三、小區(qū)推廣配合作業(yè)內(nèi)容

小區(qū)推廣活動可以同時配合進行家裝沙龍、小區(qū)團購以及樣板房征集等活動，這些活動可以積累具有真實需求的客戶資源，以便我們在回訪后促成客戶簽單或在未來的推廣活動中進行邀約，如圖46所示。

圖46小區(qū)推廣配合作業(yè)內(nèi)容

關(guān)于上述配合作業(yè)活動的具體內(nèi)容及實施方法，我將在接下來的章節(jié)中一一為您講解。

第四節(jié)做好小區(qū)團購

團購是打開小區(qū)銷售局面的一大法寶，對于企業(yè)來說，其具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實意義。團購?fù)ǔＪ乾F(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時，營銷費用低廉，利潤可觀；團購不同于面向普通消費者的營銷，只需要企業(yè)與團購方的決策人進行面對面的“商務(wù)洽談”即可搞定，大大縮短了營銷環(huán)節(jié)。

小區(qū)團購是以一個住宅小區(qū)作為一個購買團體，對該團體的購買實行整體優(yōu)惠價。其實際內(nèi)涵是：企業(yè)對小區(qū)住戶給予較明顯的價格優(yōu)惠，以吸引小區(qū)住戶購買。

一次成功的小區(qū)團購不僅能迅速提升銷量，還能很快提升該品牌的知名度，吸引其他客戶選擇該品牌的產(chǎn)品。

如今，小區(qū)團購這種建材家居終端營銷新模式通過不斷的運作已逐漸成為商家與消費者之間新的銷售通路。下面就是河南B市某企業(yè)舉辦的以當(dāng)?shù)啬呈聵I(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團購活動，我們不妨一起來分析一下。

河南B市：以某事業(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團購

活動名稱：慶祝品牌進駐某地十年，××小區(qū)大型團購正在進行中……

團購時間： 2006年×月×日

活動地點：某事業(yè)單位新區(qū)及老區(qū)

活動對象：B市某事業(yè)單位職工

活動目標(biāo)：完成團購訂單6000~10000平方米

活動內(nèi)容：通過家裝課堂、小區(qū)設(shè)點等形式進行團購

一、小區(qū)設(shè)點宣傳：一般性宣傳

1. 客戶信息收集

（1）小區(qū)收集

物業(yè)收集1：通過物業(yè)管理公司對小區(qū)名稱、業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、地址（老區(qū)及新區(qū)）、裝修時間、戶型、面積、交房日期等信息進行收集。

物業(yè)收集2：小區(qū)物管處設(shè)留言簿收集意向客戶。

小區(qū)“意見領(lǐng)袖”收集：作好小區(qū)內(nèi)“意見領(lǐng)袖”的工作，利用其影響力收集與散布信息。

小區(qū)自行采集：通過小區(qū)擺點、小區(qū)宣傳時進行信息收集。

（2）門店預(yù)留

登門客戶的信息預(yù)留。

電話客戶的信息預(yù)留。

網(wǎng)絡(luò)客戶的信息預(yù)留。

2. 團購信息發(fā)布

網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過小區(qū)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品與團購相關(guān)信息。

廣告牌宣傳：小區(qū)主要路口的廣告牌進行信息發(fā)布。

易拉寶宣傳：小區(qū)主要路口的易拉寶進行信息發(fā)布（包括會場共計12個）。

橫幅宣傳：小區(qū)主要路口懸掛橫幅（至少20條）。

噴繪宣傳：小區(qū)噴繪告知。

單頁宣傳：宣傳單頁的業(yè)主戶投；通過對800戶業(yè)主上門留存信息。

執(zhí)行中的宣傳：主要通道采用KT板貼寫真的形式宣布“團購進行時”信息，包括人數(shù)，訂單情況，如“截至××日,團購共計××平方米”等。

二、小區(qū)設(shè)點宣傳：交房日宣傳。

噴繪告知：與交房方聯(lián)系，在交房現(xiàn)場醒目的地點制作一塊背景噴繪發(fā)布團購信息。

資料袋宣傳：交房方的資料與某地板資料同時放入某地板提供的宣傳紙袋中，由各業(yè)主自行領(lǐng)取。

“團購進行時”宣傳：在交房點設(shè)立團購登記冊，供廣大業(yè)主進行登記、設(shè)立團購信息進度牌。

（人員）贊助式宣傳：委派銷售人員統(tǒng)一著裝(統(tǒng)一著裝要求：統(tǒng)一胸牌、統(tǒng)一綬帶、統(tǒng)一介紹語言)，協(xié)助交房工作的開展，同時宣傳團購信息。

