三

我的業(yè)績(jī)終于開(kāi)始逐月飆升，到1999年5月，我的平均月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)銷(xiāo)售部的14名售樓小姐中已名列首位，月薪達(dá)到了7500元。

1999年7月，月琴姐跑來(lái)找我，說(shuō)她們公司那位姓陳的老板想在新開(kāi)發(fā)的蔣村商住區(qū)買(mǎi)兩套住房，聽(tīng)說(shuō)我是業(yè)績(jī)不錯(cuò)的售樓小姐，想請(qǐng)我去做做參謀。好朋友開(kāi)口求助，我自然是毫不猶豫地答應(yīng)了。為了幫陳老板買(mǎi)到稱(chēng)心的房子，我利用休息日，以購(gòu)房者的身份趕到蔣村商住區(qū)，對(duì)那里已經(jīng)開(kāi)發(fā)和正在開(kāi)發(fā)的幾大樓盤(pán)做了比較全面細(xì)致的考察。

幾天后，我胸有成竹地和陳老板去實(shí)地挑選樓盤(pán)了。逛了一大圈后，陳老板看中了已經(jīng)建成的某花園中的兩個(gè)105平方米的大套，總價(jià)是99.8萬(wàn)元。他征求我的意見(jiàn)，我就分析給他聽(tīng)：“現(xiàn)房的價(jià)格一般要比期房高，而您買(mǎi)這兩套住房的目的是為了保值增值，并不是現(xiàn)住，所以還不如買(mǎi)期房更合算?！笔孪任乙呀?jīng)比較過(guò)了，在附近的期房樓盤(pán)中，某小區(qū)的環(huán)境、位置、住房造型、結(jié)構(gòu)都最理想，升值潛力應(yīng)該會(huì)很大。陳先生聽(tīng)我分析得頭頭是道，就和我去這個(gè)小區(qū)的售樓處看了樓盤(pán)模型，最后選定了兩個(gè)156平方米的躍層式特大套，一算價(jià)格，也只要101.6萬(wàn)元。也就是說(shuō)，花幾乎同樣的價(jià)格，在相差無(wú)幾的地段買(mǎi)到了相當(dāng)于原先三個(gè)大套的住房面積！陳先生一高興，就給了我整整兩萬(wàn)元的酬勞。

拿到這兩萬(wàn)元錢(qián)的時(shí)候，我?guī)缀跤悬c(diǎn)不敢相信，千辛萬(wàn)苦地推銷(xiāo)出去兩個(gè)大套，公司給我的提成最多也就幾千元，而為別人當(dāng)一回買(mǎi)房的參謀，竟可以拿這么多錢(qián)！我從中悟出了一條生財(cái)之道：購(gòu)房者都希望能得到優(yōu)惠，但又往往不知道該怎么還價(jià)，憑我做售樓小姐這一年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，完全有能力讓購(gòu)房者得到更多的實(shí)惠。因?yàn)閷?duì)于零星的購(gòu)房客，售樓處一般是不會(huì)主動(dòng)給予優(yōu)惠的，就算有優(yōu)惠，最多也不會(huì)超過(guò)一個(gè)百分點(diǎn)；而對(duì)于10套以上的購(gòu)房大戶(hù)，政策就不同了，遇到那些不太搶手的樓盤(pán)，有時(shí)候優(yōu)惠幅度可高達(dá)十個(gè)百分點(diǎn)。因此，我只要能說(shuō)服十位以上的購(gòu)房者，委托我統(tǒng)一向開(kāi)發(fā)商集體購(gòu)買(mǎi)，就能使每位購(gòu)房者得到不少實(shí)惠。于是，我打算利用業(yè)余時(shí)間做購(gòu)房顧問(wèn)。

1999年9月，我開(kāi)始實(shí)施我的計(jì)劃。一個(gè)休息天，我來(lái)到了頗有人氣的“某某新城”售樓處，守在門(mén)口等待著顧客的到來(lái)。然而意想不到的是，我明明看到有不少顧客的購(gòu)房意向已經(jīng)十分明確，但當(dāng)我湊上前去還未說(shuō)上幾句，那些購(gòu)房者卻都抱著一種懷疑的目光客氣地打斷了我。有一位頭發(fā)花白的老者甚至還用語(yǔ)重心長(zhǎng)的口吻對(duì)我說(shuō)：“姑娘，年紀(jì)輕輕的干什么不好，要做這種事？現(xiàn)在的人覺(jué)悟可都是挺高的，不會(huì)輕易上當(dāng)?shù)?！”那口氣分明是把我?dāng)成了騙子。

