第二個可以讓你理直氣壯地求見高層顧客的話題，是你可以幫他歸納過去或厘清未來。

事實有千千種，歸納過去及厘清未來就是事實里面值得高層顧客特別重視的兩種。

公司里每年或每季都要編制財務報表，為的是什么？就是希望幫高層顧客歸納出過去一年或一季的營運成績。每年年終，個人也都要做年終總結，為的是什么？就是希望幫高層顧客歸納出過去一年個人的表現(xiàn)，作為核發(fā)年終獎金或加薪升遷的依據(jù)。

光是為了歸納過去，高層顧客要花費多少成本及人力呢？你如果仔細幫他算算，恐怕金額會大得連你自己都會嚇一跳。

而這只不過是歸納公司內部過去一年的表現(xiàn)而已，還不包括往來廠商的、競爭者的、產(chǎn)業(yè)的、市場的以及環(huán)境的過去一年重要事實的歸納，如果再加上歸納過去一年以上的各項事實，你認為得花上多少成本及人力呢？

所以，假如有廠商愿意免費提供歸納過去的各項事實，只要是高層顧客所欠缺的，或是高層顧客的幕僚沒法提供的，我相信這些高層顧客都會非常樂意見你。

畢竟，你是在幫他節(jié)省成本和人力呀！他有什么理由要把人家送來的錢，給拒絕掉呢？除非是，你所提供的，并不是他所想要的，或者是，他已經(jīng)從別處獲得了你所想提供的。

因此，每年年底或年初，都是拜訪高層顧客的好時機，你可以堂而皇之地帶著年終總結報告書（包括高層顧客給貴公司的營業(yè)額統(tǒng)計、高層顧客個人和公司獲得了哪些成就、貴公司成就了哪些事情、各廠商比較、產(chǎn)業(yè)及市場統(tǒng)計等）和感謝函去拜訪高層顧客。這也是你跟高層顧客建立關系的最好時機，因為你可以名正言順地請你的上司陪同參加拜訪以示隆重，或者請求在重大顧客活動中讓你參與或幫你介紹給高層顧客以利學習。

然而，不可忽略的是，歸納過去除了獎懲檢討的目的外，另一個重要目的便是作為未來發(fā)展的參考。

當然，未來的發(fā)展不是僅歸納過去就能清楚掌握的，于是這又成為你拜訪高層顧客的重大理由了――只要你能幫他厘清未來（公司的、競爭者的、產(chǎn)業(yè)的、市場的以及環(huán)境的），大概他不至于不想知道吧？

緊緊掌握歸納過去和厘清未來這兩把鑰匙，很容易，你就可以打開幾乎所有高層顧客的心門。當然，光是知識上了解是不夠的，還必須累積相當?shù)慕?jīng)驗以培養(yǎng)自信和勇氣，再配合你的技巧和準備，自然就可以無往而不利了。

下面是一個極為精彩的故事，我覺得可以作為歸納過去與厘清未來的最佳范本，值得你仔細推敲其中的運用和妙招。

蘇秦游說六國

戰(zhàn)國中期，蘇秦師從鬼谷子學習兵法。學成下山后，想求個一官半職，就去求見周顯王，因左右官員嫌他出身貧賤，只得悻悻離開。不久，蘇秦又去求見秦惠文王，一連10次向秦王上奏章，但秦王始終不理睬。結果，在秦國一住就住了兩年，衣服穿破了，錢也花光了，只好灰溜溜地回家去。

等到了家，父母背過臉去不和他說話；妻子只顧織布，根本不肯下織機來迎接他；嫂子也不給他做飯。

蘇秦遭到家人和鄰居的冷落嘲笑，心里很慚愧。他決心發(fā)奮學習，他翻箱倒柜，把所有的書都拿了出來。從此閉門不出，懸梁刺股，埋頭苦讀，一年多就把所有的書通讀了一遍。他從姜太公的兵書中，找出了許多揣摩國君心意的訣竅，他還熟記了各國的政治、軍事、經(jīng)濟、地理、物產(chǎn)等情況。這一下，他認為有了游說各國的本錢了，便說服弟弟們湊了些路費給他。蘇秦又上路了。