（專業(yè)人員跟蹤）入戶宣傳：委派人員到拿到鑰匙的業(yè)主新家查看、進行專家式裝修指導(dǎo)，建立客情。

安裝現(xiàn)場宣傳：對測地及裝修客戶的新家進行團購信息的發(fā)布。

家裝聯(lián)合宣傳：家裝公司聯(lián)合宣傳，讓家裝公司幫助宣傳團購信息。

三、小區(qū)設(shè)點宣傳：某事業(yè)單位老區(qū)宣傳

目的：對小區(qū)客戶進行品牌宣傳，加深小區(qū)業(yè)主的忠誠度，收集有團購意向的客戶信息，現(xiàn)場訂單。

對象：搬遷至新區(qū)的客戶及搬遷至老區(qū)的客戶。

時間：星期六至星期日。

宣傳工具：樣板、對比樣板、配件、對比配件、瓷磚、彩色筆、布幅（巨幅、橫幅）、海報、桌子、椅子、電視機（2臺）、VCD、傳單、綬帶、小區(qū)客戶信息、易拉寶、目標(biāo)客戶信息表格、福字、咨詢臺、氣拱門、地板樣板、染色筆。

四、家裝課堂講座

時間：××年××月××日×?xí)r至×?xí)r

地點： ××公司辦公樓

講師：分為兩類：一類為某公司、一類為資深專家人員

課題：

會場準(zhǔn)備物品：會場、投影儀、投影布、易拉寶、橫幅、KT板宣傳、鑒證、留言板、礦泉水、禮品、專家簡介、電腦、白板筆、白板

執(zhí)行相關(guān)要素：

（1）信息處理

對收集的所有信息進行匯總，提前信息處理，進行分析。

對家裝課堂講座方案，通過電話通知客戶。

另通過小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)、書寫信、條幅、口頭告之等形式對講座進行告之(突出禮品信息)。

（2）會前準(zhǔn)備

團購前客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)單的通告：對該小區(qū)團購前訂單的客戶，以比團購價高的價格進行訂單，并告之于某月某日專家裝修知識講座時可進行現(xiàn)場轉(zhuǎn)單，相對給出一定的禮物贈送，帶動現(xiàn)場簽單氛圍。

小區(qū)“意見領(lǐng)袖”公關(guān)：與小區(qū)“意見領(lǐng)袖”溝通，給予一定的物質(zhì)獎勵，使其協(xié)助做好現(xiàn)場氛圍的帶動工作；并事先了解各業(yè)主關(guān)心的話題及敏感性的話題，做好事前的充分準(zhǔn)備（比如：價格話題怎么談；禮品要精致、有吸引力）。

全面預(yù)算準(zhǔn)備：事先做好場地大小預(yù)算、座位預(yù)算、禮品預(yù)算、現(xiàn)場控制準(zhǔn)備等工作。

（3）會場外圍安排

橫幅：主要通道懸掛宣傳橫幅（歡迎某地板專家組蒞臨××小區(qū)進行裝修知識講座）。

會場指引牌：設(shè)立在主要通道處（會議會場的指引路牌）。

易拉寶：通往會場的每個路口及會場（專家講座宣傳、團購宣傳）。

專家簡介：對參會講座的專家資質(zhì)、榮譽等進行簡單介紹，制作成KT板或易拉寶，放在顯著位置（條件允許的話還可以上噴繪）。

（4）會場內(nèi)部布置

主講臺：設(shè)立專家位置，背景懸掛噴繪（裝修知識講座主題及大型團購內(nèi)容），布置好講座設(shè)備——投影儀、話筒、電腦、白板等。

展示區(qū)：在會場較為醒目位置展示所有系列產(chǎn)品、配件、配套團購資訊（價格、活動規(guī)則、禮品等），展示區(qū)與禮品擺放區(qū)接近，同時擺放鑒證簽名板。

簽單處：在簽單同時，進行收款，對未帶現(xiàn)金的業(yè)主，可采用先交一部分，余下部分于某日規(guī)定時間內(nèi)補齊。

禮品擺放區(qū)：其中包括訂單禮品、到會人員禮品、礦泉水。

簽到區(qū)：在會場入口處擺放簽到表，擺放某相關(guān)資料。

簽名處：可以與簽到處合用，公司領(lǐng)導(dǎo)在此簽名。

五、后期跟進

利用“意見領(lǐng)袖”做口碑傳播：會后對會場中的“意見領(lǐng)袖”進行逐個的溝通，取得他們的認同，促成簽單，以影響其周邊的消費群體。

利用已安裝客戶做形象宣傳：制作50條小型條幅“裝飾一個溫馨的家，我選擇某地板”，利用給已簽單用戶測量地面的機會，把條幅掛到用戶的家里，在小區(qū)內(nèi)造成極大的轟動效果，促使那些猶豫未決的用戶跟風(fēng)簽單。

