面對指標應該怎么辦

其實，指標并不可怕。那么，面對指標，我們應該怎么想，怎么做呢？不談進步談起步，不重結果重過程，不講困難講數(shù)字，不要自卑要自信，不做短跑做長跑。

每當面臨新的一年或是新的階段時，我們不可避免地又要迎來新的指標。這個時候，每個人的心情往往都會很復雜，處于市場一線的銷售人員們更是如此，巨大的壓力感頓時襲來，許多人甚至為指標所困。其實，指標并不可怕。那么，面對指標，我們應該怎么想，怎么做呢？不談進步談起步，不重結果重過程，不講困難講數(shù)字，不要自卑要自信，不做短跑做長跑。

1.不談進步談起步

別人談進步，但作為銷售人員應該多談起步。為什么？談進步，你的參照物永遠是過去；談起步，你的參照物就是未來。不管過去是輝煌還是暗淡，一切都已經(jīng)成為過去，我們要做的就是從現(xiàn)在起步。趕緊做我們應該做的事，因為市場催促我們不能懈怠，我們應該快樂地面對挑戰(zhàn)。這就是起步心態(tài)。

從零起步也很精彩。起步了，就要走；停下來，就會回到原點；也只有起步了，才能加速。

我們學習駕駛的時候，“起步”是基本功，也是關鍵。只有駕駛姿勢正確，動作規(guī)范，目視前方，才能平穩(wěn)起步。

人的一生，起步是最重要的，當然包括無數(shù)次的起步。每一次起步都要把握正確的方向。

同時也要記住，不管到什么時候，也許在別人眼里你已經(jīng)算成功了，但對于巨大的市場、漫長的人生，這還僅僅只是一個起步。

2.不重結果重過程

指標是我們所要的結果，但我們更應該看重的是過程。過程在于平時的累積，結果只是過程的產(chǎn)物。輕過程，重結果，最終會收獲失望；重過程，盼結果，會有更多意外的收獲。

對于銷售人員來說，重過程就是扎實走好每一步，精于計劃和善于總結，寫要做的、做寫了的、記做了的。過程對了，結果就是水到渠成、自然而然的事。

對于市場管理者來說，重過程就是重管理、嚴執(zhí)行、講方法、多研究。我們管理者要敢管、要管、想管。要有鐵的紀律、鐵的心腸、鐵的手腕和鐵的面孔。這樣才能得到我們想要的結果。

3.不講困難講數(shù)字

困難，困難，困在那里就難。不講困難顯然是一種積極的狀態(tài)，就是不找理由、不講條件、不打折扣、不辱使命。面對困難，不講困難，才能積極應對，展現(xiàn)飽滿的精神和昂揚的斗志。

銷量多少？市場占有率多少？項目多少？客戶數(shù)多少？利潤多少……這些數(shù)字應該時時刻刻縈繞在我們銷售人員和管理者的腦海里。我們要天天講，一遍一遍地講，清楚地知道自己的目標，不斷地鞭策自己。

銷售始終是一種上量的藝術，世界上最偉大的推銷員也概莫能外。有很多并不偉大的推銷員，也自豪地宣稱，曾經(jīng)把“土”用“黃金”的價格賣掉過，但這只是個偶然的意外。

4.不要自卑要自信

做銷售要充滿自信。不要總是羨慕那些成功的銷售人員。覺得別人高大，往往是因為自己沒有站直。

也許一個自信的人的能力并不如一個自卑的人，但是就因為前者多了份自信而后者多了些自卑，致使成敗迥然。而自信與自卑完全取決于自己。在市場上，人人都是領導者，因為你至少領導著一個人，那就是你自己。想成為一名成功的銷售人員，你就必須先學會領導自己，從自信開始。

自信成就了強者，而那些終日自怨自艾、自卑自嘆的人永遠只能扮演弱者的角色。任何人只要樹立自信，通過持續(xù)的努力，一定會成為強者。

自信不是從書本上、從別人的口中學來的。自信是一種積累，包括人生經(jīng)驗的積累、學識的積累、思考的積累，這都是從每個人自己的生活經(jīng)歷中提煉出來的。有了足夠的積累，人就會自然而然地迸發(fā)自信的光輝。真正的自信不是擺出盛氣凌人、不可一世的樣子給別人看，而是在待人處事的過程中無意間散發(fā)出來的。當你對自己的工作有了足夠的把握，對自己的生活感到足夠踏實，你就會從容而自信地面對一切新的挑戰(zhàn)，并且能夠?qū)捜莸乜创茉獾牟蝗缫猓瑢σ恍┬〉牡檬Р辉俟⒐⒂趹?。幸福三要素：不算小賬，珍惜時間，忘掉是非。

