關鍵詞提示 引導客戶多種選擇方案 從眾心理注意事項

有的推銷人員的推銷十分成功的；而有的推銷人員則忙忙碌碌、一無所成，為什么呢？他們失敗的原因常常是因為頻繁地換動新客戶。他們常常打完電話、拜訪完客戶、遭到客戶拒絕后，便重新開始下一輪新客戶的選擇，如此一來，不但推銷人員自己很累，而且客戶也體會不到他們的誠意。所以，與其盲目地拜訪許多客戶，不如實心實意地做好一位客戶的工作。

事實上，客戶也需要時間，需要精力去引導與了解。每一位客戶在對待一名新的推銷人員時，都或多或少會有抵觸情緒的產(chǎn)生。那么，這個時候銷售人員要非常有耐心地與其相互了解。銷售人員運用自己的專業(yè)知識給客戶提供產(chǎn)品上的信息，同時也要引導客戶一步步與自己熟悉起來，幫助客戶排除對產(chǎn)品的顧慮，最后達到成交的目的。

一、引導客戶成交的方法

一個優(yōu)秀的銷售人員，怎樣才能使客戶關注自己的產(chǎn)品呢？怎樣讓客戶最后拍板同意成交呢？

1.基于對客戶需求的了解，為客戶提供多種解決方案

很多剛剛開始從事銷售的工作人員都會樂觀地想：只要讓客戶了解產(chǎn)品，幫助他們解決對產(chǎn)品方面的疑問，這筆生意就可以成交。而事實上，有經(jīng)驗的銷售人員知道，就算客戶對產(chǎn)品沒有疑問，在這種情形下，客戶也不會立刻同意簽約，有許多的原因使客戶常常采取觀望等待的態(tài)度。

銷售人員在面對這種情況時，就需要自己在心里進行對比與權衡，如何讓客戶作出讓銷售人員滿意的選擇，這樣的引導常常包含許多學問。

例如：“這幾種型號的打印機各有特點，A種的打印效果很好，但是速度慢一些；B種的打印速度快，清晰度稍微差點；C種打印效果既清晰速度又快，不過價格略高；您覺得哪種更適合您？”

不同的使用者對不同的產(chǎn)品有不同的需求，所以把產(chǎn)品的特點告訴使用者，幫助他們更好的選擇，這是很重要的引導。

2.利用客戶從眾心理，贏得對產(chǎn)品優(yōu)勢和肯定

從消費者心理學來講，消費者的幾大心理排在首位的是消費者的從眾心理。很多時候，客戶都會拿不定主意不知該如何選擇，銷售人員可以利用這一點，引導客戶作出選擇與決定。

示例：

情景一：“××公司，與貴公司齊名，他們很早以前就開始使用我們公司的產(chǎn)品了，剛開始他們只買了一小部分，后來覺得使用方便、安全可靠又讓人放心，現(xiàn)在與我們公司已經(jīng)成為長期的合作伙伴，現(xiàn)在只要他們需要這種產(chǎn)品都會與我們公司聯(lián)系……其實貴公司也可以這樣，先買一小部分產(chǎn)品試一試，體驗一下，如果滿意可以再增加產(chǎn)品的數(shù)量，您覺得這樣如何呢？”

情景二：“××公司，您知道，他們對供貨商的要求嚴格是出了名的，考察時間又長，但是他們最后還是選擇與我們公司合作，到現(xiàn)在我們已經(jīng)與××公司合作八年多了……雖然這是我們第一次合作，但我相信以后我們會有長期合作的?！?/p>

二、利用客戶從眾心理的注意事項

銷售人員在利用客戶從眾心理時需要注意：

1.所舉實例必須屬實，否則會適得其反

選擇實例幫助客戶是很重要的。如果使用虛假的信息效果會適得其反。不能利用謊言無中生有，也不能夸大事實欺騙新的客戶。沒有實例，謊言一旦揭穿成交機會就會變小，還會讓客戶產(chǎn)生被欺騙和被愚弄等負面感受，這對以后工作的開展會造成許多不利之處。所以，銷售人員要用實例去引導和說服客戶而不能采取欺騙客戶的行為，不然就是搬起石頭砸自己的腳。

2.盡可能選擇影響力、知名度較大的典型客戶為舉例對象

選擇老客戶為新客戶舉例時，要注意選擇影響力較大、名聲響的公司或單位，雖然客戶具有從眾的心理，但如果你舉的例子不能夠打動人，也是不能說服新客戶取得訂單。另外，選擇的老客戶要具有良好的口碑與信譽，外界評價較好同時又具有權威性。否則，新客戶的從眾心理還是不能夠被激發(fā)出來。