首戰(zhàn)失利，我并未氣餒，我認(rèn)真分析了失敗的原因，關(guān)鍵是人們對(duì)我缺乏信任度。這也難怪，對(duì)于這種送上門(mén)來(lái)的好事，的確會(huì)有不少人不習(xí)慣，而要把問(wèn)題解釋清楚，還真不是一句兩句能說(shuō)得清楚的。于是，我吸取教訓(xùn)，改變了策略。我去印制了一批名片，名片的正面印上“購(gòu)房顧問(wèn) 王賢珠”和我的手機(jī)號(hào)碼，背面則用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言把委托購(gòu)房的實(shí)惠與方法作了說(shuō)明。

這一招果然靈驗(yàn)多了，那天我發(fā)出了十幾張名片，沒(méi)過(guò)幾天，就有五位購(gòu)房者陸續(xù)打來(lái)電話(huà)，其中有一位很快就和我簽訂了委托協(xié)議。這給了我很大的鼓舞，我認(rèn)定做這一行絕對(duì)有戲，于是干脆辭掉了售樓小姐的工作，一門(mén)心思搞我的“購(gòu)房顧問(wèn)”了。我每天都去某某新城售樓處的門(mén)口，辨認(rèn)著那些有購(gòu)房意向的顧客，向他們分發(fā)名片。僅僅過(guò)了一個(gè)月，我就先后收到了12位欲在某某新城購(gòu)房客戶(hù)的購(gòu)房委托書(shū)。隨后，我又對(duì)該樓盤(pán)進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的分析，找出了該樓盤(pán)存在的三點(diǎn)不足：一、缺乏車(chē)位；二、綠地面積不足；三、戶(hù)型不理想，洗手間沒(méi)有窗戶(hù)。然后，我以一個(gè)“購(gòu)房大戶(hù)”的身份信心百倍地走進(jìn)了某某新城售樓處經(jīng)理室，面對(duì)著經(jīng)驗(yàn)豐富的售樓經(jīng)理，我侃侃而談，從樓盤(pán)戶(hù)型的缺陷，到小區(qū)綠地和車(chē)位的不足，一一加以分析。售樓經(jīng)理面見(jiàn)我這么熟知他們的底細(xì)，流露出一絲不易察覺(jué)的疑惑目光，但是面對(duì)“大戶(hù)”，他又不得不陪足笑臉，哈哈，那種感覺(jué)真是妙極了。經(jīng)過(guò)整整一天的談判，他終于答應(yīng)將樓價(jià)下調(diào)10%，也就是說(shuō)，我可以為12位委托購(gòu)房者平均每人節(jié)省4萬(wàn)多元的房款。當(dāng)然啦，按照協(xié)議，我也可以從每位委托者那里拿到20%的代理費(fèi)。

四

當(dāng)然了，在做購(gòu)房顧問(wèn)的過(guò)程中，我也常常會(huì)遇到一些難纏的事兒，這時(shí)就得運(yùn)用智慧，力爭(zhēng)把壞事變成好事。有一次，一位心懷鬼胎的呂先生給我打了個(gè)電話(huà)，邀請(qǐng)我到月亮灣茶館談買(mǎi)房的事。我興高采烈地去了，在茶館幽暗的燈光中，呂先生直言不諱地對(duì)我說(shuō)，他打算在我代理的樓盤(pán)中購(gòu)買(mǎi)四套房子，但有一個(gè)前提條件，那就是要陪他過(guò)一夜。當(dāng)時(shí)，我真想給他一個(gè)耳刮子，但我很快冷靜了下來(lái)。我故作蔑視地說(shuō)：“呂先生，我看你不象是誠(chéng)心要買(mǎi)房的?！甭?tīng)我這么一激，他有些急了，著急地說(shuō)：“誰(shuí)說(shuō)我不是誠(chéng)心買(mǎi)房的？就看你是不是誠(chéng)心做這筆業(yè)務(wù)的了！”我就說(shuō)：“如果我不是在誠(chéng)心地做業(yè)務(wù)，何苦那么吃力地把你們組織起來(lái)去看房子？但要是像你要求的這樣去做業(yè)務(wù)，那我何必這么辛苦呢？不如直接去做三陪小姐得了。”呂先生顯然沒(méi)有料到我的反應(yīng)這么快，他愣了有好幾秒鐘，終于給了自己一個(gè)體面的臺(tái)階，他說(shuō)：“王小姐，就沖你這骨氣，那四套房子我是買(mǎi)定了！”有些人可真叫犯賤，哈哈，你說(shuō)過(guò)癮不過(guò)癮？