5.不做短跑做長跑

做市場，做銷售，是馬拉松長跑，而不是瞬間的沖刺，我們不能以短跑的方式對待長跑。一味地拼命狂奔不但很累，更不會走得長遠，市場也不會做大。因此，作為一名成功的銷售人員和市場管理者，既要注重速度、注重效率，更要控制好方向、培養(yǎng)耐力。做市場的耐力就在于積累、堅持、投資和經(jīng)營。

準備長跑，就要鍛煉自己掌控市場的能力，培育越來越多的客戶關系，掌握越來越多的優(yōu)勢資源，爭取成為銷售專家和市場管理專家。

銷售不是一門理論，而是一門實踐的藝術。銷售技能的提高也是一個聚沙成塔、集腋成裘的緩慢積累過程，無論是成功的經(jīng)驗還是失敗的教訓都是寶貴的財富。萬事開頭難，堅持更難。對于一線銷售人員來說，市場開發(fā)的初期和后期，都是最為艱難的時刻。銷售這場馬拉松賽事，首先拼的就是耐心。每次接手新的銷售項目前，我們一定要做好足夠的心理準備，尤其是在與客戶的溝通出現(xiàn)僵局時，基本上就是誰的耐心多一分，誰就是最終的勝利者。狹路相逢，有耐心者勝。

銷售管理中的“管”與“教”

只管不教、重管輕教是管理的弊病。因而，我們再也不能將銷售管理簡單地看成是落實任務、硬性地下達指標，還應該注重教會銷售人員如何更有效地執(zhí)行和完成任務。

曾國藩提倡用人要“勤教”與“嚴繩”并行，“勤教”，即善于砥礪、勤于指導；“嚴繩”即恪加督責、嚴于執(zhí)行。筆者細細想來，其實“嚴繩”與“勤教”正是管理中的“管”與“教”，道出了企業(yè)管理的真諦。

我們發(fā)現(xiàn)：只管不教、重管輕教是管理的弊病。因而，我們再也不能將銷售管理簡單地看成是落實任務、硬性地下達指標，還應該注重教會銷售人員如何更有效地執(zhí)行和完成任務。

銷售管理應該“教”寓于“管”，“管”融于“教”。俗話說，教而不管，不如不教；管而不教，雖管無效。它形象地揭示了“管”與“教”之間的關系。對管理者來說，“管”強調(diào)的是嚴，“教”強調(diào)的是“勤”。從這個意義上來說，管理者并不能高高在上施加壓力，而是要善為人師、敢為人師。這就是管理者的角色——在銷售人員眼里應該既是領導也是導師，既嚴厲也和藹，既尊敬也親近。

比如，對銷售管理者來說，業(yè)績下滑往往源于我們對管理的松懈，就要亮出“管”的利劍，要敢管、嚴管；同時，還要善教、勤教?！肮堋币苍S我們能夠做到，但卻缺少“教”的火候，往往也就不能達到管理的真正目的。

作為一名優(yōu)秀的銷售管理者，應該明白銷售人員完成銷售任務的重要因素有哪些？進而去悉心指導，激勵鞭笞。比如，銷售人員是否具有明確的目標意識、責任感、自信心以及良好的行為習慣和正確的工作方法，等等。這些都要源于管理者是一個善于學習和勤奮的人，具有智慧的頭腦、超前的意識和管理的才能，事事知道應該抓什么，并且總是能夠擊中要害。這樣，管理起來自然就會得心應手，成效卓著。

管理不僅要偏重結果，有時候過程管理比結果更重要，過程決定結果。

卓越的管理者不是天生的，他們都是從不斷的、反復的實踐中成長起來的，他們抓住了成為卓越管理者的基本要素。管理者要具備的三個素質(zhì)：一是勤奮；二是要有概念和抽象的判斷能力；三是要果斷。

管理現(xiàn)在是未來的基礎，未來是現(xiàn)在的指引。管理不是為了現(xiàn)在進步，而是為了未來起步。