策略規(guī)劃已經(jīng)成為近幾年來國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營管理者普遍接受的突破性經(jīng)營理念，然而，國內(nèi)企業(yè)中能夠確實作好整體策略并發(fā)展成為競爭策略企劃公司的并不多。

一個卓越的市場部應(yīng)該知道如何通過市場導(dǎo)向計劃工作，來適應(yīng)不斷變化的市場和消費者需求，知道如何在它們的目標(biāo)、資源和機會之間，開發(fā)和維持可行的方案，以適應(yīng)環(huán)境，并據(jù)此制訂整個公司的整體戰(zhàn)略計劃。

市場人員應(yīng)具有整合營銷的觀念，即公司的經(jīng)營必須以消費者為依托，企業(yè)的整體規(guī)劃須先了解、判斷及掌握消費者的需求狀況，然后開發(fā)既可滿足消費者需求又有利可圖的產(chǎn)品，再配合強有力的營銷策略，才能確保占有市場。

計劃要點在于規(guī)劃企業(yè)不斷變動的策略動力。它的基本假設(shè)是過去的規(guī)劃所運用的延伸預(yù)測，如今已嫌不足。由于過去的預(yù)測和未來的動向，均將出現(xiàn)不連續(xù)的變動，因而企業(yè)機構(gòu)必須作策略調(diào)整。所謂策略調(diào)整，是指調(diào)整企業(yè)的策略動力或經(jīng)營方針，使企業(yè)機構(gòu)邁向一個新的產(chǎn)品市場組合的領(lǐng)域。

整體策略規(guī)劃，是以公司面對的市場環(huán)境為企劃的焦點。企劃時不僅注意市場環(huán)境的預(yù)測，更應(yīng)注意對市場環(huán)境的深入了解，特別是對競爭對手和客戶的深入了解，希望借此，一方面能對市場環(huán)境當(dāng)時的情況獲得啟發(fā)的認識，另一方面能對可能產(chǎn)生策略影響的外在變動得以預(yù)知。

“精明的市場管理者首先應(yīng)該是一位能夠縱觀全局的領(lǐng)導(dǎo)者。”

（一）整體營銷策略

作為市場部人員，你所決定的所有市場戰(zhàn)略都必須通過計劃的動工加以實現(xiàn)。這個計劃包括在目標(biāo)市場實現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)而采取的方案。也就是需要你能夠正確地對市場中將要面臨和解決的問題做出一個整體的規(guī)劃。

營銷目標(biāo)就是找到能購買你的足夠量產(chǎn)品和服務(wù)的人們。它涵蓋著適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以適當(dāng)?shù)亩▋r通過適當(dāng)?shù)那雷鲞m當(dāng)?shù)耐茝V。一份好的市場營銷計劃應(yīng)該盡可能兼?zhèn)涿鞔_的和可定位的營銷目標(biāo)，應(yīng)該可以提高市場銷量及市場占有率，能夠增強市場滲透力，亦可為企業(yè)賺取較高的利潤。

在進行營銷企劃時，一定要有整體營銷作指導(dǎo)，要根據(jù)公司資源條件及市場人員對市場的感覺來擬訂，從而全面認識和利用企業(yè)的資源。

整體營銷策略一方面應(yīng)加強服務(wù)顧客和提升市場力，或?qū)⒛稠棶a(chǎn)品借地重生轉(zhuǎn)入另一新市場，以及產(chǎn)品活化、顧客再定位、擴張產(chǎn)品線，另一方面，營銷策略往往是營銷組合的改變與調(diào)整，如產(chǎn)品生命、價格、品牌、促銷、廣告等策略性的調(diào)整與改變。企業(yè)各部門皆應(yīng)配合市場部，采取一致行動以爭取顧客。市場人員也應(yīng)機智地選擇各種策略，并注意策略間的協(xié)調(diào)，學(xué)會與建立持久的交易關(guān)系。

整體營銷策略制訂的重點內(nèi)容把握

整體營銷的重點

(  提高產(chǎn)品或服務(wù)的使用率

>  提高顧客每次的采購量

>  加速產(chǎn)品和服務(wù)的淘汰更新

>  開發(fā)新產(chǎn)品的用途，掠奪競爭者的顧客群

>  強化本公司產(chǎn)品或服務(wù)的異質(zhì)性

>  增強促銷活動的廣度和力度，吸引非使用者的嘗試

>  采取試用樣品

>  改變價格策略和促銷產(chǎn)品的新用途

市場開發(fā)新策略

(  在新地區(qū)開發(fā)新市場

>  按區(qū)域戰(zhàn)略擴展

>  向全國性市場擴展

>  開拓國際市場，針對新的細分市場

>  發(fā)展新產(chǎn)品或服務(wù)

>  采取新的營銷渠道進入市場

>  利用未經(jīng)開發(fā)的媒體進行促銷

產(chǎn)品開發(fā)策略

(  開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)的特性

>  以市場需求特性調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)外特點

>  強化功能

>  簡化特殊功能使之普及

>  重整結(jié)構(gòu)

(  開發(fā)不同品質(zhì)或等級的產(chǎn)品

(  開發(fā)新款式或新規(guī)格的產(chǎn)品

整體營銷的制訂步驟

(  認識市場部自身的策略并進行自我評估，提出企業(yè)競爭上的優(yōu)勢與劣勢

(  確定企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及策略性目標(biāo)

(  分析環(huán)境的特色與變動的趨勢，尤其對本企業(yè)過去賴以成功的環(huán)境因素的變化更要特別關(guān)注

(  針對環(huán)境中的機會與威脅，參考企業(yè)自身優(yōu)勢與劣勢，配合企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)，提出策略構(gòu)想，制訂出新的策略

（續(xù)）

整體營銷策略制訂的重點內(nèi)容把握

整體營銷的制訂步驟

(  把新的營銷策略展開，分成幾個方面說明，一般可分為

>  產(chǎn)品線的長度和寬度

>  市場區(qū)隔與選擇區(qū)隔市場

>  規(guī)模經(jīng)濟與經(jīng)濟規(guī)模

>  地理涵蓋

>  競爭武器

(  根據(jù)新的營銷策略，制訂企業(yè)的短、中、長期戰(zhàn)略計劃

>  根據(jù)新的策略調(diào)整其他主管的政策

>  進行策略檢討