忌詆毀對(duì)手，否則弄巧成拙自討苦吃

場(chǎng)景

某企業(yè)的總經(jīng)理正打算購買一臺(tái)筆記本電腦送給兒子當(dāng)做高中畢業(yè)的禮物。某品牌的廣告曾給他留下印象，于是他到一家專門銷售這種筆記本電腦的商店去看貨。而這里的銷售人員在整個(gè)介紹過程中卻總是在說他的產(chǎn)品如何如何比××品牌強(qiáng)。作為總經(jīng)理的他似乎發(fā)現(xiàn)，在這位銷售人員的心目中，后一種筆記本電腦是最厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡管總經(jīng)理沒有用過那種電腦，他還是決定最好先親自看一看再說。最后，他買了被該銷售人員“詆毀”的××牌電腦。對(duì)此結(jié)果，那位銷售人員只有愕然和后悔。

點(diǎn)評(píng)分析

不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銷售人員應(yīng)遵循的一個(gè)原則。上述場(chǎng)景中的銷售人員就是“聰明反被聰明誤”的典型。這個(gè)例子表明，一個(gè)銷售人員也可以為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣東西，因?yàn)樗麑?duì)別人進(jìn)行了攻擊，顧客在好奇心的驅(qū)使下產(chǎn)生了親自前去考察的念頭，最后造成了令攻擊者大跌眼鏡的結(jié)局。

方式和策略

不貶低、誹謗同行業(yè)的產(chǎn)品是銷售人員的一條鐵的紀(jì)律。請(qǐng)記住，把別人的產(chǎn)品說得一無是處，絕不會(huì)給你自己的產(chǎn)品增加一點(diǎn)好處。缺乏職業(yè)道德，帶著強(qiáng)烈偏見，攻擊詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)是銷售新手常犯的錯(cuò)誤，他們低估了顧客的智商和警惕性。這不僅讓顧客對(duì)銷售人員的職業(yè)操守產(chǎn)生懷疑，而且給顧客提了醒：他一定是發(fā)現(xiàn)部分對(duì)手非常厲害，覺得難以對(duì)付。顧客還會(huì)推測(cè)，銷售人員對(duì)另一個(gè)公司的敵對(duì)情緒之所以這么大，那一定是因?yàn)樗谠摴境赃^大虧。顧客下一個(gè)結(jié)論就會(huì)是，如果這個(gè)廠家的生意在部分對(duì)手面前損失慘重，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨就屬上乘，應(yīng)當(dāng)先去那里瞧瞧。

顧客買東西難免會(huì)貨比三家，當(dāng)有些顧客主動(dòng)拿我們的東西與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較的時(shí)候，確實(shí)令人不好處理。其實(shí)，遇到類似情況，作為銷售人員一定要明白，我們根本沒有必要與顧客去比較兩家產(chǎn)品的好壞，我們只需要將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分展示出來，同時(shí)弱化但不貶低競(jìng)品就好。這樣，才會(huì)讓顧客感到你是一個(gè)公平理智的銷售人員，顧客在無形之中就向你靠近了。例如，當(dāng)顧客說：“你們的產(chǎn)品質(zhì)量比不上某品牌”時(shí)，銷售人員可作如下應(yīng)對(duì)：

（1）銷售人員：“其實(shí)我們的品牌與您說的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色而已，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，其實(shí)就是適不適合您自己的問題。我們品牌的特點(diǎn)是……我認(rèn)為它特別適合您的是……”

（2）銷售人員：“您真是好眼光，您說的這幾個(gè)牌子其實(shí)都很有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來決定。請(qǐng)問您一般在選擇的時(shí)候是比較注重材質(zhì)，還是……(引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好)如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是……小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的貨區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)!”

專家建議

銷售人員千萬不要去極力貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌要一筆帶過，對(duì)自己貨品的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)詳細(xì)說明，并將自己品牌的優(yōu)點(diǎn)與顧客的個(gè)人需求結(jié)合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。

使用利益陳述法打動(dòng)顧客的心

場(chǎng)景

小謝所任職的家用打字機(jī)商行生意不錯(cuò)，從早上開門到現(xiàn)在已經(jīng)賣出去好幾臺(tái)了，當(dāng)然小謝的功勞是很大的。此時(shí)又有一位顧客來詢問家用打字機(jī)的性能。他介紹道：“新投放市場(chǎng)的這類機(jī)型的家用打字機(jī)采用電動(dòng)控制裝置，操作時(shí)按鍵非常輕巧，自動(dòng)換行跳位，打字效率比從前提高了15%?！?/p>

他說到這里略加停頓，靜觀顧客反應(yīng)。當(dāng)小謝發(fā)現(xiàn)顧客目光和表情已開始注視家用打字機(jī)時(shí)，他覺得進(jìn)攻的途徑已經(jīng)找到，可以按上述路子繼續(xù)談下去，而此時(shí)的論說重點(diǎn)在于把家用打字機(jī)的好處與顧客的切身利益掛鉤。

于是，他緊接著說：“這種家用打字機(jī)不僅速度快，可以節(jié)約您的寶貴時(shí)間，而且售價(jià)比同類產(chǎn)品還略低一點(diǎn)!”

