轉讓費分攤

有些店鋪不是直接從房東手上租過來的，而是通過其他經(jīng)銷商（或從事其他行業(yè)的該店鋪的原租賃人）接手的，就可能要付出一定的轉讓費。一般來說，在大中城市，由于找店鋪存在一定的困難，特別是一流地段的店鋪并不多，一些有實力的品牌和經(jīng)銷商都在爭這些好的地盤。此時，原租賃人如果想把店鋪轉手就會開一筆不菲的轉讓費（有的地方叫做頂手費）。一般來講，轉讓費是兩個租賃人之間私底下運作的。而在一些小城市里，轉讓費更多的是原租賃人的裝修損失承擔費用。由于每個品牌之間的裝修都存在差異，所以原有的大部分裝修物料對我們都是沒有任何價值的。雖然說中國近幾年的商業(yè)房產(chǎn)還有很大的上升空間，一般來講轉讓費可以在我們下一次轉手的時候拿回來，但以后的事情都存在風險，所以我們應該把轉讓費作為店鋪運作成本，一般按3年進行分攤。如果說某一天我們在轉讓費上賺了或賠了，都只是店鋪運作方面產(chǎn)生的，跟服裝生意無關。

裝修分攤

店鋪裝修是服裝零售生意非常重要的，也是費用較大的一筆成本支出。店鋪在開業(yè)的時候，會對整個店鋪進行統(tǒng)一的裝修，一來是為了統(tǒng)一品牌形象，二來是為了提升品牌在當?shù)氐母偁幜Α，F(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，所以店鋪的裝修需要進行不斷地更新，而品牌公司也會在一定的周期根據(jù)市場流行、競爭力等因素進行店鋪整體形象的更換。一般來說，一家店鋪的整體裝修平均兩年會進行一次大的整改，而每個季節(jié)也會進行一些小的調整。有些競爭非常激烈的市場（如省會級城市等）或者一些非常重視店鋪形象的品牌，其裝修調整的周期還會更短。每個季節(jié)小的調整主要是廣告畫與裝飾品的更換，還有裝修物料（如燈具等）損壞后的更換。也有一些品牌公司每季的廣告畫是免費配送的，對于貨架、模特等裝修物料費用也會根據(jù)加盟年限和進貨額度的不同進行一定的返還。在裝修費用的成本計算中，新店開業(yè)時的首次裝修費用一般按兩年分攤，然后再加上平時在裝修方面的實際費用支出。

員工工資、稅收及其他

店鋪的其他主要支出有員工工資（含員工福利等）、稅收（含國稅、地稅、工商稅等）、水電費、交通費、電話費、辦公耗材費用、差旅費、運輸費等。另外，品牌公司一般會安排督導人員不定期地到店鋪進行巡店指導，此時經(jīng)銷商需要支出一定的業(yè)務招待費。現(xiàn)在的很多店鋪都使用了刷卡機，銀聯(lián)會根據(jù)刷卡消費的金額相應收取一定的手續(xù)費。一些優(yōu)秀的品牌已經(jīng)在終端店鋪配備了服裝銷售軟件，這些軟件都需要網(wǎng)絡支持，所以已配備服務銷售軟件的店鋪還需要支出一筆寬帶費或其他網(wǎng)絡服務費。值得一提的是，如果經(jīng)銷商本人是專職管理店鋪的，在人員工資部分支出還應該包含經(jīng)銷商本人的工資。

定租式專賣店利潤管理攻略

由于定租式專賣店的利潤是貨品銷售毛利潤減去店鋪運營成本，而運營成本基本固定，所以沿街店鋪的盈虧更多地取決于營業(yè)額和銷售毛利潤的高低。這樣我們首先要確定一個保本點，保本點以上的毛利潤部分我們可以看做是沒有成本的全額利潤，也就是沿街店鋪的實際凈利潤。而對于沿街店鋪而言，房租、轉讓費這兩項最大的投入都是基本固定的，那么在成本控制上還可以做到哪些呢？

