的話，只需要再加199元就可以擁有一臺(tái)市場(chǎng)價(jià)值699元的原裝高速?lài)娔蛴C(jī)，而且隨機(jī)還包含價(jià)值100元的原裝黑色墨盒兩個(gè)，相當(dāng)于凈值799元的全套打印機(jī)您僅僅用199元就可以得到，實(shí)際上等于您又賺了600元，您覺(jué)得怎么樣？”

（第三次減法，又可以減去600元）

客戶(hù)：“打印機(jī)？可以呀！好事情，反正我遲早也是需要的！”

銷(xiāo)售人員：“是嗎，那太好了，我來(lái)幫您計(jì)算一下，這款Q123型號(hào)的臺(tái)式電腦現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是 3 599元，而實(shí)際上減去節(jié)省的1 300元電費(fèi)、再減去400元的額外服務(wù)保障支持、再減去價(jià)值相當(dāng)于600元的噴墨打印機(jī)，最后您“相當(dāng)于”只投資1 299元就可以了，您說(shuō)是嗎？”

（第四次減法，這次是做減法的匯總）

客戶(hù)：“聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)！”

銷(xiāo)售人員：“只用差不多1 300元的價(jià)格就可以擁有19英寸液晶屏、DVD光驅(qū)、雙核處理器、250G大容量硬盤(pán)、2G高速DDR2內(nèi)存、256M獨(dú)立顯卡的高端配置臺(tái)式電腦，怎么說(shuō)也是物超所值，周先生，您說(shuō)呢？”

（減到最后，僅相當(dāng)于客戶(hù)只需付出1 300元的投入）

客戶(hù)：“呵呵……呵呵……”

大家想一想，誰(shuí)不會(huì)認(rèn)為1 300元買(mǎi)這樣配置的電腦絕對(duì)是物超所值的呢？

不過(guò)如果站在客觀的角度來(lái)看，其實(shí)銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)做的5個(gè)“減法”，首先省電是這款售價(jià)不菲的臺(tái)式電腦本身的特點(diǎn)，其次3年服務(wù)保障也是公司本有的服務(wù)政策，至于最后加錢(qián)送打印機(jī)其實(shí)一直以來(lái)公司都有在送，整個(gè)做減法的過(guò)程里電話銷(xiāo)售人員都沒(méi)有使用額外的資源，然而這個(gè)“相當(dāng)于1 300元”的售價(jià)卻讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值。

四、幫客戶(hù)做“乘法”

各位讀者朋友，假如因?yàn)槟悴荒芏床觳⑶艺瓶乜蛻?hù)的心理，而每個(gè)月?lián)p失20 000元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么一年就是24萬(wàn)元，如果做銷(xiāo)售工作10年，就損失240萬(wàn)元，連續(xù)工作30年，則會(huì)損失720萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而本書(shū)僅僅需要您一包煙錢(qián)的投資，想象一下，僅僅少抽一包煙，就有可能幫助您避免損失720萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是不是應(yīng)該盡快把這本書(shū)帶回家呢？