到后來(lái)，一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也主動(dòng)找上門(mén)來(lái)了。2001年5月，有一家房地產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)找我，原來(lái)，他們公司在近郊的一個(gè)鎮(zhèn)上開(kāi)發(fā)了一批住宅，本以為這里地屬杭州，樓盤(pán)能夠旺銷(xiāo)，沒(méi)想到由于地處偏僻，交通又不太方便，結(jié)果銷(xiāo)售形勢(shì)很不理想，而公司又急需回籠資金，以便投入到其他新的項(xiàng)目中去。壓力重重的業(yè)務(wù)經(jīng)理聽(tīng)說(shuō)我專(zhuān)門(mén)做購(gòu)房代理業(yè)務(wù)，便千方百計(jì)找上門(mén)來(lái)，希望我能幫助他把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去。他答應(yīng)給我15%的房?jī)r(jià)特惠，條件是起碼售出30套以上。這可是從未有過(guò)的優(yōu)惠幅度！我當(dāng)然有興趣啦，當(dāng)天我就跟著那位業(yè)務(wù)經(jīng)理去實(shí)地看了樓盤(pán)。真是不看過(guò)不知道啊，那片住宅環(huán)境幽靜、結(jié)構(gòu)合理、樓幢間距開(kāi)闊、綠地面積充足，其實(shí)是一處非常理想的居住地，但他們有一個(gè)最大的問(wèn)題就是交通不便，連通往小區(qū)的道路還是泥濘的土路。不過(guò)，如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光看，隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，道路甚至公交車(chē)直通小區(qū)是遲早的事，因此這個(gè)小區(qū)的投資潛力是很大的，要不是他們急于回籠資金，我認(rèn)為只要放一放，就完全可以賣(mài)出好價(jià)錢(qián)的。當(dāng)然了，這些話(huà)現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)不要緊，當(dāng)時(shí)我是不會(huì)跟那位經(jīng)理講的。

回來(lái)之后，我立即行動(dòng)起來(lái)。一方面，我利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)廣泛發(fā)布信息，另一方面又有重點(diǎn)地給曾經(jīng)委托過(guò)我代理購(gòu)房的60多位客戶(hù)發(fā)信，告訴他們有一處非常值得投資的房產(chǎn)，希望他們抓住機(jī)會(huì)，并請(qǐng)他們代為向親友宣傳。由于有過(guò)良好的合作基礎(chǔ)，不少客戶(hù)對(duì)我的能力都非常的信任，他們紛紛向我打聽(tīng)有關(guān)細(xì)節(jié)。2001年7月的一天，我專(zhuān)門(mén)包了兩輛大客車(chē)，將86位有購(gòu)買(mǎi)意向的看房者浩浩蕩蕩地拉到了鎮(zhèn)上，由于這次組織的對(duì)象定位準(zhǔn)確，絕大部分客戶(hù)都是沖著投資而非現(xiàn)住的，因此大家對(duì)該樓盤(pán)果然非?？春?，最終有43位客戶(hù)在這片住宅里買(mǎi)了52套住房。

自從1999年9月至今，我已經(jīng)成功地運(yùn)作了十多個(gè)樓盤(pán)的業(yè)務(wù)代理，先后為一百多位購(gòu)房者代理了購(gòu)房業(yè)務(wù)。所以說(shuō)啊，只要肯動(dòng)腦精，我們售樓小姐也能做出名堂來(lái)的。

（口述人/王賢珠，女，26歲，售房小姐，浙江衢州人）