5)宣傳優(yōu)勢，誘之以利。商人重利。這個“利”字，包括兩層含義：“公益”和“私利”(也就是我們前面所講的“買點”和“賣點”)。我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能被客戶所接受。

首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠等優(yōu)勢如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺?！肮妗币M可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利，因為沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激，各級購銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。

6)以點帶面，各個擊破?？蛻粼诮榻B其他產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時，往往閃爍其詞甚至避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)產(chǎn)品的真實信息。這時，我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。

比如，找一位年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等拜訪目的。

7)端正心態(tài)，永不言敗。客戶的拜訪工作是一場概率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不是一蹴而就。銷售代表們必須保持“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，才能達到最終的成功。

二、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐〖1*2〗1.最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價錢廣告人經(jīng)常這樣說：“把最值錢的東西白送，然后把整體解決方案賣出大價錢。假如你的整體解決方案沒有賣出大價錢，那是因為你有些東西沒有正確地送給人家，沒有把最值錢的東西白送?！?/p>

在這個理念中，我們有一個很深刻的理由，就是當(dāng)你的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品差不多時，最好在待人方面制造大的差異，強化品質(zhì)、信譽、服務(wù)，使你的產(chǎn)品在附加值上面勝過對手。在同質(zhì)商品大量涌現(xiàn)的當(dāng)代，人們在購買商品時，挑選的不是硬性商品價值，而是能滿足人們感性追求的軟性商品價值。請看下面這個例子。A市是一座相對落后的海濱城市，由于經(jīng)濟欠發(fā)達，所以這里的房地產(chǎn)業(yè)不是非常紅火，其表現(xiàn)就是大量房子賣不動。張先生是某別墅項目的置業(yè)顧問，在別人為房子銷售不出去而苦惱的時候，他的業(yè)績卻突飛猛進，惹的同事對他是既嫉妒又佩服。為什么其他售樓員賣一套房子，常常是磨破了嘴皮還無濟于事，而他談笑間就把房子給“賣”了呢？用張先生的一句話就是：“他們賣的是房子，而我賣的是‘感覺’?！蹦阆胂耄嘿u房子能不沉重嗎？而賣感覺能不輕松瀟灑嗎？

張先生舉例說：“有一位客戶自另一座城市來，我陪其在海邊走了走，聊了聊，他便心動，但回家跟太太一商量，太太怎么也不同意?？蛻羰瞧胀ǖ钠髽I(yè)中層人員，在此之前，他肯定從來也沒想過要擁有兩處房子，何況另一處還是在外地的一個海濱城市？觸景生情的沖動遭到太太一潑涼水就有點兒泄氣了。我說，買房子是你的事，我不便多說，但是僅僅是因為太太的問題，那最好你帶她來一趟?！?/p>

“夫妻倆果然來了，但妻子肯定不是來買房子的。然而，海邊一走，就由不得你了，不進入一種境界是不可能的。果不然，走著走著，她就說開了，這里的天真藍，這里的海真清，這里的陽光真純，這里的沙灘真凈，這里的海岸線無遮無攔，是那么的長，那么的遼遠和開闊，這里沒有大城市的那種擁擠，這里沒有繁華城市的那種喧鬧。當(dāng)然這些話是她一邊慨嘆，我一邊給她升華出來的?！?