下面，我們通過對烤漆櫥柜的推介讓讀者更清晰地掌握FABE銷售法則，如圖26所示。

圖26烤漆櫥柜推介1. 產(chǎn)品特征

（1）可以提供完善的設(shè)計服務(wù)。

（2）底板包側(cè)板的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（3）線條簡潔，可以配套多種五金配件。

2. 產(chǎn)品優(yōu)點

（1）可以根據(jù)客戶的不同要求，進行不同風(fēng)格、不同尺寸的廚房設(shè)計。

（2）能夠更好地托住側(cè)板，減少調(diào)節(jié)腳的受力。

（3）時尚，簡約?？梢匀我膺x擇各種五金配件（如置物架等）。

3. 產(chǎn)品益處

（1）協(xié)調(diào)生產(chǎn)與設(shè)計的問題，降低客戶成本，讓客戶省心。

（2）柜子更結(jié)實耐用。

（3）空間利用率提高，可以將不同物品分門別類放置，讓你在廚房里隨心所欲。

4. 證據(jù)證明

（1）參考設(shè)計圖紙和以前產(chǎn)品的圖片。

（2）可以將我們修改結(jié)構(gòu)之前的圖紙打印出來，作為證據(jù)給客戶看。

（3）可以帶客戶去展廳看一下我們配有拉籃的柜子。

烤漆櫥柜的FABE產(chǎn)品推介（模擬）圍繞櫥柜的設(shè)計特征進行，將烤漆櫥柜的設(shè)計特征、優(yōu)點、益處及證據(jù)進行全面細致的介紹，與消費者形成良性互動。

第五節(jié)產(chǎn)品的演示

何謂“產(chǎn)品演示”？即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，使消費者眼見為實，促使其購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。

在許許多多的行業(yè)里，消費者通常是缺乏經(jīng)驗的，對產(chǎn)品知識的了解極為欠缺，這種產(chǎn)品演示無疑是展示產(chǎn)品優(yōu)越性能的好方法，往往取得意想不到的效果。

建材家居產(chǎn)品的產(chǎn)品演示主要從五個方面進行，即功能演示、對比演示、操作演示、結(jié)構(gòu)演示、材質(zhì)演示，如圖27所示。

圖27產(chǎn)品演示模塊一、功能演示

產(chǎn)品功能是產(chǎn)品最基礎(chǔ)的特征，也是產(chǎn)品的核心內(nèi)容。消費者選購產(chǎn)品，功能是第一出發(fā)點，因此，產(chǎn)品功能演示要求全面、細致，并突出功能的創(chuàng)新，以滿足消費者對功能的高要求。產(chǎn)品功能演示也是消費者終端體驗及企業(yè)進行產(chǎn)品推介的重要內(nèi)容。

功能演示可以讓消費者體驗產(chǎn)品的性能所帶來的利益，幫助消費者識別自己的真正需求，生動化、形象化地展示產(chǎn)品的賣點。

功能演示主要是全面演示產(chǎn)品的各項個性化、獨特化的功能，并講解各項功能為消費者帶來的利益，如圖28所示。

圖28功能演示1. 功能分解

在進行功能演示之前，對產(chǎn)品的各項功能進行分解，并按照“基礎(chǔ)功能”及“創(chuàng)新功能”進行分類，是功能演示規(guī)范化的前提。

2. 演示程序

以“先基礎(chǔ)后創(chuàng)新”的原則進行功能演示，由淺入深地進行，以此突出創(chuàng)新功能的優(yōu)勢和特點。

3. 功能講解

基礎(chǔ)功能只做一般性的描述，著重強調(diào)創(chuàng)新功能，包括功能原理、為消費者帶來的利益等內(nèi)容，形象化、生動化地展示產(chǎn)品賣點。

二、對比演示

對比演示將兩種或多種產(chǎn)品的材質(zhì)、設(shè)計、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要元件等元素進行比較，讓消費者對于相同或相似產(chǎn)品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費者識別自己的需求，如圖29所示。

圖29對比演示1. 對比要素確定

對多種相同或相似的產(chǎn)品進行相互比較，對比要素主要包括產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件。

2. 對比演示方法及流程

（1）導(dǎo)購員示范與消費者親身接觸的互動式演示。

（2）消費者自行演示體驗，導(dǎo)購員在旁邊指導(dǎo)。

（3）先演示產(chǎn)品的外部特征，再演示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原件及功能。

3. 對比演示講解

（1）針對材質(zhì)、設(shè)計、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件等不同的對比要素所得出的差異性及優(yōu)缺點進行講解。

（2）各種規(guī)范化對比演示方法的講解。

三、材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示

產(chǎn)品的材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示展示產(chǎn)品的外部特征，是消費者主要的關(guān)注點，演示與講解的結(jié)合能深入有效地讓消費者了解產(chǎn)品的各項特征，如圖210所示。

圖210材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示1. 材質(zhì)演示

（1）材質(zhì)分類：基礎(chǔ)原件材質(zhì)、關(guān)鍵原件材質(zhì)。

（2）演示方法：如在地板行業(yè)，材質(zhì)演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。

（3）材質(zhì)講解：對不同材質(zhì)的優(yōu)缺點進行講解，分清重點。

2. 結(jié)構(gòu)演示

（1）演示內(nèi)容：產(chǎn)品內(nèi)部各元件結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)。

（2）演示方法：導(dǎo)購員示范，并對結(jié)構(gòu)做深入細致的講解。

（3）結(jié)構(gòu)講解：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點、結(jié)構(gòu)設(shè)計原理。

3. 操作演示

（1）操作內(nèi)容：產(chǎn)品各項功能的使用、產(chǎn)品的維護與保養(yǎng)。

（2）操作方法：導(dǎo)購員示范與消費者親身接觸相結(jié)合，完善消費者的體驗。

（3）操作講解：規(guī)范化的對于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。

產(chǎn)品演示更好地通過塑造產(chǎn)品體驗來滿足顧客的心理需求，從而實現(xiàn)消費者與企業(yè)和產(chǎn)品之間的“情感共鳴”，是促進銷售的硬道理。

當(dāng)然，對于目前大多數(shù)的國內(nèi)企業(yè)來說，在關(guān)注體驗式營銷的同時，一定也要重視傳統(tǒng)的特色與利益營銷。

企業(yè)實效產(chǎn)品管理工具特別說明：

優(yōu)秀的建材家居企業(yè)會專門制作區(qū)域市場的《產(chǎn)品組合手冊》、《產(chǎn)品賣點手冊》、《產(chǎn)品推介手冊》及《產(chǎn)品演示指導(dǎo)手冊》四個營銷工具，為企業(yè)作出正確的產(chǎn)品決策提供高效的幫助和指導(dǎo)。