從感知到操控

我們共同生活在一個感知的世界，我們從事物的反饋中本能地進(jìn)行歸納與總結(jié)，才有孔子曰“格物致知”的語意。今天將我多年的工作隨筆整理成本書的目的，就是在找尋企業(yè)發(fā)展基本的規(guī)律。

在經(jīng)濟(jì)社會里，企業(yè)作為一個載體，承擔(dān)著最基本的責(zé)任，推動著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展。優(yōu)勝劣汰的規(guī)律，就是市場機(jī)制在起作用。在慘烈競爭的環(huán)境中，企業(yè)更多感知的是壓力和虧損。很多人事先不知道競爭結(jié)果是贏利還是虧損，所以辦企業(yè)虧損成了普遍，并且總是前赴后繼。因此，如何辦好企業(yè)就是對企業(yè)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)知和把握的能力。

一招難以定天下

我在從事企業(yè)培訓(xùn)、顧問時，企業(yè)家們對我抱怨最多的話是“現(xiàn)在賺錢越來越難，機(jī)會越來越少，要是再回到過去該多好?！庇谑牵麄冞€在用以前的方式，將賺到的又賠了出去。

在商品短缺的時代，經(jīng)營也是不容易的事。當(dāng)時，只要生產(chǎn)出產(chǎn)品就能銷售出去。但關(guān)鍵是，即使你掌握了技術(shù)，能組織生產(chǎn)出來也非常不容易，因為稀缺的是制造力。

后來產(chǎn)品過剩了，溝通成了關(guān)鍵。因此，才有了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、價格戰(zhàn)。如此帶來的好光景很快就過去了。形成的惡性循環(huán)是產(chǎn)品銷出去還是賠錢，而不銷更賠錢！

現(xiàn)在，經(jīng)營已和過去發(fā)生了巨大的改變。我們看到，在某些市場，有人租一個很大的鋪面來銷售辦公用品。但現(xiàn)場成交量很低，當(dāng)場成交的往往是個人消費(fèi)者，來給孩子購買幾支筆、幾個本子。這樣不足以支持這個店面的銷售，實(shí)質(zhì)上店面是賠錢的。而他的贏利模式是在店面以外，通過商品展示和顧客信息，在店面外“跑單”賺錢。很多的網(wǎng)站不能獲得直接收益，但可以通過其他渠道贏利。因此，我們可以看到的是商品簡單化，而商業(yè)活動卻是不斷復(fù)雜了。

現(xiàn)在，企業(yè)要突破再發(fā)展的瓶頸，必須要有系統(tǒng)化的思維。單一制造、單一營銷，都不能克敵制勝。必須要有整體效益化的管理思想，將企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營活動與外部的商業(yè)環(huán)境完美結(jié)合。

贏利模式的建立

我在給企業(yè)家們傳道授業(yè)解惑之中，喜歡將企業(yè)比喻成一部汽車。前輪是營銷管理，包括推銷力、服務(wù)力。而后輪是運(yùn)營管理，包括產(chǎn)品、技術(shù)、制造。連接前后輪的是企業(yè)流程、人力和財務(wù)、績效。汽車的方向盤就是企業(yè)的戰(zhàn)略管理，決定了企業(yè)的方向。而汽車的外殼是企業(yè)的氛圍——企業(yè)文化。

如果將企業(yè)的運(yùn)行比喻成一部汽車，就要理解企業(yè)運(yùn)行必須滿足系統(tǒng)整合、協(xié)同連接的思考。企業(yè)的運(yùn)行就如同汽車的運(yùn)行。企業(yè)的利潤就如同汽車前行的距離。走多遠(yuǎn)、跑多快不僅取決于汽車的驅(qū)動力，還取決于道路的情況。因此，作為企業(yè)的汽車最好是四驅(qū)車，可以應(yīng)對惡劣的路況。要想更好地開好汽車，必須把握方向盤，選擇路徑和路面狀況（即企業(yè)戰(zhàn)略的控制），同時，要有牢固的汽車底盤（即管理銜接的能力），才能使前輪的營銷力與后輪的產(chǎn)品力發(fā)揮四驅(qū)作用。而在運(yùn)行中，外殼即企業(yè)的文化是建立在企業(yè)的運(yùn)行方向和管理制度上的。

