“我是最棒的！”

――穆罕默德?阿里

你是不是另一個(gè)只攜帶名片登門的銷售員？

你能否從眾多銷售員中脫穎而出？

他們會不會在你出門之后就把你忘掉？

他們會不會再接你的電話？會不會再回你的電話？

如果你在潛在顧客面前表現(xiàn)得不夠出色，那么最終將難逃被掃地出門的命運(yùn)。

“WOW!”的因素讓你與眾不同，用它來贏得顧客。

“WOW!”的因素

用它來實(shí)現(xiàn)大交易

“WOW!”（哇?。┱宫F(xiàn)了你的出色能力?！癢OW!”的因素同你實(shí)現(xiàn)交易的比例密切相關(guān)。如果你不能讓他們驚嘆地發(fā)出“WOW!”，那你很可能就無法實(shí)現(xiàn)對他們的銷售。在向紐約的一家出版商推銷的我出書創(chuàng)意時(shí)，我就使用了“WOW!”的因素（該書創(chuàng)意基于我所撰寫的有關(guān)銷售技巧的《銷售動(dòng)能》，這也是一個(gè)非常成功的專欄）。

背景及準(zhǔn)備。我完成了一整套的“WOW!”準(zhǔn)備工作。我有書的封面設(shè)計(jì)樣品和實(shí)體樣本；我有一個(gè)包括多封推薦信的、總共15頁的計(jì)劃書；我把這本書命名為《銷售圣經(jīng)》；我對該書名進(jìn)行了注冊；我有一份多媒體演示資料；我與一個(gè)新穎的市場營銷理念，書將附贈光盤和一盒錢包大小的抽認(rèn)卡，這可以讓它顯得與眾不同；我寫下了任何可能遭到的拒絕以及相應(yīng)的應(yīng)對方案；我選了一套我認(rèn)為合適的衣服。我已經(jīng)做好了全部準(zhǔn)備。

我選擇了十家目標(biāo)出版商，而在前往紐約之前我與其中的四家取得了聯(lián)系。其中與一家我最看中的出版商約定了明確的見面時(shí)間。這是一家主要的出版公司，那位聯(lián)系人我姑且稱之為“書先生”。

約見是這樣定下來的。我打了七個(gè)電話才找到這位“書先生”和他的分機(jī)號！第八個(gè)電話是他自己接聽的。（他后來說，電話里的事情一般都比他正在忙的事情重要。）我用大約一分半鐘的時(shí)間向“書先生”講述了他想了解的全部情況。他似乎對此產(chǎn)生了興趣。我告訴他說我將寄給他一份計(jì)劃書 ，并希望能夠和他面談五分鐘。他說：“又是老掉牙的五分鐘約見。你是不是在哈維?麥凱的書里看到的？”

我說：“聽著，哈維?麥凱來自明尼蘇達(dá)，而我來自澤西。他的那一套是跟我學(xué)的！”“書先生”笑了，并答應(yīng)了給我五分鐘的會面時(shí)間。（第二天我通過航空郵件將計(jì)劃書寄給了“書先生”。）

兩位良師益友幫助我做好了準(zhǔn)備。一位是擔(dān)任夏洛特代言人二十年之久的泰?博伊德，他是我所見過的最好的人之一，而也正是他讓我走上了正確的道路；一位是居住在曼哈頓、已經(jīng)出版過二十多本書的比爾?劉易斯。（每天我會到他那里接受一個(gè)小時(shí)的指導(dǎo)。他的培訓(xùn)和鼓勵(lì)讓我走上了成功的道路。）

第一次約見。當(dāng)我走進(jìn)“書先生”位于曼哈頓市中心的辦公室時(shí)，他說：“你好，吉特默，我已經(jīng)讀過了你的計(jì)劃書?，F(xiàn)在你有五分鐘的時(shí)間。”我立即開始講述背景，不到兩分鐘就談到了關(guān)鍵部分，我把實(shí)體樣本交到他的手中，并在這期間巧妙地插入了兩個(gè)個(gè)人問題（以便建立關(guān)系），在五分鐘之內(nèi)做完了全部陳述。然后我開始提問，聽他說，并做筆記。（他說得越多，問的問題越多，我的機(jī)會就越大。）45分鐘之后，我還在他的辦公室里。

“書先生”說：“我很感興趣，把你的這些資料留下來，我要和首席執(zhí)行官研究一下?！碧昧耍蚁?。這是我惟一的實(shí)體樣本。

但等一下。在接下來的三天我還將會見三家出版商，而他卻想拿走了我一半的資料。

“您準(zhǔn)備什么時(shí)候開會討論？”我輕松地問道?！爸苣┮郧鞍?。”他說。他試圖以這種方式來掌握主動(dòng)權(quán)。（我決定進(jìn)行冒險(xiǎn)一賭。）