“寶馬！”小朱脫口而出。

我微笑著點點頭，沒有接話。大家開始你一言我一語地說起來。

“昂貴！”

“身份！”

“尊貴！”

“比奔馳內斂！”

“速度！”

“舒適！”

“我的奮斗目標！”

“我的理想！”

“我想到了藍天白云！”

“放松！”

……

我問大家：“還有呢？”

“代步工具！”

“費油！”

“保養(yǎng)貴！”

“維修貴！”

“我買不起！”

“是啊，即使買得起，我能不能養(yǎng)得起！”

……

我笑著說：“看到這個圖片，大家能有這么多的聯(lián)想，并且每個人的認知也不相同。假如現(xiàn)在有個汽車銷售商向你推銷這款寶馬，你會買嗎？”

“開玩笑，當然不會！這樣的銷售也太笨了，連目標客戶都找不對！”小楊笑著說。

“如果銷售商告訴你，現(xiàn)在這款車一折銷售，在你購買能力范圍之內，你會買嗎？”我問。

小牛想了想，說：“可能會買，雖然買了養(yǎng)不起，可轉手賣給別人也能掙不少錢呢！”

我接著小牛的話說：“至少你不是自己開，對嗎？假如現(xiàn)在賣汽車的銷售拼命給你介紹這款車的性能、舒適感，告訴你這款車代表的是尊貴和形象，你會感興趣嗎？”

小牛沒有說話，而是輕輕地搖搖頭。

我看大家沒有說話，接著把小楊所在的ABC公司的LOGO打開，問：“大家看到這個圖片，又想到了什么呢？”大家又活躍起來。

“工作！”

“業(yè)績指標！”

“壓力！”

“我的收入！”

“獎金！”

“在這樣的企業(yè)工作，感覺自己是個‘白骨精’，白領骨干加精英！”

……

我又問：“剛才說的，都是站在每個人自己的角度。如果我們站在客戶的角度，客戶看到這個LOGO會想到什么呢？”

“高新技術企業(yè)！”

“管理軟件！”

“信息化！”

“能夠解決客戶的問題！”

“服務及時！”

“價格高！”

“技術先進！”

“能夠優(yōu)化管理流程！”

“降低成本！”

“提高效率！”

“知名度高！”

……

大家的看法五花八門，并沒有統(tǒng)一的、共同的認知。等大家說得差不多了，我說：“好了，看到一個寶馬的圖片，我們想到了二十多種印象?？吹紸BC公司一個簡單的LOGO，又有這么多種認知。我想問，你知道客戶聽到或看到ABC公司的時候，頭腦中的第一反應是什么嗎？”

小朱看看小馬，又看看小楊，說：“可能是我們的服務不夠及時吧？”

小馬說：“客戶肯定想，如果能夠便宜一些就更好了！”

小牛也開口說道：“客戶想到的，是做出政績，或者是掙錢的工具！”

“既然大家看到這個都會有幾十種印象或認知，那么，客戶具體是怎么想的，他們的期望是什么，我們怎么知道的？”我問大家。

“猜的唄！”小熊脫口而出。

“這是根據(jù)經(jīng)驗判斷的，什么樣的客戶有什么樣的需求和想法，我碰到的比較多了，有時候可以推測出來?！毙钫f。

其實這時候，大家已經(jīng)開始有些心虛了。

我又問：“當客戶同意見我們，在繁雜的工作中留出寶貴的時間來和我們交流的時候，我們知道他在想什么嗎？”

小楊皺起眉，抿著嘴，輕輕地搖了搖頭，大家也陷入了一片沉寂。

“我給大家講個真實的故事……”我說。

我的岳父退休后一直在家閑居。兩個月前的一天，我的岳母突然跟我和愛人無意中說起岳父想買輛車。我和愛人相互看了看，會心地一笑。我們早就發(fā)現(xiàn)，岳父在退休之前就開始用單位的車練習，讓他的司機教他。那段時間我們每次開車回去，他都要親自開上幾把。難怪當時如此努力練習，原來是為這個計劃作準備。

愛人說：“好啊，好啊，早該買了，大力支持！”

岳母說：“不用你們支持，我們自己有錢，你們當好參謀就行了?！?/p>

我和岳父說：“爸，買吧，買了車出個門也方便?！?/p>

愛人說：“就是，將來還可以幫我們接送孩子！”

岳父笑了笑：“那還真是我想做的事！”愛人是獨女，岳父對外孫女兒疼愛有加。

我問：“爸，你看上什么車了？”

岳父說了句：“帕薩特1.8T不錯！”

我知道大眾系列的車是很不錯的，并且那是一款非常經(jīng)典的車，現(xiàn)在出的新領馭也挺好。記得當年我有次和一家代理商去拜訪客戶，開的就是那車，高速路上飛奔到180邁仍然特別穩(wěn)，那感覺

不錯。