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要比顧客更懂顧客——店主的消費者心理學(xué)(11)

玫瑰面包營銷學(xué):妙趣橫生的開店妙計 作者:邢群麟


小肖在繁華街道旁邊開了一家時裝店,由于是初期開店,所以很沒有經(jīng)驗。她以為顧客都喜歡便宜貨,忽視了顧客對于虛榮心?需求。她最失敗的一筆交易就是這樣造成的。

上個星期天,一位打扮雍容華貴的女士走進店里,在店里轉(zhuǎn)了兩圈后,在高檔套裝區(qū)停了下來。小肖連忙走過來招呼她,禮貌地介紹:“小姐,這套服裝既時尚又高雅,如果穿在您這樣有氣質(zhì)的女士身上,會讓您更加高貴優(yōu)雅?!迸奎c點頭,表示同意。小肖見她很高興,對這套衣服也比較滿意,便又說道:“這套衣服質(zhì)量非常好,相對來說,價格也比較便宜,其他的服裝要貴一些,但是又不見得適合你,你覺得怎么樣,可以定下來的話我馬上給您包起來?”

小肖心想:質(zhì)量很好,價格又便宜,她肯定會馬上購買。但是該女士的反應(yīng)卻出人意料,聽完小肖的話之后,那位女士立刻變了臉色,把衣服丟給小肖就要走,實在忍不過又回頭對小肖說:“什么叫做這件便宜?什么又是貴一點的不適合我?你當我沒錢買不起是不是?告訴你,我有的是錢,真是豈有此理,太瞧不起人了,走了,不買了!”盡管小肖不住地道歉,那位女士依然很生氣地離開了。好好的一筆生意,被她后來加的一句話給搞砸了。

我們當然能看出,那位女士之所以那么氣憤,是因為她害怕別人說自己沒錢,害怕被別人看不?,對“便宜”這個詞比較敏感。一般而言,客戶購買商品往往會追求實惠和便宜,我們普遍認為“物美價廉”是很多顧客的最佳選擇。但對于一些虛榮型顧客,如果店主向他們傳達商品便宜、實惠的信息,會無意中刺傷他們的虛榮心,反而讓他們拒絕購買。

虛榮之心,人皆有之,唯一的不同,便是程度的高低。

每個人都有虛榮心,愛慕虛榮是一種非常普遍的心理現(xiàn)象。從心理學(xué)的角度分析,人們愛面子、好虛榮其實都是一種深層的心理需求的反應(yīng)。因為在社會生活中,人們不僅要滿足基本的生存需求,?要滿足各種心理上的需求。尤其是隨著社會的發(fā)展,物質(zhì)生活得到很大的滿足以后,人們更需要的是精神上的滿足,比如,得到別人的尊重和認可、關(guān)心和愛護,得到贊美,在交往中體現(xiàn)自身的價值等。虛榮心就是為了得到這些心理滿足而產(chǎn)生的。

我們所說虛榮的人,往往是虛榮心比較強的那一部分人。在消費中,虛榮型客戶的虛榮心理也會表現(xiàn)得非常明顯。雖然家庭經(jīng)濟條件不是很寬裕,但是在購買商品時也要選擇比較高檔的,在銷售員面前要盡量表現(xiàn)得很富有,不許別人說自己沒錢、買不起,如果別人對其表示出輕視的態(tài)度,其?尊心就會受到很大傷害等,這樣的現(xiàn)象很多。面對虛榮型的客戶,銷售員要經(jīng)常給予夸獎,如果你夸他們有錢或闊氣,他們就更愿意花大把的“銀子”在你身上。


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