中國企業(yè)目前面臨的最多問題是不能以系統(tǒng)運(yùn)行代替單一功能的改變。這就需要建立企業(yè)整體效益化的管理思維。

我們都看過足球比賽。足球比賽勝負(fù)的標(biāo)準(zhǔn)，是多進(jìn)球、少失球。因此，所有的足球隊都會為此排兵布陣：是采取以多進(jìn)球為主導(dǎo)，還是以少失球為主導(dǎo)，這就是戰(zhàn)略的選擇了。為此，世界著名的國家隊都會設(shè)計適合本球隊的陣形。比如，意大利隊的防守反擊，巴西隊的短傳滲透，英國隊的長傳沖吊，法國隊的控制中場，荷蘭隊的全攻全守，形成各個國家足球隊的特色陣形，為此再配合資源（即球星）。如英國的長傳沖吊，就會配合全世界最好的高前鋒選手，并且進(jìn)行不斷訓(xùn)練，以達(dá)到陣形的嫻熟運(yùn)用，并且靈活變陣。

企業(yè)的經(jīng)營也需要陣形，這就是贏利模式。今天中國許多企業(yè)承受的不僅僅是市場競爭，還有資源有限引發(fā)的成本上升。這些直接影響企業(yè)贏利。因此，企業(yè)必須重新設(shè)計收入與支出的結(jié)構(gòu)關(guān)系，才能維持企業(yè)的持續(xù)增長。這就是建立贏利模式的思維。

商業(yè)智慧思維

我們的商業(yè)思維能力，是從現(xiàn)象，到信息，到知識再到智慧。我在商業(yè)實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)作出關(guān)鍵決定往往需要對關(guān)鍵要素的把握。這種商業(yè)直覺表面看起來是感知，實(shí)質(zhì)是對規(guī)律的把握。偉大的科學(xué)家阿爾伯特?愛因斯坦曾說過：“所有科學(xué)不過是日常思考的精煉而已?！苯?jīng)濟(jì)事務(wù)更是如此。經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的基本方法總是來源于我們的直覺和常識。

我在企業(yè)工作的心得是:企業(yè)的發(fā)展就是不斷將商業(yè)的感覺變成系統(tǒng)的科學(xué)和方法。

為什么要將無形的服務(wù)轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品（如軟件產(chǎn)品），實(shí)際是希望能多賺幾輪的利潤。我經(jīng)常說：“服務(wù)產(chǎn)品化，可以重復(fù)銷售，可以降低成本，可以控制服務(wù)的品質(zhì)，增加客戶的滿意度。另外，我們將產(chǎn)品服務(wù)化，可以增加產(chǎn)品的附加值，直接給客戶提供解決方案，提高客戶的滿意度和粘接度。”這就是將企業(yè)的經(jīng)營活動更加深化，更加標(biāo)準(zhǔn)，更加系統(tǒng)。

這種方法，就是模式系統(tǒng)思維能力，就是要將企業(yè)運(yùn)行的各環(huán)節(jié)連接起來，保證整體思考力的途徑。我們?nèi)辟Y源、缺人才……什么都缺，實(shí)際上缺的是系統(tǒng)思維能力。這就是本書要帶給你的思考。我的一位企業(yè)家朋友從事化妝品的銷售，他告訴我，他通過兩年的經(jīng)驗，要將連鎖的銷售模式，改回以前的直營銷售。因為，他認(rèn)為，自己的店好管理，效果好。我認(rèn)為是與他對企業(yè)的管理水平高低有關(guān)，管理水平越初級，管理對權(quán)力的倚重度越高，管理水平越高級，管理對系統(tǒng)的要求越高。自己的直營銷售，管理更多是靠權(quán)力的指揮，而加盟連鎖是靠平行的管理系統(tǒng)的支持。系統(tǒng)不完善，將會讓管理不徹底，讓管理達(dá)不到預(yù)期效果。嚴(yán)格來講,又回到人治化管理，這與他企業(yè)的管理系統(tǒng)能力不足有關(guān)。我們還沒有學(xué)會駕馭一種新的成長模式，是因為我們還沒有準(zhǔn)備好，不擅長系統(tǒng)分析、歸納與提煉。企業(yè)采用的組織模式是由其系統(tǒng)能力決定的。