銷售技巧指導(dǎo)原則

1、想。思維決定銷售。

相比于銷售過程中的其他因素，一個(gè)人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。心緒和思維。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會(huì)使得銷售更為容易。

在撥打銷售電話之前，你可能會(huì)這樣想，“這并不是一個(gè)大單。這筆交易可能不會(huì)成功。但即便是浪費(fèi)時(shí)間，那我也要試一下?！蹦憧隙ㄟ@樣想過。每個(gè)銷售員都這樣想過，而且想過100次。

但也可能是一種相反的情況。在撥打電話前，你會(huì)想，“這是一個(gè)潛在的大客戶。他們需要我的物品，他們喜歡我的物品，而且他們也喜歡我。這筆交易將穩(wěn)操勝券?！?/p>

但不管是哪一種場景，你都已經(jīng)為可能出現(xiàn)的結(jié)果定下了基調(diào)。同時(shí)，你也為自己的態(tài)度、自己的熱情定下了基調(diào)，并將自己的這種信念體系轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。

事實(shí)上，沒有一個(gè)銷售員能夠百分之百地做到銷售成功。但這絕不意味著你就可以對銷售的確定性打折扣，因?yàn)轭櫩托枰?，而你又是最好的。這并非基于最低價(jià)格，而是因?yàn)樽钣袃r(jià)值。

在銷售之前，人們都會(huì)通過不同的方式來調(diào)節(jié)自己的精神狀態(tài)。我的方式就是做好充分的事前準(zhǔn)備，這其中包括想好如何在第一時(shí)間內(nèi)接觸到顧客。而在進(jìn)入他們的辦公室之前，我會(huì)一直聽搖滾音樂。在早期的職業(yè)生涯中，我會(huì)聽那些能夠帶來靈感的信息。

在上世紀(jì)70年代，我最喜歡的兩本書是厄爾?南丁格爾撰寫的《最奇妙的秘密》（The Strangest Secret）和丹尼斯?威特利撰寫的《成功心理學(xué)》（The Psychology of Winning）。這兩本書讓我不斷地反省自己，激勵(lì)自己，而轉(zhuǎn)換到現(xiàn)實(shí)中，我應(yīng)該充分為顧客著想。

據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)充分的事前準(zhǔn)備會(huì)給我一種自信，而音樂則會(huì)給我一種美妙的節(jié)奏感。音樂和準(zhǔn)備工作讓我擁有一個(gè)良好的精神狀態(tài)。對于交易，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我笑迎挑戰(zhàn)，我信心十足。至今，我這仍保持著這一習(xí)慣。

行動(dòng)：在接下來的100次銷售約訪中（是的，我說的是100次），你要記下所有發(fā)生的事情。你所期望的積極結(jié)果是什么。而在電話結(jié)束時(shí)，你還要記下自己需要改善的地方。

方式：記住，你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準(zhǔn)備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導(dǎo)成功之道，并持之以恒，這將有助于你成為一名專家。這種日常的訓(xùn)練最終將植根于你的內(nèi)心深處。這已經(jīng)在我身上得到了驗(yàn)證，我相信這同樣也會(huì)在你的身上得到驗(yàn)證，但前提是你必須持之以恒。

思維技巧：控制思維過程和樹立必勝信念的秘密非常簡單，正如“杰斐遜飛機(jī)”樂隊(duì)成員格雷斯?斯利克演唱的不朽歌詞一樣：“努力，努力，再努力?！?/p>

接下來的條戒律將引導(dǎo)你全面了解如何建立一種關(guān)系，一種成功的關(guān)系，而這并不僅僅局限在銷售上。這些核心原則――戒律――都是構(gòu)成銷售成功的基石。

戒律與戒律之間彼此相連，密不可分。所有的這條戒律都必須牢記在心，并嚴(yán)格遵守。惟有如此，你才能夠取得你所期望的技巧和結(jié)果（成功與金錢）。我可以向你保證，這不僅僅是可能的，而且是完全可能的，只要你認(rèn)為你能。

“我想我能，我一定能?！?/p>

源自《冒煙的小火車》（The Little Engine That Could）