例如：“國內(nèi)許多大電器公司都是從我們公司購買這些配件的，如××公司……另外，還有一些大型家電超市和商場也是由我們長期供貨，如××超市，那是全市銷售量最大的超市，××商場，被稱為產(chǎn)品質(zhì)量最安全的商場，他們都是從我們這里拿貨……”

老兵提醒一步步引導客戶向成交的方向靠近，這是銷售人員在談話中的主要任務，如果完不成這個任務、盡不到這種責任，客戶則可能離你越來越遠。對客戶要采取積極有效的引導，不要急于求成，否則就很容易讓客戶反感。

通過對客戶的了解，利用客戶的需求對客戶進行引導，要讓客戶感覺銷售人員始終在替他們著想。無論通過哪種方式、哪些途徑對客戶進行引導，目的都是為了實現(xiàn)成交，這個目標任何時候都不能發(fā)生改變，也就是說，引導為成功銷售服務。

探詢需求話術匯編

1.了解、分析客戶的疑慮

電話銷售員：“您好，王先生。我是剛才和您聊過的銷售人員?！?/p>

客戶：“你好，還有什么問題嗎？”

電話銷售員：“是這樣的，王先生。您剛才拒絕了我的方案，可能是我有些地方還沒說清楚或者對您的一些要求了解還不夠。我打這個電話，是想了解一下還有什么地方您不太滿意？”

客戶：“你的方案太籠統(tǒng)，細節(jié)方面還不到位，要改進一下還差不多，不然我自己都不明白就接受。那怎么可能？”

（客戶并不說出具體的問題所在。）

電話銷售員：“您是不是對產(chǎn)品的顏色有意見呢？”

（旁敲側(cè)擊。）

客戶：“是的。顏色看上去與我們這個產(chǎn)品的需求年齡層不相配?！?/p>

電話銷售員：“您覺得是淡一點好還是稍微深一點好？”

客戶：“當然是淡一點，你們弄的那些顏色都深，給人的感覺很不明快。我們這個產(chǎn)品主要面向年輕人的市場，顏色太深，年輕人并不會覺得酷；相反，他們需要陽光、激情這種感覺。所以，我們需要顏色淡一點?！?/p>

電話銷售員：“這樣啊。那對于包裝的形式呢，要改變一下嗎？”

……

2.有效提問

“您是想要節(jié)能省電的還是性能強勁的？”

“如果是省電的產(chǎn)品，那么尺寸大小方面有什么要求，是否為了使用方便？”

“要是您覺得這些都沒問題，我給您推薦一臺尺寸稍大、使用起來方便而且節(jié)能省電的產(chǎn)品，怎么樣？”

3.引導客戶說出其真實想法

“您可以再說一遍嗎？”

“我對您的要求還有一點沒弄清楚，如您說要深色的外觀。我們這里有很多產(chǎn)品都是深色的，可是不知道您是要單一顏色的，還是帶花紋的？”

“您的想法我理解了。我重復一遍，您再聽聽?！?/p>

［自我測試］

誰先發(fā)現(xiàn)了客戶需求

——傾聽與應變的能力測試

1.在客戶講話時總會想起自己的事情。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

2.在客戶講話時打斷客戶的談話。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

3.接聽客戶電話時從不做筆錄。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

4.受周邊環(huán)境干擾，不能專注地傾聽客戶講話。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

5.與客戶談話時，總是自己在說。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

6.常常思想走神，但又裝作傾聽，胡亂應答。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

7.當客戶說得太多時，就開始思路不清。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

8.對客戶說的話總是憑主觀感受選擇性傾聽。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

9.在沒有理解客戶話里的意思時，就消極地沉默。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

10.在傾聽客戶講話時，不停地做小動作，分散注意力。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

11.在沒有認真傾聽的情況下，問出一些不在對話思路上的問題。

a.幾乎總是b.經(jīng)常c.偶爾d.很少e.從不

［評估方法］

計分標準：a.幾乎總是:5分；b.經(jīng)常:4分；c.偶爾:3分；

d.很少:2分；e.從不:1分。

測度結果：10~20分：傾聽能力很好；20~30分：傾聽能力良好；

30~40分：傾聽能力一般；40~50分：傾聽能力欠缺；

50分以上：傾聽能力嚴重欠缺。