銷售人員：“那么您準備如何解決這個重要的問題呢？”

客戶：“以前我們也有過一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因?！?/p>

銷售人員：“是嗎，那太榮幸了，看來我的運氣很好……”

（接下來就是陳述產(chǎn)品是如何幫助客戶解決他遇到的問題了，相信這點大家都能夠做得很好）

五、幫客戶做“除法”

這里的“除法”指的是將客戶的投入進行分解的一種技巧，比如一場花費約一萬元的公司培訓，看起來費用不小，但是如果將它分解到參加的50個學員身上，等于每個學員只需要投入200元就可以學習到倍增銷售業(yè)績的方法，怎么看都是物有所值的。

這種將客戶的投入分解之后再分解，比如按照年、月、日或使用人數(shù)或多個部門進行分解等，這都是我個人以前在實際銷售過程中最常用的銷售手法。這種“除法”可以在潛移默化與合情合理之中迅速讓客戶備感輕松，大家看看下面的一個案例。

本案例背景為某軟件公司的銷售人員小蘭與某公司財務(wù)科于主任的對話，具體銷售產(chǎn)品為該公司單機版的財務(wù)軟件，不過客戶認為僅僅單機版的一套軟件就需要1 880元實在是太貴了，現(xiàn)在，請各位看看電話銷售人員是如何化解的：

銷售人員：“于主任，剛才您提到對賬問題是令您現(xiàn)在最為苦惱的，不知道您這邊是經(jīng)常需要對賬呢，還是偶爾才需要對一次賬呢？”

客戶：“小蘭，我們公司是超市賣場和生產(chǎn)廠家之間的中間商，所以既要和超市賣場的財務(wù)部對賬，又要和各個不同生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)代表對賬，這已經(jīng)成為我們?nèi)粘５闹饕ぷ髦涣??！?/p>

銷售人員：“明白了，我以前曾經(jīng)在一家牛奶廠工作，專門負責家樂福賣場，其實一共也才5家店，平均每天都要花費半小時來做各式各樣的報表賬單，當然我沒有您這么專業(yè)，不過既然您負責的賣場和廠家比我以前要多許多，按照道理來講，每天花的時間應(yīng)該比我還要多一些吧？”

客戶：“那是當然的了，起碼一天有3小時的時間是用在對賬上面?！?/p>

銷售人員：“那于主任，我們可以算一下，像我們這款財務(wù)軟件的授權(quán)使用時間是5年，也就是1 800天，而它的單機版價格也就是1 800元，也就是說差不多每天的使用成本只是1元錢，這樣的計算方式您可以理解嗎？”

（第一次除法,先將1 800元除以1 800天，縮減為1天1元錢的結(jié)論）

客戶：“按照這個算法，可以理解?！?/p>

銷售人員：“也就是說，只需要1元錢就可以幫助您節(jié)省3個小時的對賬時間，平均每小時只要0?3元錢，您想想看，花費0?3元錢，與花費1小時的心血去對賬相比，很顯然前者要劃算很多，您覺得是嗎？”

（第二次除法,將1元錢除以3小時，縮減為每小時0?3元錢的投入）

客戶：“那倒也是！”

銷售人員：“于主任，其實您從今天就可以……”

在這個案例里，電話銷售人員將1 800元的財務(wù)軟件分解再分解為每小時0?3元錢，如果你曾經(jīng)和財務(wù)對過賬，并且為了某個賬目糾纏不清而爭吵的話，那時寧愿是花個二三十元錢只要能夠迅速搞清楚事情，你都會覺得實在是太劃算了，也就是說此時客戶的投入感覺已經(jīng)大大降低了，而這種心理的微妙變化，并不代表客戶最后該支付的款項有實質(zhì)性的減少，實際上客戶該付多少錢還是付了多少。