列舉具體事實，打消顧客疑慮

場景

顧客：“這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？”

［一］

銷售人員：“我們品牌的知名度就是這樣?！?/p>

［二］

銷售人員：“我們這個品牌是亞洲最大的，我們公司的總資產是20億元。”

［三］

銷售人員：“我們的產品遠銷海內外，只有我們一家采用納米材料制造產品，這是我們的專利?！?/p>

［四］

銷售人員：“是嗎，我們店開了好幾年了，我們在這個行業(yè)很有名的。您是第一次來我們店吧？”(有責怪顧客孤陋寡聞的意思)

［五］

銷售人員：“我們確實是新牌子，剛進市場，正在很多媒體上做廣告。”

點評分析

第一個場景中銷售人員這種賭氣的話無異于趕顧客走。

第二個場景的應對不能與顧客的切身利益聯系上，所以只能給顧客“假、大、空”的感覺，不會有效地消除顧客的疑慮。

第三個場景的應對雖然言之有物，減少了虛假的成分，但因為始終沒有聯系到顧客的利益點上，所以仍不能對顧客造成沖擊力。

第四個場景的銷售人員在暗示顧客的無知，讓顧客感覺不舒服。

第五個場景的銷售人員等于承認了自己的品牌是新牌子，讓顧客隱隱感覺質量不夠好，品牌有問題。

銷售人員不要認死理，要敢于并善于承認自己商品的瑕疵。顧客提出的問題如果確實是自己存在的缺點，銷售人員要敢于承認，敢于承認缺點與錯誤的銷售人員同樣會獲得顧客的尊重。當然承認不足也是有技巧的，一個聰明的銷售人員很多時候可以將缺點轉變成推銷成功的轉折點與賣點。

就本場景而言，銷售人員首先可以放下架子，求得顧客認同和好感，比如可以從自身檢討原因，緊接著給顧客介紹自己的品牌。記住，介紹時一定要簡潔而自信，只要感覺顧客愿意聽你講，就迅速轉入產品推薦階段。

方式和策略

品牌作為企業(yè)的無形資產，是產品質量、價格、功能、款式、服務等多種因素的綜合體現，是當今時代消費者選購家電產品的重要依據。隨著消費者購買心理和購買行為的逐步成熟，品牌知名度對于消費者購買行為的影響將日趨明顯。

當顧客對品牌知名度提出疑惑時，往往意味著顧客尚未找到可以對品牌信譽放心的證據。要取得顧客的充分信任，銷售人員首先要認同和理解顧客的感受，緩和一下緊張的談話氛圍，消除顧客的對抗心理，然后再解釋品牌知名度不高的原因，列舉具體的事實去打動顧客，重新建立顧客對你以及你的品牌的信任感。例如：

（1）銷售人員：“您的這個問題很多顧客第一次來時都會問到，您感覺我們的品牌知名度不夠高是很正常的(肯定顧客的問題)。因為，我們品牌基本上不做電視等大眾媒體廣告，但會在《商界》、《財經》等高檔商務雜志上做推廣。如果您不喜歡看這些雜志的話，您就可能感覺我們的品牌知名度不夠高(簡單解釋為什么顧客感覺你們的品牌知名度不高)。”

（2）銷售人員：“您的這個問題很有代表性。事實上我們這個品牌進入中國市場還不久(肯定顧客提出的問題)，但在歐美發(fā)達國家已家喻戶曉。我們品牌發(fā)展已經有五十多年歷史了。目前在國內只在北京、上海、廣州等大城市的大型家電商場有我們的專柜，所以您平時可能沒有注意到(簡單解釋為什么顧客感覺你們的品牌知名度不高)?！?/p>

（3）銷售人員：“您說得沒錯!我們的廣告確實沒有某些牌子做得多(肯定顧客的問題)。但您也知道，任何一個家電大品牌都不可能做到所有性能都非常好，而我們在××這個品類具備了強大的技術優(yōu)勢。雖然我們廣告做得不多，但我們把財力和精力都放在產品的研發(fā)和生產改進上，在這個專業(yè)領域的知名度還是很高的(簡單解釋為什么顧客感覺你們的品牌知名度不高)。這是一些專業(yè)媒體對我們的報道(列舉事實)，您看了之后就會對我們品牌有所了解了!”

（4）銷售人員：“呵呵，小姐對××行業(yè)真是了解。（贊美顧客見多識廣）我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年初公司才決定進入這個地區(qū)，（簡單說明情況，反將顧客一軍）所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風格是……我們有幾個款式特別適合小姐您的需求，我相信您一定會喜歡的。小姐，請跟我來這邊……”(轉向介紹產品)

專家建議

許多銷售人員認為要解決此類問題，企業(yè)就要加大廣告投放力度，同時配合大型的促銷活動?；顒邮歉愕眉t紅火火，費用花了不老少，但是效果卻非常一般，并且依然有許多顧客一進店就重復上面的問題。很顯然，顧客之所以有類似心理，不在于企業(yè)廣告做了多少，而在于顧客的購買心理。所以，作為銷售人員此時一定要做到心平氣和，當然這一點對于許多門店人員，尤其是品牌本來做得非常不錯的品牌銷售人員而言有些難度。但銷售人員必須這么做，除非你不希望做成顧客的生意。