首先在進貨方面。有些品牌公司有兩種進貨折扣方式，一種是訂貨折扣低于補貨折扣，另一種是買斷進貨折扣低于可退換貨進貨折扣，而一般這樣的差價都在0.3折左右。可不要小瞧這0.3折，這個折扣可能正是保本點以上的那部分。所以，我們首先要通過準確數(shù)量的訂貨管理以及補貨管理來提升貨品的訂、補、銷、存管理的質量，提升貨品利潤貢獻率。

其次是節(jié)約電費。電費主要包括空調和燈光兩項。在空調的使用中，夏天溫度調高1度、冬天溫度調低1度都會節(jié)約不少電費，而人們是無法感受到1度的溫差的。另外，不要等到下班了才把空調關掉，因為室內溫度有一個持續(xù)時間。至于燈光，首先在開關設計上，要進行跳躍性控制，這樣在有一定亮度的時候開一半燈，室內燈光也會非常均勻。

最后是電話費、運輸費等，都應做到減少次數(shù)。電話、傳真可以把事情集中在一起，而貨品運費則可以做到少次、多量地發(fā)貨。

管理升級

對于定租式專賣店而言，由于其運營成本基本固定，并不會隨著營業(yè)額的高低而有太大變化，因此定租式專賣店的凈利潤來源于保本點銷售額以上部分的銷售利潤。所以，定租式專賣店贏利的核心在于四個字——開源節(jié)流。

在定租式專賣店的贏利管理中，提升保本點銷售額以上部分的銷售額非常重要。比如某店鋪年銷售額100萬元為保本點，其銷售毛利潤為35%的話，每多做出1萬元銷售額，就等于凈利潤多產(chǎn)生3500元。所以，我們需要首先考慮店鋪的保本點，然后在保證平均銷售折扣的前提下，盡可能地完成更大的銷售額。

2.3扣點式百貨商場商鋪贏利攻略百貨商場商鋪的成本構成

百貨商場絕大多數(shù)都是以統(tǒng)一收銀，然后按照銷售額扣點的形式來收取商鋪租金。當然也有少數(shù)商場是以交租金的形式。在這里所指的百貨商場是按扣點方式來收取商鋪租金的?？埸c形式的百貨商場由于不需要一次性交納租賃店鋪的租金，所以其商鋪前期投資相對較小。百貨商場商鋪的成本主要由以下幾個方面構成。

商場進場費

目前國內大部分的百貨商場都不收取進場費的，但也有一些商場在品牌進駐之前需要一次性交納一定的進場費用。值得一提的是，即使不用交納進場費，想把品牌進入商場好一點的位置，并且能在以后的經(jīng)營過程中多受到一些商場管理部門的“照顧”，經(jīng)銷商還是需要為此給商場的管理層花費一定的“公關費”。在一些經(jīng)營狀況比較好的商場里，這筆“公關費”甚至可能是一筆不小的數(shù)目。

銷售扣點

百貨商場統(tǒng)一收銀，然后會根據(jù)各品牌的銷售額進行相應的扣點?？埸c的高低一般由品牌的知名度和實力以及經(jīng)銷商與商場的關系而定。所以，通常是品牌越好扣點越低，品牌越差扣點就越高。在一些二三線城市，有的百貨商場為了招募一些強勢品牌作為“鎮(zhèn)店之寶”，從而吸引更多的顧客來商場光顧，甚至以免扣點或超低扣點為條件去吸引它們進駐。有些扣點方式是雙方制訂一個保底數(shù)，當每月銷售額未達到這個保底數(shù)時直接按保底金額進行扣點；如果超出，則超出部分按另外商定的更低的扣點額度。

廣告費

由于百貨商場經(jīng)常會做一些廣告，比如宣傳廣告、促銷廣告等，所花去的廣告費將由商場和經(jīng)銷商一起承擔。有些商場在扣點中已經(jīng)包含了廣告費，所以在平時的經(jīng)營過程中將不再收取。需要注意的是，有些信譽不太好的商場，會在結賬的時候胡亂地扣除所謂的“廣告費”。目前中國的大部分情況是，百貨商場處于強勢地位，而經(jīng)銷商則是弱勢的，是一種完全不平等的關系。所以經(jīng)銷商在品牌進商場之前，最好把廣告費談到銷售扣點里面，并在平常多“疏通疏通”。

