我閉著嘴，笑著看了看小熊，然后搖搖頭。

“那是為什么啊，你就別兜圈子了！”小熊有些著急了。

“那好，我告訴你們我岳父為什么買車，又為什么一定要買帕薩特……”我接著講那個故事。

幾天后，我在岳父家吃飯，無意中問岳父，“爸，關于車您考慮得怎么樣了？”

岳父隨口說：“咱們還得再多看看，看好就買。”

我適時地拋出了我考慮了很久的問題，“您是怎么想起買車的？”

岳母瞥了岳父一眼，然后邊吃邊說：“他早就想著買車了！”

我聽完皺著眉頭看著岳母，沒有接話。

吃完飯收拾碗筷的時候，我在廚房又把同樣的問題問了岳母一遍。岳母說：“在咱們那兒，各局領導坐的車基本上都是帕薩特1.8T。好多局長退休了買車，90%以上都買帕薩特?！?/p>

我們只知道客戶購買的表面原因是那些看上去眾所周知的理由。而客戶購買的背后，內(nèi)心深處還有某種訴求、感覺和期望！相比產(chǎn)品和方案的特性、優(yōu)勢和價值，真正主導客戶采購的是內(nèi)心深處的感覺，并由此衍生的具體需求！而且，岳父買了車也只是在市內(nèi)開一開而已。比起我們開車的頻度、追求的速度和駕駛感不同，老人買車要的就是代步、安全、方便，甚至氣派并經(jīng)濟。

這些原因和需求，如果不問，沒人告訴我。

那些賣車的銷售更不會知道！他們只知道介紹這個車有什么性能，安全性、操控性、省油，甚至鋁合金輪轂、風險系數(shù)、定速巡航等那些專業(yè)的名詞。他們或許想到了買車可以讓生活更便捷，提高生活質(zhì)量，但他們不會有人知道我們到底為什么買車！影響我們買的原因和依據(jù)到底是什么！

不僅沒有考慮客戶為什么買車，而且那些銷售甚至連“誰開、主要干什么用、什么時候開、經(jīng)常跑城市還是高速”這些基本問題都沒搞清楚。難怪他們喋喋不休地介紹，我們根本不感興趣，

可以說一句也沒聽進去，他說得越多越快，越感覺像噪聲。