由于小李的靈活應(yīng)變，溝通來了個大轉(zhuǎn)彎！這就是靈活的作用。我們的客戶千差萬別，有人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有人則喜歡專業(yè)一點的說辭。如果你只背一種話術(shù)，不會靈活運用，就會很被動。

人是最復(fù)雜的動物，如果你覺得只是贊美就能贏得訂單，那么你錯了，有些人就喜歡聽你說一些比較真實又委婉地反應(yīng)它們?nèi)秉c的話，這樣會讓別人覺得你更真誠。這一招叫拍板磚，特別是做廣告銷售的人更要學(xué)會。

正因為人是有感情的動物，不是機器人，所以在銷售活動中，所有不可能的事情都有可能發(fā)生。這些可能性往往就會成為我們銷售中的“雷區(qū)”，我們必須提前考慮到，并一一排查，否則很有可能陷入“雷區(qū)”導(dǎo)致全軍覆沒。障礙和態(tài)度

最大的障礙不是障礙本身，而是你根本沒有意識到會有障礙。

知病才能救病，要知道有障礙，還要知道障礙具體會在何處。

對待障礙的不同態(tài)度，也正是業(yè)務(wù)同人對待營銷的態(tài)度。3.不提防銷售雷區(qū)，你將一事無成

研究大客戶銷售有兩個必備要素：一是客戶的組織架構(gòu)圖；二是四維成交卡，即五組自問自答。只有這樣，才能避免以下十個錯誤。

銷售人員第一個常犯的錯誤就是表現(xiàn)得不夠自信，或是對自己估計過高。

不自信是新手的通病，拜訪客戶感覺心里沒底，不知道該如何表達，不知道如何交流、如何推薦自己。當然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是作充分的準備。說實話，經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時候到客戶辦公室，往往也就三言兩語，經(jīng)常10分鐘不到就出來了，你如何利用好這10分鐘，就是個大學(xué)問了。很多優(yōu)秀的銷售人員，他們?yōu)榱诉@10分鐘的表現(xiàn)，自己在下面作了可能是10個小時，甚至是10天的準備，從客戶的年紀、性別、喜好到客戶的興趣愛好、談話方式等都作了準備，更重要的是圍繞客戶的需求點該問那些問題，以什么方式來問，如何表達更準確等問題的準備。其實雖然這些看起來復(fù)雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個來做，慢慢地就得心應(yīng)手，操作起來就會很熟練了。

同樣，對自己估計過高，也是非常有害的，這往往表現(xiàn)為不謙虛、傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。子曰：“恭則不侮?！币貏e注意。

這兩種都是心態(tài)的問題。

第二個常犯的錯誤是不夠耐心和細致。

其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。有耐心就讓你能慢慢地去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的。耐心顯得尤其重要，急躁的心態(tài)只會把客戶嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。

第三個常犯的錯誤是不作計劃和總結(jié)。

現(xiàn)在大部分公司都會讓銷售人員作計劃和總結(jié)，有的是作月計劃和總結(jié)，有的是作周計劃和總結(jié)。我的公司的每個人每天都作總結(jié)和計劃。只有有了明確的計劃才能有明確的思路和行動。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干什么，想了半天才想起來有個客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時打個電話給客戶說要去拜訪他，打完后匆忙地收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話，等到傍晚返回公司交差……試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個銷售人員的業(yè)績一定不會好。