關(guān)鍵詞提示客戶需求引導(dǎo)獲取探詢?nèi)?/p>

在研究客戶類型、把握客戶心理時(shí)，要掌握各類技巧與方式，這些都是為了達(dá)到挖掘客戶需求的目的。那么，這些技巧與策略有哪些呢？除了前面所提到了性格的分析與心理分析之外，在挖掘客戶需求的過程中，要具備以下三個(gè)要素（見圖5-5）。

圖5-5挖掘客戶需求的三要素一、獲取客戶信息

怎樣去獲得客戶的需求呢？客戶的基本信息是十分重要的。那么我們還應(yīng)該明白客戶的需求是如何產(chǎn)生的?？蛻舻男枨笤诤艽蟪潭壬蟻碜杂谒ぷ鞯沫h(huán)境和對工作的需求。所以在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，要注意對客戶的工作進(jìn)行了解，只有通過對他工作環(huán)境的了解，才能更好地推銷自己的產(chǎn)品，給予客戶合適的信息，提供客戶需要的幫助。

例如，假如你銷售計(jì)算機(jī)，你就應(yīng)當(dāng)向客戶了解：

“您的公司有多少臺(tái)計(jì)算機(jī)？”

“您的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面?”

“您主要負(fù)責(zé)哪些方面?”

“電腦出現(xiàn)故障的情況如何?”

“您花很多時(shí)間用在解決這些問題上?”

二、探詢客戶需求

與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的需求時(shí)，要花更多的時(shí)間了解客戶具體的需求，這樣在有針對性的情況下，才能弄清楚客戶為什么會(huì)產(chǎn)生這些需求，那么在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)也就更加有針對性。有目的地了解客戶的需求，才能有目的地給予客戶所需要的信息。例如，在客戶需要計(jì)算機(jī)的時(shí)候，我們可以進(jìn)行這樣的詢問：

“您對購置的這些電腦，有一些什么要求？”

“我們提供的電腦質(zhì)量可靠、設(shè)置穩(wěn)定，另外服務(wù)方法簡單易操作，有專業(yè)機(jī)構(gòu)處理售后服務(wù)，管理有效?！?/p>

“您還想了解電腦的哪些方面？”

“電腦的配置是我們提供還是您來安排？”

“你將購買這些電腦主要用來做什么？”

……

有了這些信息，基本上可以了解到客戶心里對購買電腦的基本要求，在推銷的時(shí)候，自己對價(jià)格就有了一個(gè)主動(dòng)的把握。三、引導(dǎo)客戶往下走

客戶已經(jīng)獲得他所想要得到的信息，你也成功地讓客戶接受了你的推薦。接下來，引導(dǎo)客戶繼續(xù)往下走是十分關(guān)鍵的。不然，買與賣就成了你單方面的想法了。從最開始和客戶接觸，到和客戶達(dá)成協(xié)議，有時(shí)候很簡單，有時(shí)候卻要進(jìn)行持久戰(zhàn)。在這個(gè)過程中，有效地引導(dǎo)客戶往下走，就是幫助客戶進(jìn)行決策，告訴客戶如何選擇與安排。

在上述的電腦購買中，如果客戶已經(jīng)決定在你們公司購買這批電腦，那么引導(dǎo)客戶進(jìn)行下一步計(jì)劃就十分重要。

我們可以了解客戶的下一步打算：

“這些電腦配置都是按您的要求進(jìn)行準(zhǔn)備的，那么您現(xiàn)在的顧慮主要是什么？”

“電腦的配置完全符合你們公司的需求，針對公司的使用情況，這些電腦也完全可以勝任，那么你們擔(dān)心的主要原因是什么呢？”

“我可以幫您解決那些問題？在付款方面你們有什么要求可以提出來，我們公司能幫到忙的會(huì)盡量做到?！?/p>

“這些電腦的優(yōu)惠已經(jīng)是底線了，您還有哪些感興趣的方面？”

……對上述那些情況的了解，可以幫助自己了解到和客戶合作的結(jié)束日期在什么時(shí)候，哪些方面是自己有可能幫到忙的，哪些方面已經(jīng)沒有太多商量的余地。所以作為銷售人員要對自己公司的產(chǎn)品及政策有清楚而明確的了解，才能最大限度地解決客戶的問題，幫助客戶作出滿意的決策。

獲取客戶信息的十大渠道1.搜索引擎。

2.權(quán)威數(shù)據(jù)庫。

3.專業(yè)網(wǎng)站。

4.展覽會(huì)。

5.競爭對手。

6.客戶企業(yè)。

7.老客戶。

8.市場考察。

9.專業(yè)機(jī)構(gòu)。

10.會(huì)議論壇。