實(shí)戰(zhàn)情景18：請(qǐng)客戶聆聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音：您聽(tīng)我們的汽車聲音多棒

情景模擬

對(duì)于麥子來(lái)說(shuō)，最大的銷售困難就是邀請(qǐng)客戶聆聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舾鼰嶂杂谠嚦嗽囻{，即便是偶爾考慮到發(fā)動(dòng)機(jī)，也因?yàn)樵诿鎸?duì)諸多參數(shù)時(shí)不知所措，而往往予以忽視。這不，難題又上演了。

麥子：“先生，您聽(tīng)，發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，多棒。”

客戶：“你是怎么聽(tīng)出來(lái)這個(gè)聲音很棒的？”

麥子：“先生，這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)是德國(guó)原產(chǎn)的，世界聞名呢?！?/p>

客戶：“我對(duì)這個(gè)完全不了解，你只需要告訴我能跑多快就行了?！?/p>

點(diǎn)評(píng)

發(fā)動(dòng)機(jī)是整個(gè)汽車的動(dòng)力核心，汽車外觀和配置再好，而發(fā)動(dòng)機(jī)不行的話也沒(méi)有用，對(duì)絕大多數(shù)客戶尤其是比較懂車的客戶來(lái)說(shuō)，這是決定買不買這款車的重要因素。所以，汽車銷售人員領(lǐng)著客戶看發(fā)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，介紹時(shí)一定要專業(yè)客觀。

針對(duì)客戶在選擇發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)的表現(xiàn)，可以把其分為3種類型：

第一種是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)不熟悉的客戶，在應(yīng)對(duì)這種客戶的時(shí)候，講解時(shí)一定要通俗易懂，多打比方。

第二種是領(lǐng)著懂行的朋友來(lái)看車的客戶，這時(shí)汽車銷售人員用語(yǔ)一定要專業(yè)權(quán)威，并對(duì)客戶的朋友報(bào)以贊賞的眼光，絕對(duì)不能把重心只放在客戶身上，我們要知道客戶找朋友一起看車的原因，是促成最后的交易主要來(lái)自他朋友的意見(jiàn)。

第三種是對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)非常懂行的客戶，或者說(shuō)是汽車發(fā)燒友，應(yīng)對(duì)這種客戶時(shí)一定要仔細(xì)聆聽(tīng)他的意見(jiàn)和評(píng)價(jià)，在產(chǎn)生不同意見(jiàn)時(shí)一定要擺明道理，在專業(yè)理論上客觀，實(shí)事求是。這樣才能贏得客戶的信任。

汽車銷售人員帶領(lǐng)客戶聆聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)聲音的具體流程和方法如下：

1.介紹流程

（1）發(fā)動(dòng)機(jī)功率。

在領(lǐng)著客戶看發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)的時(shí)候，很多客戶首先看的是最大功率，這可能是由廠家的宣傳所造成的。那么最大功率代表什么呢？通俗地講，它是影響車速的一個(gè)關(guān)鍵因素，功率越大，就表明發(fā)動(dòng)機(jī)在單位時(shí)間內(nèi)做功能力越強(qiáng)，能給汽車提供的動(dòng)能也越大，汽車自然也就跑得更快?，F(xiàn)在很多車的極限速度都能達(dá)到200公里/小時(shí)，可是這個(gè)速度行車的人非常少，沒(méi)有必要苛求獲得很高的最大功率，這是汽車銷售人員應(yīng)該盡量傳遞給客戶的概念。

（2）發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩。

汽車銷售人員要從實(shí)際出發(fā)，關(guān)注目前中國(guó)的路況。很多客戶看到某款車的最大功率比較大，就推斷這款車很有勁。銷售人員要告訴客戶，其實(shí)這是一種錯(cuò)誤的判斷，常說(shuō)的“這個(gè)車真有勁”其實(shí)就是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的扭矩強(qiáng)大。銷售人員可以舉個(gè)例子，拖拉機(jī)只有十幾馬力的動(dòng)力，可是非常有勁，主要是它那高達(dá)好幾百的扭矩。再看看一些德國(guó)車，捷達(dá)最大功率不大，可卻是公認(rèn)的加速起步快，這就是因?yàn)樗呐ぞ匕l(fā)揮得比較好。

（3）發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速。

汽車銷售人員介紹到這時(shí)可以讓客戶做個(gè)比照，日本車多是高轉(zhuǎn)速，很多車已經(jīng)達(dá)到6500轉(zhuǎn)的最高轉(zhuǎn)速，德國(guó)車多是低轉(zhuǎn)速，很多車只有5000轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)速越高做功越大，但是也存在幾個(gè)問(wèn)題：一是轉(zhuǎn)速越高磨損越大，需要更頻繁地保養(yǎng)；二是轉(zhuǎn)速越高，耗油也相應(yīng)提高，這也是為了獲得更快速度所付出的代價(jià)。

（4）變速箱。

銷售人員要繼續(xù)保持專業(yè)性和權(quán)威性的介紹，變速箱除了傳輸動(dòng)力和扭矩，還有一個(gè)十分關(guān)鍵的作用就是放大動(dòng)能和扭矩。它利用不同大小的齒輪相連搭配，可以將旋轉(zhuǎn)的速度降低，同時(shí)將扭矩放大。由于齒輪的圓周比就是半徑比，因此從小齒輪傳遞動(dòng)力至大齒輪時(shí)，轉(zhuǎn)動(dòng)的速度、降低的比率以及扭矩放大的倍數(shù)，都恰好等于兩齒輪的齒數(shù)比例，這個(gè)比例就是所謂的“齒輪比”。

2.介紹方法

（1）實(shí)事求是。

實(shí)事求是是非常重要的，在介紹發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，一定要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其詞，或攻擊其他汽車品牌以突出自己的發(fā)動(dòng)機(jī)性能都是不可取的。因?yàn)榭蛻粢坏┎煊X(jué)到銷售人員說(shuō)謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓你失去這筆生意。每一個(gè)客戶的需求是不同的，任何一種發(fā)動(dòng)機(jī)都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦發(fā)動(dòng)機(jī)，反而會(huì)失去那些真正想購(gòu)買的客戶。

（2）清晰簡(jiǎn)潔。

一種發(fā)動(dòng)機(jī)本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成分、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語(yǔ)，但是客戶的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)客戶都能理解這些術(shù)語(yǔ)。所以我們要注意在介紹時(shí)盡量使用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或者比較形象的說(shuō)法。在解說(shuō)時(shí)要邏輯清晰，語(yǔ)句通順，讓人一聽(tīng)就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多作練習(xí)。

（3）主次分明。

介紹發(fā)動(dòng)機(jī)除了實(shí)事求是、清晰簡(jiǎn)潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于發(fā)動(dòng)機(jī)的所有信息都灌輸給客戶，這樣客戶根本無(wú)法了解到汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的好處和優(yōu)點(diǎn)，自然也不會(huì)對(duì)銷售人員介紹的汽車感興趣。汽車銷售人員在介紹發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)地闡述；對(duì)于一些發(fā)動(dòng)機(jī)的缺點(diǎn)、不利的信息則可以簡(jiǎn)單陳述，而且這種陳述是要有技巧的。

每個(gè)人都有自己的風(fēng)格偏好，有的客戶愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來(lái)說(shuō)，追求發(fā)動(dòng)機(jī)性能的客戶敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員也要善于識(shí)別不同客戶的風(fēng)格偏好，在發(fā)動(dòng)機(jī)的介紹中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來(lái)說(shuō)服客戶。