中學(xué)畢業(yè)后，沙利文離開故鄉(xiāng)堪薩斯市，去圣路易斯的華盛頓大學(xué)讀數(shù)學(xué)。大學(xué)期間，沙利文有時(shí)需要租用電腦來完成科目作業(yè)。電腦在當(dāng)時(shí)還是個(gè)鮮為人知的事物，沙利文租用的那臺(tái)IBM電腦是附近僅有的一臺(tái)。這不僅使沙利文有機(jī)會(huì)能接觸到電腦，還使他對(duì)電腦產(chǎn)生了濃厚的興趣，業(yè)余時(shí)間常常自學(xué)編寫程序。

大學(xué)畢業(yè)后，沙利文還把編程技術(shù)運(yùn)用到他的第一份工作中去，而且干得相當(dāng)不錯(cuò)。一天，他的老板把他叫進(jìn)辦公室，說公司不景氣，面臨倒閉的危險(xiǎn)，不得不辭退他。老板還建議他可以通過編寫程序來賺錢。沙利文當(dāng)時(shí)認(rèn)為老板只不過是在寬慰他，因?yàn)樗X得誰都能編程，只不過是肯不肯花時(shí)間的問題?？墒撬D(zhuǎn)回頭仔細(xì)一想，確實(shí)也沒有別的可干。當(dāng)時(shí)工作市場(chǎng)不景氣，學(xué)數(shù)學(xué)的很難找到工作機(jī)會(huì)。沙利文又不忍心在父母供養(yǎng)他受了這么多年教育后，告訴他們自己連一份工作也找不到。于是1982年，當(dāng)時(shí)24歲的沙利文，開始在自己的公寓里靠編程賺錢，同時(shí)也開始了他的商業(yè)生涯。

這以后的很多年，沙利文的公司都緩慢地發(fā)展著。到了90年代初，他的公司雇有5名職工，為各種各樣的公司項(xiàng)目編寫程序。沙利文本人每天也都參與編程工作，因?yàn)樗X得自己是一名程序員，而不是企業(yè)家。

也就在這時(shí)，沙利文意識(shí)到計(jì)算機(jī)行業(yè)正在發(fā)生著巨大的變化，而且這個(gè)變化來勢(shì)迅猛。他知道，隨著信息技術(shù)革命，像他這樣的小公司，要想生存下去，就必須隨著時(shí)代的發(fā)展而變化。否則，根本就不可能留住人才、招攬住生意。同時(shí)他也清楚，自己也必需改變?cè)诠局械慕巧?，要從一名技術(shù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)真正的商人。否則，恐怕就得關(guān)門改行去做別的。經(jīng)過反復(fù)的思考，1992年12月，在他的公司成立10周年后，沙利文果斷地決定進(jìn)行他大膽冒險(xiǎn)的商業(yè)發(fā)展計(jì)劃。

他首先在咨詢公司的幫助下制定出了一份新的商業(yè)計(jì)劃。然后聘用了一個(gè)廣告公司，設(shè)計(jì)出公司標(biāo)志和廣告標(biāo)語。最主要的是，他組建起了公司市場(chǎng)營銷部門，聘用管理人員，同時(shí)開始大規(guī)模地招聘技術(shù)人才。投資成效是極其顯著的。沙利文公司的雇員由原來的5名增加到200多名，年銷售額超過3 000萬美元。公司連續(xù)三年被列于美國500家發(fā)展最快的私人企業(yè)，并連續(xù)三年躋身于美國500家發(fā)展最快的技術(shù)產(chǎn)業(yè)。沙利文本人也由于在商業(yè)上所取得的成就，于1999年榮獲美國小企業(yè)管理局頒發(fā)的全國小企業(yè)家年度獎(jiǎng)。

沙利文成功的秘訣之一在于他決心集中精力只做好一件事情，那就是軟件開發(fā)。公司并不是以一個(gè)多面手的形像出現(xiàn)的，裝硬件、賣許可、做培訓(xùn)，修電腦。沙利文堅(jiān)持僅僅努力做好一件事情，使他能把軟件開發(fā)做得高人一籌。與沙利文公司競(jìng)爭(zhēng)的絕大多數(shù)公司都同時(shí)經(jīng)營多種業(yè)務(wù)，這就拉了他們軟件產(chǎn)品的后腿。而沙利文堅(jiān)信產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是成功的關(guān)鍵，因此竭盡全力把自己的軟件應(yīng)用產(chǎn)品做精做絕。公司出類拔萃的軟件產(chǎn)品為公司在行業(yè)中贏得了很高的聲譽(yù)，并且?guī)椭疚饺珖鴥?yōu)秀的計(jì)算機(jī)人才。不少非常杰出而且很有天賦的軟件開發(fā)人員都樂于到沙利文公司工作，因?yàn)楣緸樗麄兲峁┝耸┱共湃A大顯身手的平臺(tái)和天地。而這些軟件人才的加入又推動(dòng)公司進(jìn)一步向前發(fā)展。