利用已成交客戶做刺激性宣傳：在專營店及內(nèi)部網(wǎng)上不斷發(fā)布現(xiàn)已簽單數(shù)量的信息（公布數(shù)量接近團購數(shù)量），促使其他購買者踴躍加入團購的隊伍。

從上述案例中，我們不難看出，小區(qū)在某些二級城市將成為團購的主戰(zhàn)場之一，不容忽視。前期在小區(qū)進行物料展示，通過小區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，接著以“家裝課堂”作為團購的“強心劑”，最終通過“意見領(lǐng)袖”的口碑進行傳播。團購的各個環(huán)節(jié)無不與小區(qū)有緊密的聯(lián)系。

那么，一個成功的小區(qū)團購是如何做出來的呢？它主要包括四部分內(nèi)容，如圖47所示。

圖47 小區(qū)團購一、團購準(zhǔn)備

1. 確定小區(qū)團購主題、目的等。

2. 小區(qū)團購細案，包含操作方法、注意事項等。

3. 推廣人員的職責(zé)分工明確。

4. 目標(biāo)小區(qū)選擇，選擇適合進入的小區(qū)，并按優(yōu)先次序排序。

二、團購執(zhí)行

1. 尋找消費代表，如業(yè)委會主席，工會主任，單位小區(qū)領(lǐng)導(dǎo)等。

2. 組織進行家裝知識講座，引導(dǎo)消費。

3. 征集小區(qū)樣板房，由“意見領(lǐng)袖”帶領(lǐng)參觀并組織團購。

4. 業(yè)務(wù)人員進一步促成團購購買。

三、團購政策

1. 制訂具備吸引力的團購優(yōu)惠價格，但不能低于平時門店特價。

2. 對團購組織者（消費者領(lǐng)袖）給予一定的贈品。

3. 在簽訂協(xié)議時對團購價格同時簽訂保密協(xié)議，以示團購的真實性。

四、簽單跟進

1. 進行團購活動評估，對小區(qū)團購活動進行總結(jié)評價，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)。

2. 進行團購訂單跟蹤，及時解決團購客戶的問題，以使團購客戶滿意。

3. 進行團購客戶回訪，發(fā)現(xiàn)并解決問題，提高客戶滿意度。

也許有人會說，這樣的活動策劃并不難，很多人都能想到；然而，難的是敢于去嘗試?？绯龅谝徊剑剿鞯倪^程會給你很多靈感，路會越走越寬。

“摸著石頭過河”是社會主義經(jīng)濟改革的真經(jīng)，其實區(qū)域運營也是同樣的道理。當(dāng)所有的策略、運營模式僅停留在語言和口號上的時候，現(xiàn)實不可能有質(zhì)的改變。探索、行動是永恒的真理！

第五節(jié)做好家裝課堂

家裝是整個團購活動的有效組成部分，是團購流程的一個環(huán)節(jié)。在上一節(jié)河南B市小區(qū)推廣的成功案例中，家裝課堂起到了不可忽視的作用。家裝課堂猶如“布道的牧師”一樣，在給消費者“洗腦”的同時，也將自己的產(chǎn)品、理念植入消費者心中。

目前，家裝課堂作為新型的推廣方式，在建材家居營銷中扮演的角色越發(fā)重要，是一種比家裝展會更有效的營銷方式。通過成功舉辦家裝課堂既可以迅速增加公司的業(yè)績，也可以提升公司的影響力和客戶的認可度。

因此，有遠見卓識的建材家居企業(yè)應(yīng)重視對消費者的指導(dǎo)及與消費者的溝通，把家裝課堂看作一種為顧客深入服務(wù)、展示企業(yè)實力、樹立企業(yè)形象的渠道。下面是遼寧A市一場以學(xué)校教師為根據(jù)地的家裝知識講座，我們來分析一下。

遼寧A市：以學(xué)校教師為根據(jù)地的家裝知識講座

為便于了解，本案例以活動背景、活動設(shè)計、活動預(yù)熱、活動執(zhí)行、活動效果評述5個塊面進行案例的解析。

一、活動背景

（1）新店開業(yè)的前期宣傳

活動前為期10天的電視字幕廣告、A市當(dāng)?shù)厝請?/2版開業(yè)廣告、 A市當(dāng)?shù)貞覓鞐l幅100條，并在目標(biāo)小區(qū)懸掛針對目標(biāo)消費群（××學(xué)校教師）的200平方米巨幅開業(yè)獻禮大型廣告。

