建設(shè)市場隊伍時，必須考慮兩個因素，即企業(yè)目標(biāo)市場的特點以及在這些市場上想要達成的目的。如果市場目標(biāo)不明確，市場隊伍的建立就會流于形式。一般說來，市場人員承擔(dān)的工作有以下幾種：尋找目標(biāo)客戶，對目標(biāo)客戶有深刻的了解，啟發(fā)目標(biāo)市場的需求潛能，向目標(biāo)客戶傳達產(chǎn)品信息，建立對產(chǎn)品品牌的認知和好感，有針對性地面對市場，最大限度地擴大市場，有效面對競爭環(huán)境的改變，同時配合銷售隊伍的拉動渠道網(wǎng)絡(luò)和渠道終端，爭取獲得更多銷售利潤。

1．市場部工作目標(biāo)

市場部人員的設(shè)立，需要考慮在當(dāng)時條件下的企業(yè)市場目標(biāo)的完成，如果當(dāng)時整體市場需求不足，市場部的目標(biāo)就是啟發(fā)共性需求，而不是啟發(fā)對產(chǎn)品的個性需求。共性需求的啟發(fā)需要企業(yè)具有忍耐力，需要市場部站在未來獲得更多結(jié)果的基礎(chǔ)上從策略上考慮問題，這個時候的市場部不是一個銷售的執(zhí)行部門，不能承擔(dān)獲得銷量的任務(wù)，對終端的責(zé)任也相對比較弱，而對市場啟發(fā)的責(zé)任更大一些。如果這個時候市場需求已經(jīng)趨于飽和，這個時候企業(yè)需要啟發(fā)的市場需求不是共性的需求，而是企業(yè)自身產(chǎn)品的個性化需求或者是對品牌利益的需求，這個時候的市場部的目標(biāo)，不僅需要從策略上進行個性化概念設(shè)計的考慮，也承擔(dān)著要對渠道終端的拉動配合責(zé)任。所以說，市場部的目標(biāo)決定了市場人員的配備，也決定了當(dāng)時的工作性質(zhì)。

2．市場部策略目標(biāo)

在目前的市場上，產(chǎn)品處于成熟階段的已經(jīng)非常普遍，市場的區(qū)隔與細分更加具體和明確，處于產(chǎn)品導(dǎo)入階段及成長階段的產(chǎn)品也是越來越少，市場部的功能也從配合需求的滿足上升到啟發(fā)一點、足一點的高度市場競爭狀態(tài)。所以，現(xiàn)在企業(yè)的市場隊伍建設(shè)也越來越趨向于市場導(dǎo)向。從長遠的觀點來看，以市場為導(dǎo)向的市場部策略也決定了與之相配合的銷售隊伍建設(shè)策略。

日用消費產(chǎn)品的市場部組織與銷售職能管理

說明

市場部需要配合和指導(dǎo)銷售部門完成銷售，在配合的過程中，市場部和銷售部門是橫向的溝通關(guān)系，但是，在銷售的終端環(huán)節(jié)，市場部和銷售部門的職責(zé)趨于一致，所以，市場部要配備市場代表幫助銷售終端進行工作。

工業(yè)產(chǎn)品的市場職能與銷售職能管理

說明

工業(yè)產(chǎn)品由于市場的密集程度比較低，客戶相對集中，渠道的選擇一般會采用更直接的銷售方式，而渠道的寬度往往比較窄。對于直接接觸客戶來說，人員往往成為市場啟發(fā)的信息承載工具，而這個時候的媒體作用小于人員的推廣作用，所以，此時市場的功能往往由銷售部和市場部共同完成。

區(qū)域市場職能與銷售部職能管理

說明

該銷售部結(jié)構(gòu)里面有一個市場代表，這是在銷售部跨區(qū)域的經(jīng)營性組織才采用的方式，因為這個時候市場部和銷售部的配合是以終端的配合為原則的。但隨著市場的成長，銷售部門的結(jié)構(gòu)也會隨著滿足的方式隨之改變。

市場代表是替市場部幫助區(qū)域達成銷售，他主要是負責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅慕K端效果的體現(xiàn)并保持和公司整體市場策略的一致性，而由于銷售部門更注重銷量的達成，必然會忽視市場策略的體現(xiàn)，造成短期銷量和長盛不衰的矛盾。