稅收

與沿街店鋪的定額繳稅方式不同，百貨商場的稅收一般也是按銷售額計算的。經(jīng)銷商向百貨商場結賬需要一個周期，一般是一個月或45天，也有其他的時間周期。在結賬之前，經(jīng)銷商所操作的品牌公司需要向百貨商場提供相應銷售額的稅票。品牌公司開具增值稅發(fā)票時需要繳納開具額度的17%的稅，而他們向經(jīng)銷商收取的一般是4%~5%（具體視品牌公司加盟制度而定），公司所收取的這部分即經(jīng)銷商的稅收成本。當然，進貨折扣是按吊牌價計算的，而稅收是按實際銷售價計算的。

員工工資

員工工資一般是由經(jīng)銷商來承擔的，有些百貨商場會在經(jīng)銷商每期的結賬當中代扣，然后統(tǒng)一發(fā)放。百貨商場的員工工資計算方式與沿街店鋪的員工工資計算方式基本相同，一般是由百貨商場的管理層或者經(jīng)銷商自己來制訂的。員工工資所占銷售額的比例視工資方式和品牌銷售額度而定，銷售額越高，員工工資所占的比重就越低。一般情況下，所有員工的工資總和占銷售額的4%~5%。

其他

與定租式專賣店相同，店鋪還需要承擔貨品的運輸費、交通費、電話費、辦公耗材費、差旅費、品牌公司安排的營銷部人員的接待費等。一般來說，水電費是由百貨商場來承擔的，同時百貨商場也統(tǒng)一安裝了中央空調。但這些水電費等費用其實是包含在銷售扣點里面的。

百貨商場商鋪的利潤管理攻略

與定租式專賣店的利潤計算方式不同，扣點方式的百貨商場商鋪的利潤是靠折扣差價的。決定百貨商場商鋪成本的是營業(yè)額和品牌，而不是商場。所以，我們更多地應該在選擇品牌和銷售折扣上多做文章。

首先在品牌的選擇上。不論是百貨商場還是沿街店鋪，品牌選擇的前提都是品牌與商場或店鋪的定位相符。在百貨商場商鋪的操作中，我們應該選擇更強勢的品牌，這樣的品牌一般可以獲得更低的扣點和更好的位置。其次是選擇進貨折扣低的品牌。一般來講，品牌的吊牌價越高，其進貨折扣就越低。

其次是在銷售折扣上。影響銷售折扣的主要有兩個方面：一個是商場安排的促銷活動，另一個是庫存壓力。目前中國商場安排的促銷活動力度比較大，一般的品牌如果參與了，雖然提升了營業(yè)額，但卻根本沒有產(chǎn)生利潤。因此，在不得不參加的大型促銷活動中，我們需要把貨品調整為80%B和C類款（當季滯銷款、過季且公司提供特價折扣款） 20%A類款，當我們在大型活動中進貨成本為2折時，即使很低的折扣率，也是可以贏利的。而在正常銷售時間內，貨品結構應為70%A類款 30%B類和C類款。

再次是扣點方式。有些商場有保底扣點，如果營業(yè)額未達到保底銷售額則按保底銷售額進行扣點，如果超出保底銷售額，超出部分則可享受更低的扣點。這樣我們要結合自身品牌實力以及保底數(shù)進行綜合考慮。

當然，進貨折扣方式的選擇、商場廣告費的承擔方式等都需要進行考慮，以謀求運營折扣的最低化、銷售折扣的最高化，從而提升銷售利潤。

管理升級

與定租式專賣店的成本不同，扣點式百貨商場的成本與利潤基本成正比關系，其銷售利潤等于銷售平均折扣減去進貨折扣、扣點折扣和其他成本所占折扣，而由于進貨、扣點折扣一般是固定的，因此扣點式百貨商場的贏利核心在于八個字——提升平均銷售折扣。

那么，如何提升平均銷售折扣呢？除了在品牌選擇上，找一些強勢的、高價位、低折扣的品牌外，在銷售過程中，如果遇到非參加不可的促銷活動，可以考慮調整貨品結構，不必擔心過季產(chǎn)品實銷性，綜合考慮銷售折扣與成本折扣之間的差價才是硬道理。