深入分析

不要小看這一句迎賓語，行家一出手，就知有沒有。合格的迎賓語從語音、語速、語調(diào)都要體現(xiàn)出專業(yè)，傳遞出熱情，讓每個陌生人聽過后都能實實在在地感受到你的親切。其實，聲音是有質(zhì)感的，顧客的情緒是很容易被你的聲音同化的，你的聲音充滿熱情，他就會熱情；你的聲音機械蒼白，他就不可能保持熱情。所以別小看這一句話，只有融入感情，你的話才能有殺傷力，才能打動人。顧客最忌諱的就是覺得你像個機器一樣，每天面無表情地站在那里機械地重復(fù)迎賓語。

店內(nèi)的商品信息：加上這句話的目的是讓顧客在第一時間了解店內(nèi)的重要信息。特別需要注意的是，即使導(dǎo)購當(dāng)時手頭再忙，也要停下手上的事,向顧客說聲您好!

跟顧客打招呼的最佳時機是“三米原則”。當(dāng)顧客向店門口走近，離店前1~3米的時候，就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天至少失去三單生意，若平均為300元，則一年將損失32萬多元銷售額。所以，導(dǎo)購要主動與顧客打招呼。

導(dǎo)購要創(chuàng)造機會，主動與顧客打招呼,請顧客進店，此時切記只能一個導(dǎo)購向前招呼顧客，臉上要帶有自然的微笑。

在準(zhǔn)備銷售時：一定要先問候顧客、觀察顧客，然后再接近顧客；保持友好的目光接觸，保持良好的姿態(tài)，站姿要直；表現(xiàn)出工作忙碌,營造氣氛熱烈的賣場。

 案例鏈接：

不久前朋友去了美國，正在皮爾卡丹店外駐足猶豫的時候，手還沒碰到店門把手，里面一名滿臉笑容的老外“大姐”,“呼啦”一下子把門拉開，一句親切的“Good morning, sir ,welcome to Pierre Cardin”（上午好，先生，歡迎光臨皮爾卡丹）,就把朋友“讓”進了店里。朋友的模樣絕對不像有錢人，但是顯然，她把親切已經(jīng)變成了本能，在今天飽受金融危機之苦的美國，這種本能更加可貴而有價值。

最后朋友看上了一條領(lǐng)帶，她把領(lǐng)帶小心地拿下來，慢慢拆去包裝，用雙手托著舉給朋友，這種動作也傳遞著商品本身的價值。試想，如果她是隨意從貨架上拿下來扔給朋友，朋友又會作何感想？

錯誤應(yīng)對——語言

1）“ 歡迎光臨，隨便看看?！?/p>

2）“歡迎光臨，喜歡可以試一下。”

3）“進來看看，買不買不要緊的。”

避免冷落顧客，避免多個導(dǎo)購一起上前接待。

以上三句話的問題點就出在：導(dǎo)購只是在問候顧客，但是沒有傳達任何的信息，如店名和店鋪的商品信息。

有些服飾經(jīng)營者可能說自己的小店又不是大品牌店，報什么店名?。康悄愕姆椀昕傆械昝?，你的店可以小，但是不能沒有吸引力！經(jīng)營者要連這點信心都沒有，就趁早別干了！所以把每件簡單的事情做好就是不簡單，服飾店的魅力也就出來了。迎賓語缺了店名就是缺了最重要的信息，就好像你跟別人初次見面，人家非常想知道你姓名，你卻只知道說“你好，你好”一樣?？纯次覀冎車切┬〉辏刻於贾貜?fù)著這些錯誤的迎賓語，什么“歡迎光臨，隨便看看”、什么“歡迎光臨，喜歡可以試一下”、什么“進來看看，買不買不要緊的” ……其實這些都是廢話！看不上當(dāng)然不能買了，試穿是顧客的權(quán)利還用你說？有時候覺得這么說很可笑，但是居然發(fā)現(xiàn)一條街都是這樣的迎賓語，大家都缺了店名，可能都已經(jīng)習(xí)慣了而渾然不覺。

錯誤應(yīng)對——動作

兩種常見的導(dǎo)購動作是應(yīng)該避免的：“倚門賣笑”型、“冷眼打量”型。

“倚門賣笑”型?，F(xiàn)在服裝賣場中有很多女性導(dǎo)購在無所事事的時候，站在自己店門口，歪在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的顧客，試想在這種情況下，顧客是不是會突然心里很發(fā)毛。

“冷眼打量”型。在商場中會發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購愣愣地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量會讓走上樓層的顧客有一種“不自信”，這樣一來沒有幾個顧客會直接進店內(nèi)，都順著通道轉(zhuǎn)去了。問題3：當(dāng)?shù)赇亖砹死项櫩?，我們?nèi)绾握写?/p>

老顧客是店鋪的寶貝，因為占顧客總數(shù)20%的老顧客能夠創(chuàng)造店鋪80%的業(yè)績。對于老顧客，導(dǎo)購要表現(xiàn)出久違的高興和適當(dāng)?shù)年P(guān)切，讓老顧客感覺到他在受到更加優(yōu)厚的待遇是關(guān)鍵，不能急于介紹商品，切入主題時以新上市的產(chǎn)品推介為主。