有時候可視對方的身份、心理狀況作調(diào)整，但是一般的提案，最好是從整體結(jié)論談起。我個人的習(xí)慣是先報告我所做的事前工作，也就是直接明示我搜集了什么樣的數(shù)據(jù)、作了什么分析、進行過幾次訪談、跑過哪些地方、以什么人為對象談過哪些話等等。因為出席會議的人之中，總是會有人先入為主地認為這個家伙真的懂嗎？這么做，就可以消除這些人潛意識中的疑慮。

如果不以此為前提，聽者總會想：“他是憑什么這么說的？”這么一來，整個提案就會在他們不了解結(jié)論的情形下進行。對方的心理和我們想傳達的信息逐漸背離，到了最后，反對的意見一定此起彼伏。尤其當(dāng)最后所提出的建議是對方最不想接受的解決方案時，例如中止銷售商品、大幅裁減人員等等時，情況將會更嚴重。

所以，一開始我們可以先報告自己做過的事前工作，以化解對方的質(zhì)疑，再以此為基礎(chǔ)，簡要地得出最后的結(jié)論。

雖說是簡要，只有一句話當(dāng)然還是不夠的。在報告中，還是必須涵蓋4個能夠讓對方采信的論點。這4個論點就是：圍繞業(yè)界的環(huán)境、顧客的動向、競爭對手的環(huán)境以及客戶公司對此環(huán)境的反應(yīng)的動向，說明問題出在哪里，為了解決問題，才提出只能這么做的建議。

競爭對手在業(yè)界整體的人力資源動向，尤其是獲利空間特別明顯的競爭對手掌握業(yè)界動向及顧客的方法，更是說明時的重點。最后強調(diào)客戶的公司就是因為在這個方面晚了一步，才造成今天獲利不佳、業(yè)績不振的結(jié)果，因此得出整體的結(jié)論就是：要解決這個問題，必須把人員及投資集中在某個部門，才能擁有現(xiàn)在3倍以上的營業(yè)額。提案的構(gòu)成

在前面提到整體的結(jié)論之后，如何生成提案？可按下面的順序進行：

●業(yè)界的動向

一開始提出整體的結(jié)論之后，接下來就分析業(yè)界的動向，并以此為根基，得出關(guān)于業(yè)界動向的一個結(jié)論。例如，提出“業(yè)界掀起了新的數(shù)字浪潮，并急速沖擊貴公司”的結(jié)論之后，開始一一提供能夠讓與會人士明白此事實的數(shù)據(jù)。

●其他競爭公司的動向

在其他競爭公司中，最受關(guān)注的動向一般都是在業(yè)界能掌握最新潮流的公司。明白地告訴大家在業(yè)界最擅長利用人才的公司就是這家公司，并說明理由。接著提出事實，例如，率先在市場上投入引領(lǐng)業(yè)界潮流的商品，在價格上比較容易被顧客所接受。不需加強營業(yè)能力，就能提升雙倍的效率，并增加收益。然后根據(jù)事實，得出結(jié)論：這家公司的成長能力非常突出。

●客戶公司的狀況分析

相對于這家公司，客戶公司的狀況又如何呢？你需要提出客戶哪一部分的延遲是造成問題的原因。例如“生產(chǎn)部門削減成本慢了一步，商品給人價格比較貴的感覺，所以市場占有率滑落了?！薄盀榱颂嵘袌稣加新剩焖僭黾訕I(yè)務(wù)人員，造成人力成本的增加、營業(yè)額滑落、效率低下。公司財務(wù)出現(xiàn)赤字的原因就在此?！?