在跟進(jìn)電話中：要輕松、自然，不要矯揉造作、急于求成。如果讓潛在顧客感到壓力，那他們就會對你失去信任。打電話時要抱有特定的目的。列舉相似事例以及能夠帶給潛在顧客的種種好處，并闡明他們?yōu)槭裁船F(xiàn)在就應(yīng)該購買的原因。你可以采用如下開場白：

我正考慮到您的事情。

我正考慮你公司的事情。

昨天有人夸獎您。

有一些重要的事情您需要考慮一下。

如何確定你已經(jīng)贏得了潛在顧客的信任？你接到了他們的回電，你得到了他們的生意或者承諾。

要想確定你沒有贏得潛在顧客的信任，那很容易。他會開始向你拋出一大堆的借口。比如說，“我?guī)字苤笤俳o你答復(fù)”、“我們的預(yù)算已經(jīng)用花光了”、“我現(xiàn)在還不準(zhǔn)備購買”、“董事會需要開會討論一下才能決定”，或者最為常見的“6個月后再給我打電話”。當(dāng)你聽到這類托詞時，說明購買者尚未對你產(chǎn)生足夠的信任。

要想成為銷售專業(yè)人士，關(guān)鍵是要摒棄銷售員的腔調(diào)。

切忌使用的銷售用語

創(chuàng)造新的交易方式

我的朋友米切爾?卡尼是當(dāng)?shù)刈钪纳虡I(yè)攝影師。在拍攝時，他從不對鏡頭前的人說：“笑一笑”。如果你是一名攝影師，你肯定會覺得這一點很難做到。米切爾說，他有很多讓顧客展現(xiàn)笑容的創(chuàng)意說法。我看過他的數(shù)百張攝影作品，大多數(shù)人都面帶笑容。這說明米歇爾的辦法是有效的。通過避免使用陳舊、呆板和虛偽之辭，米切爾完美地詮釋了專業(yè)與業(yè)余之間的區(qū)別。

你怎樣才能夠讓潛在顧客今天就高高興興地購買？你的話是否會冒犯他們？你的話是否會讓他們對你產(chǎn)生信任（或不信任）？你的話是否會讓他們感到你只是為了訂單而來？

要想達(dá)成交易，你必須運(yùn)用高超的語言藝術(shù)，不要一開口就是一副銷售員的腔調(diào)，以免潛在顧客把你和虛偽聯(lián)系在一起。

在任何時候都應(yīng)該避免的銷售用語：

“坦白地說”――聽起來就不是一個坦白的用語。所有的銷售培訓(xùn)課程都會建議你把這個用語從你的詞典里刪掉。

“實話對您說”――比“坦白地說”更加糟糕。對于說這種話的人，我向來都抱有戒心。

“說實在的”――后面接著的幾乎都是謊言。

“我的意思是”――不，那絕不是你的意思。這是一句很虛偽的話。

“您今天準(zhǔn)備下訂單嗎？”――得了吧。這是一句只會讓人厭惡和反感的蠢話。

“您今天好嗎？”――當(dāng)你在電話里聽到這句話時，你肯定馬上就會想：“這個家伙又想向我推銷什么？”

“我能為您做點什么？”――這是全世界零售銷售員的口頭禪。對于這句已經(jīng)在零售業(yè)盛行了100多年的話，現(xiàn)在是不是該推陳出新了。

在任何時候都應(yīng)該避免的思維方式：

貶低競爭對手――永遠(yuǎn)都不要這么做，這是典型的損人不利己。母親總是教育我說，千萬不要再背后說人的壞話。如果你在潛在顧客面前數(shù)落你的競爭對手，或許將來你就會數(shù)落他們的親戚或配偶，這只會引起他們的反感。

宣揚(yáng)道德――不要標(biāo)榜你有多么高尚，道德是不證自明的。監(jiān)獄中從來都不乏道貌岸然的福音傳道者和商業(yè)騙子。如果你覺得有必要以某種方式證明自己，最好是選取一個實例，講一講你的表現(xiàn)。要告訴潛在顧客，你希望建立一種長期關(guān)系，而不是一錘子買賣，但絕不可吹噓你的人品有多好。如果有人在推銷時對我這么說，他肯定會立馬出局。