所有的大客戶銷售都必須是“維人”的高手。曾經(jīng)有一家公司，是做消防設(shè)備與材料的企業(yè)，面對的客戶經(jīng)常是做非常大的建設(shè)項目的。由于設(shè)備的貨值高、周期長，所以無論是甲方還是乙方，其決策過程都是非常煩瑣的，有時涉及二三十人之多。期間任何一個小疏忽都會造成項目的前功盡棄，因此銷售人員必須小心翼翼地觀察好他們接觸的任何一個人，包括他們的關(guān)系、權(quán)利、偏好，甚至是他們家人的偏好等，以決定到底應(yīng)當(dāng)如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意面前，過分的急躁會讓客戶產(chǎn)生巨大不安，長時間的關(guān)系維護(hù)似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此，公司清醒地認(rèn)識到，他們需要從戰(zhàn)略上將關(guān)系建立作為重要的資源看待。各種有利于發(fā)掘并建立長久關(guān)系的手段將成為投資的重點。

“維人”比起“圍人”來前進(jìn)了一大步，但是銷售人員骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命。很多信奉客戶關(guān)系的人最終會發(fā)現(xiàn)，這種客戶關(guān)系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相關(guān)者，在面對更好的選擇或者危及自己的切身利益的時候，都會義無反顧地拋棄以前的朋友，因為他們非常清楚，所謂的關(guān)系都是在各取所需，一旦這種相互的需要變得不那么重要，就會產(chǎn)生巨大的變化。因此“維人”仍然是唯利是圖的變種，骨子里面仍然是相互利用、買賣關(guān)系，所有以這種手段為生的企業(yè)或早或晚都會走到盡頭。

第三個境界是“為人”。銷售的最高境界是學(xué)會為人，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對于一個產(chǎn)品的評價是相對容易的，但是對一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處世能夠透徹地了解一個人的人品。為人的問題歸根結(jié)底是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心，就是君子愛財，取之有道；就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，都能夠為別人創(chuàng)造價值。萬科的王石曾經(jīng)說過：“我們從來不掙25％以上的利潤?！笔钦娴牟粧炅藛?？比如利潤是40％，除去25％以后，還剩15％，這15％的利潤不要了，不是這樣的。這句話的理解應(yīng)當(dāng)是：25％的利潤是我們創(chuàng)造的客戶價值，這是我們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降?，而剩余的部分是機(jī)會，有更好，沒有也沒關(guān)系。在銷售中，“為人”一定要實在。什么叫做實在？就是我們能夠創(chuàng)造多少價值，我們就要多少錢。如果抱著做買賣、做生意的思想去完成銷售，這樣的銷售永遠(yuǎn)是暫時的。銷售應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造產(chǎn)品之外的價值，就是這個產(chǎn)品由于你的存在就會多賣一些錢，或者是由于你的存在就可以多賣一些貨，這就是銷售人員的價值。這種價值是得到客戶認(rèn)可的，并可以用金錢來衡量的。

為人還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)做人的原則，就是什么事情可以做，什么事情不能做，什么錢可以掙，什么錢不能掙，所有這些都是為人的原則問題，沒有原則的人是不會得到別人的尊重的。任何一個人都應(yīng)當(dāng)有道德底線，包括職業(yè)底線。在這種道德底線的指引下，能夠長期不懈地堅持，就會給自己的做人打下非常明顯的記號！

不同的銷售人員的境界是不一樣的，但是無論他們處于什么樣的境界，我們都有責(zé)任與義務(wù)指引他們向更高的境界邁進(jìn)，他們也會在艱苦卓絕的銷售過程中，不斷地修煉并最終獲得正果。

3.處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系

在銷售過程中，拜訪客戶可謂是最基礎(chǔ)、最日常的工作了。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其他相關(guān)工作也會隨之水到渠成。