沙利文還非常善于處理與顧客的關(guān)系，在市場(chǎng)營銷上也很有一套。為了吸引顧客、爭(zhēng)取項(xiàng)目，沙利文采用了一系列獨(dú)特而有創(chuàng)意的方法。公司定期到現(xiàn)有的和潛在的客戶那里舉辦花銷不大的午餐講座。通過演講展示，不僅顯示出沙利文公司的知識(shí)技術(shù)實(shí)力，更主要的是根據(jù)客戶公司的具體情況，介紹現(xiàn)代科技如何能夠幫助他們解決經(jīng)營管理中的問題。這樣就能使坐在聽眾席中的決策者們產(chǎn)生一些改進(jìn)想法，也就很可能創(chuàng)造出新的商業(yè)機(jī)會(huì)。在選派職工去客戶公司時(shí)，沙利文都要仔細(xì)審度。派去的技術(shù)人員不僅要是其領(lǐng)域的專家，能夠保證出色完成客戶交給的任務(wù)；同時(shí)還要對(duì)公司決策者的路數(shù)，這樣就能在項(xiàng)目期間巧妙地向公司管理層提出改進(jìn)建議。沙利文說，一旦客戶信任你的技術(shù)實(shí)力，認(rèn)為你是該問題的專家，你的建議就會(huì)得到重視和采納，即便需要延長合同。

擁有市場(chǎng)需要不懈的努力，并不是爭(zhēng)取到客戶和項(xiàng)目就算完了。沙利文下功夫維持和發(fā)展與客戶的關(guān)系。沙利文公司的許多客戶都是“財(cái)富500強(qiáng)”，而在沙利文的精心維護(hù)下，這些公司都長期與沙利文公司簽約，使用他們的技術(shù)服務(wù)。保住顧客的關(guān)鍵在于理解顧客的困難和需要，按照他們的要求和目標(biāo)，高質(zhì)量地完成合同項(xiàng)目。沙利文說，對(duì)于公司的決策者，他們更關(guān)心如何提高利潤，而不是具體使用什么技術(shù)軟件。公司經(jīng)理們想知道使用先進(jìn)技術(shù)能如何為公司提高效率減少開支，而不是使用的數(shù)據(jù)庫要占多少內(nèi)存空間。公司的決策者不懂什么Ｃ語言，但他們有改進(jìn)的總體方案和設(shè)想。沙利文要求派去的技術(shù)人員一定要理解、領(lǐng)悟客戶的需要和目標(biāo)，然后運(yùn)用相符的先進(jìn)技術(shù)解決實(shí)際問題，做到準(zhǔn)確高效、守時(shí)保質(zhì)地滿足客戶需要、完成合作項(xiàng)目。

沙利文完全明白，他的所有這些方略設(shè)想，都需要他與公司職工的共同努力才能實(shí)現(xiàn)。從他的發(fā)展計(jì)劃一開始，沙利文非常注重在人才方面的投資。他知道，客戶花巨資聘請(qǐng)技術(shù)專家，當(dāng)然希望他們的錢沒有白花，因此沙利文就盡力挖掘收羅計(jì)算機(jī)軟件人才。公司還非常重視在職工培訓(xùn)發(fā)展方面的投資。除了舍得花錢送職工參加培訓(xùn)講座、學(xué)習(xí)前沿技術(shù)、掌握科技動(dòng)態(tài)外，還盡可能地為職工學(xué)習(xí)創(chuàng)造便利條件。除了鼓勵(lì)職工學(xué)習(xí)相關(guān)技術(shù)外，還舉辦培訓(xùn)項(xiàng)目以提高職工在語言表達(dá)、時(shí)間安排、搞好客戶關(guān)系等方面的能力。沙利文積極地為職工營造輕松愉快的工作環(huán)境。如果有時(shí)項(xiàng)目壓力太大，職工過于勞累繁忙，沙利文甚至?xí)b扮成一只大兔子在辦公室里蹦來蹦去，以緩和緊張的氣氛。沙利文最主要的任務(wù)，是盡最大努力為每一位職工創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，使他們覺得自己的工作富有挑戰(zhàn)性，具有很好的發(fā)展前景。同時(shí)也讓職工充分感到，他們所做的全部努力都得到了應(yīng)有的關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)。職工們?cè)谏忱倪@里工作心情愉快，積極性被極大地調(diào)動(dòng)了起來。他們把自己看成是公司的代表去與顧客打交道，并為公司的前途和利益著想。