（2）新店開業(yè)的成功執(zhí)行

2008年×月×日，氣溫驟降，分外寒冷。

遼寧省A市第二家某專營店在隆重開業(yè)！

活動當(dāng)天簽單如潮，當(dāng)日營業(yè)結(jié)束共簽單1500平方米，取得了初步圓滿成功。

（3）新店開業(yè)成功后的消費者后續(xù)需求

在開業(yè)操作的過程中，由于前來簽單購買地板的顧客大多來自××小區(qū)（ ××學(xué)校的教師樓），當(dāng)時有顧客主動提出要組織學(xué)校教師進行團購。

同時也是為了更進一步地把A市某品牌的影響力提升到一個新的高度。

決定舉辦業(yè)主家裝知識講座。

二、活動設(shè)計

（1）活動原則

以公益性的家裝知識灌輸為主，現(xiàn)場簽單為輔。

以提升品牌影響力為主旨。

（2）活動時間與場地

活動時間： 2008年×月×日，晚上7∶30~9∶30。

活動場地： ××學(xué)?！翗恰潦?。

（3）活動內(nèi)容設(shè)計

活動名稱： ××小區(qū)業(yè)主家裝知識講座。

活動內(nèi)容：

室內(nèi)裝修的色彩美學(xué)設(shè)計；

安全裝修的16大保障體系；

強化地板的選購及保養(yǎng)知識；

建材家居產(chǎn)品選擇環(huán)保問答。

活動負責(zé)人：活動講師——后勤人員——督導(dǎo)人員。

（4）活動準(zhǔn)備

禮品準(zhǔn)備：精美的禮品對目標(biāo)消費群（教師）有吸引力。

人員準(zhǔn)備：組織者、培訓(xùn)者、督導(dǎo)者等準(zhǔn)備妥當(dāng)，各類型人員分工明確，預(yù)估執(zhí)行情況，做好現(xiàn)場控制準(zhǔn)備。

物料準(zhǔn)備：活動所需物料的制作。

三、活動預(yù)熱

對在活動前一周來專賣店參觀的所有業(yè)主進行電話預(yù)留（活動前一天進行電話通知）。

由專賣店店主聯(lián)系學(xué)校內(nèi)部教師，將講座的信息在學(xué)校內(nèi)部網(wǎng)發(fā)布傳播（突出公益性與禮品信息）。

在學(xué)校對面展示巨幅噴繪發(fā)布講座信息（與網(wǎng)絡(luò)同，簡潔，突出公益性與禮品信息）。

四、活動執(zhí)行

進行家裝知識講座的前期宣傳。極力渲染某品牌，充分利用會議大樓門口的橫幅、X展架、會場現(xiàn)場的橫幅。

（1）簽到處布置（責(zé)任人：×× 等4人）

現(xiàn)場簽到：教室門口，每位與會業(yè)主填寫簽到表（名字、電話、房屋的位置、面積等）；憑簽名可領(lǐng)取某精美小禮品一份。

物料擺放：簽到現(xiàn)場擺放易拉寶（主題：某品牌熱烈祝賀××小區(qū)業(yè)主喬遷新居！同時注明團購的相關(guān)信息）。

（2）會場布置（責(zé)任人：×× 等3人）

物料布置：充分利用彩旗、橫幅、廣告板等廣告形式（提前一晚布置會場）。

攝影布置：攝影、攝像各由一人負責(zé)。

禮品布置：實現(xiàn)準(zhǔn)備的精美禮品在現(xiàn)場陳列。

資料收集：每個到會的客戶填制好指定的表格并由專人負責(zé)收集。

（3）簽單設(shè)計（責(zé)任人：×× 等3人）

現(xiàn)場簽單：在教室的角落或其他教室，現(xiàn)場簽單者可享受領(lǐng)導(dǎo)簽字紅包一個。

定金要求：首付200~500元，在第二日上午到專賣店選擇花色，交齊定金。

（4）會場組織與控制（責(zé)任人：×× 等4人）

與學(xué)校內(nèi)部人員共同組織，講座開始前由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進行簡單講話。

講座執(zhí)行：專業(yè)的講師現(xiàn)場對與會業(yè)主進行知識培訓(xùn)。

互動節(jié)目的安排：精心策劃的互動節(jié)目，消除會場的緊張與疲勞氣氛。

兩名專業(yè)責(zé)任人控制會場秩序，處理會場中的突發(fā)事件。