服務(wù)型產(chǎn)品市場職能與銷售職能管理

說明

所謂服務(wù)型，主要是以服務(wù)來換取利潤的產(chǎn)品，該產(chǎn)品的銷售是以服務(wù)本身進行的，因為消費者購買該服務(wù)是因為需要而產(chǎn)生的需求，在市場營銷活動當(dāng)中，企業(yè)不會試圖去創(chuàng)造一種需要，因為需要是自然而然產(chǎn)生的，他也許是因為其他的需求引發(fā)了一種需要，也許是因為欲望引發(fā)了另外一種需要。總之，需要是要滿足的，而如何滿足，在滿足的過程中市場到底需要什么樣的結(jié)果，這一切都發(fā)生在滿足的行為和過程當(dāng)中。所以，市場部就要配合銷售或者服務(wù)部門找準市場的需要來源，幫助建立信任和品牌形象。

服務(wù)型企業(yè)市場職能與銷售職能管理

說明

服務(wù)性企業(yè)和服務(wù)性產(chǎn)品有一定的區(qū)別，產(chǎn)品是滿足一種形式的需要，而企業(yè)可以滿足不同形式的需求，一個賓館它可以滿足餐飲，也可以滿足會議，還可以滿足住宿等不同的需求。面對這些不同的方式，企業(yè)需要既有滿足消費者需要的服務(wù)性銷售，也要有啟發(fā)需求的推廣性銷售，所以，會出現(xiàn)客戶服務(wù)和銷售部門同時出現(xiàn)的形式。在這樣的形式面前，市場部的職能是既要配合銷售過程中的形象塑造，也要考慮啟發(fā)市場的需求可能。所以，這個時候的市場工作已經(jīng)不是一個簡單的市場專員可以完成的，需要設(shè)立一個部門及相關(guān)的崗位來配合這些工作的完成。

六、市場隊伍的規(guī)模 

市場隊伍的規(guī)模，不是以企業(yè)的大小來決定的，而是由產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，密集型銷售的產(chǎn)品及購買頻率比較快的產(chǎn)品，市場部的工作是既要有策略的工作，也要有市場終端的銷售配合工作，所以，市場部的人員配備要齊全一些；而市場需求密集度低的產(chǎn)品的市場工作，在市場的拉動過程中由于可以采用銷售渠道滲入的方式進行，故此，可以簡化市場人員的配置。

1．以市場條件決定市場部的規(guī)模

市場隊伍的規(guī)模是以市場的規(guī)模和企業(yè)的發(fā)展為前提的。如果產(chǎn)品的市場還處于導(dǎo)入階段，市場的工作還需要透過銷售的環(huán)節(jié)幫助逐步打開，這個時候，過早地擴大市場隊伍就會浪費資源，也會造成市場和銷售配合的障礙。如果市場已經(jīng)成熟，而企業(yè)又沒有改善市場部的職能，就會造成市場與銷售的脫節(jié)。

產(chǎn)品不同階段的市場條件和市場職能不同：

產(chǎn)品階段

導(dǎo)入期

成長期

成熟期

市場條件

市場規(guī)模較小，需要教育

市場處于高速成長，需要搶奪份額

市場成長緩慢，需要穩(wěn)固已經(jīng)拓展出來的市場

市場策略方式

直營勸說的銷售（推銷）模式

拓展市場階段，強化品牌概念，讓市場便于識別和選擇

策略上強化產(chǎn)品的個性需求與品牌的關(guān)系，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)層級目標(biāo)制

市場隊伍建設(shè)

策略職能大，終端配合職能小

策略職能大，終端配合職能適中

策略職能大，終端配合職能大

2．產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定市場隊伍的規(guī)模

產(chǎn)品的不同性也決定了市場隊伍的建設(shè)。如果是日用消費產(chǎn)品，市場的密集度比較高，就需要有相應(yīng)的終端網(wǎng)絡(luò)來適應(yīng)寬廣的市場密度，這種寬廣的密度，既需要配合終端市場人員的工作，也需要更多的獨立市場拉動來對整個的市場層面進行教育和啟發(fā)。如果該產(chǎn)品是工業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的客戶相對比較集中，這個時候，整個市場的層面建設(shè)會相應(yīng)減少，而更多的是利用相應(yīng)的銷售隊伍來幫助達成市場工作。

不同產(chǎn)品類別的市場狀況與市場職能：

產(chǎn)品類別

日用消費品

工業(yè)產(chǎn)品

產(chǎn)品需求的

市場密集度

密

稀

購買方式及

頻率

低頻率

高頻率

針對性推銷/理性分析/理性選擇

耐用消費產(chǎn)品/理性認知，感性購買

快速流轉(zhuǎn)產(chǎn)品/感性認知，隨機購買

策略形式

選擇有效率的渠道/理性教育/品牌形象提升

密集渠道，方便購買/感性教育/品牌及產(chǎn)品特點

直接針對客戶/推銷過程中的演示及體會

市場隊伍

建設(shè)

策略職能大，終端配合職能適中

策略職能大，終端配合職能大

策略職能與終端配合職能相結(jié)合