他再一次打住話題，專心注意對(duì)方的表情和反應(yīng)。正在傾聽的顧客顯然受到這番介紹的觸動(dòng)，心里可能正在思量：“既然價(jià)格便宜又可以提高工作效率，那它準(zhǔn)是個(gè)好東西?！?/p>

就在這時(shí)，小謝又發(fā)起了新一輪攻勢(shì)，此番他逼得更緊更近了，他用聊天拉家常的口吻對(duì)顧客講道：“先生看上去可是個(gè)大忙人吧，有了這臺(tái)家用打字機(jī)就像找到了一位好幫手，您再也不用擔(dān)心時(shí)間不夠了，這下您就有時(shí)間跟太太常伴在一起了?！毙≈x一席話說得對(duì)方眉開眼笑，開心不已。小謝一步步逼近顧客的切身利益，抓住對(duì)方關(guān)心的焦點(diǎn)問題，成功地敲開了顧客的心扉，一筆生意自然告成。

點(diǎn)評(píng)分析

從這個(gè)場(chǎng)景中，我們可以看出，確保銷售人員所介紹的產(chǎn)品可以為顧客帶來他需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得顧客信任的一個(gè)有效方法。場(chǎng)景中的家用打字機(jī)推銷員小謝，就是利用利益陳述法實(shí)現(xiàn)成交的。

在開始時(shí)他只是簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確地介紹了家用打字機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，接下來仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)，這是一種試探性的觀察，目的在于尋找進(jìn)攻的突破口，只有善于察言觀色的推銷員才能做到這一點(diǎn)。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客已開始對(duì)家用打字機(jī)發(fā)生興趣時(shí)，他才進(jìn)一步談下去，針對(duì)顧客的需求，把家用打字機(jī)的好處與顧客的切身利益掛鉤，深入到顧客的內(nèi)心，讓顧客覺得如遇知音。這個(gè)過程需要銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，且有很強(qiáng)的邏輯思考能力。

方式和策略

所有的產(chǎn)品都有其獨(dú)具的特征，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品無法比擬的，但是如何用利益陳述法讓顧客印象深刻才是關(guān)鍵。在特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益的陳述方法中，只有利益陳述法是需要雙向溝通來建立的。

在雙向溝通的時(shí)候，人們常說，話不投機(jī)半句多。如果銷售人員也出現(xiàn)這種情況的話，接下來的僵局就很難對(duì)付。所以在與顧客交流的時(shí)候，一定不要耍嘴皮子，要把話說到對(duì)方的心坎上。但怎樣才能把話說到對(duì)方心坎上呢？那就是說顧客想聽的話。顧客想聽什么話呢？顧客想聽他感興趣并且對(duì)他有好處的話。那么哪些話、怎樣說顧客才想聽呢？這里介紹幾個(gè)方面，讓銷售人員把話說到顧客心坎上：

1.如何節(jié)約開支

在這個(gè)微利時(shí)代，節(jié)約開支就等于獲得利潤，這幾乎已經(jīng)成了大家的一個(gè)共識(shí)。如果你對(duì)顧客說：“如果我告訴您，您若使用這款節(jié)能產(chǎn)品明年可能會(huì)節(jié)省原來20％的開支，您一定感興趣，對(duì)嗎？”那么你們之間的距離就會(huì)迅速拉近。

2.如何節(jié)約時(shí)間

時(shí)間就是生命，大多數(shù)人都沉淪于忙碌之中痛苦不堪。如果誰跟顧客說：“我們這款按摩保健產(chǎn)品，讓你每天安心睡到天亮?！蹦穷櫩筒粌裳鄯殴獠殴帜?。

3.真誠的贊美

“您的聲音真的非常好聽!”

“聽您說話，我就知道您是這方面的專家?！?/p>

“跟您談話我覺得我增長了不少見識(shí)?！?/p>

聽了這樣的贊美，沒有人的心里不會(huì)暗暗欣喜的。有了這一層好感，接下來的談判會(huì)和諧很多。

4.客觀看問題的態(tài)度

銷售人員最忌諱的就是夸大說辭，讓人覺得有忽悠的傾向。如果能以客觀看問題的態(tài)度對(duì)待顧客，那顧客心里多少也會(huì)因此獲得一份踏實(shí)感。

5.新穎的說話方式

人都有一個(gè)喜新厭舊的心理傾向，在銷售這種最需要口才的行業(yè)里，如果還整天一本正經(jīng)、陳詞濫調(diào)，會(huì)讓人覺得莫名反感。多關(guān)注一些熱門話題，學(xué)習(xí)一些文學(xué)修辭和心理學(xué)方面的知識(shí)會(huì)好很多。如下面這些新穎的說話方式，就很能吸引人。

“猜猜看!”

“這是一個(gè)小秘密!”

“告訴您一件神秘的事!”

“今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個(gè)人告訴過您的?！?/p>

6.對(duì)顧客的理解和尊重

“您說的話很有道理，我非常理解您?！?/p>

“如果我是您，我一定與您的想法相同。”

“謝謝您聽我談了這么多?！?/p>

以上這些話題都是顧客感興趣的，但在與顧客談話時(shí)，銷售人員要養(yǎng)成提問題的習(xí)慣，通過提問引起顧客的注意，再積極地傾聽，聽出顧客的興趣點(diǎn)。這樣銷售人員才有機(jī)會(huì)把話說到顧客的心坎上，從而讓顧客覺得銷售人員很理解和尊重他，最終贏得顧客的信任。

專家建議

從獲得好感入手，逐步建立顧客對(duì)你的信任，直到建立出一種可靠的關(guān)系，這才是銷售的終極目標(biāo)。