每年為鄉(xiāng)鄰銷掉千萬苗木

一

上個世紀(jì)的70年代中期，經(jīng)常會有一些北方的企業(yè)到蕭山來收購苗木，他們用的都是現(xiàn)金，而且收購的價格也相對較高，一些農(nóng)民嘗到了甜頭之后，就紛紛開始在地里種植更多的苗木。種苗木比種糧食來錢！這個信息很快在蕭山農(nóng)民中轉(zhuǎn)播開來。于是，我也跟其他農(nóng)民一樣，在自己的2分地里扦插了水杉和法國梧桐的小苗，每年種苗木的收入雖然只有幾十元錢，但在當(dāng)時也算是一筆不小的收入了。

1983年，國家號召植樹造林，蕭山市政府動員農(nóng)民培育小苗，于是，家家戶戶都開始嫁接龍柏，1985年上半年，苗木價格達(dá)到了高峰，當(dāng)年嫁接的小龍柏苗就能賣出每株2.5－2.8元的價格。其實那個時候蕭山的苗木品種挺單調(diào)的，也就是龍柏、茶花、茶梅、五針?biāo)傻葞讉€品種，但就是這幾個品種的苗木，卻被賣瘋了。五針?biāo)墒前瘁樖嗌僬搩r的，茶花茶梅更是以葉片論價，每片葉子可以賣到五塊十塊的，經(jīng)營苗木使蕭山出了不少暴發(fā)戶。

你別看我現(xiàn)在經(jīng)營的苗木規(guī)模這么大，其實那個時候我并沒有趕上趟。我這個人思維跟別人有點不一樣的，當(dāng)時苗木那么火爆，可我總覺得那是不正常的現(xiàn)象，里面有太多人為炒作的因素，好景不長的，所以除了原來的那2分苗地外，我并沒有去趕熱鬧擴(kuò)大苗木種植面積。當(dāng)時蕭山正在大規(guī)模地開發(fā)建設(shè)，我就看準(zhǔn)行情搞了一些建筑材料方面的生意，多多少少也賺了點錢，在村民大伙心目中也算是個能人了。

事實證明，我的預(yù)感是有道理的。僅僅過了一年，國家開始進(jìn)行宏觀調(diào)控，曾經(jīng)身價百倍的蕭山苗木就首當(dāng)其沖受到了沖擊，迅速走向了低谷。到了1986年，苗木經(jīng)營跌入了最低潮，大批龍柏、茶花積壓在苗地里，苗農(nóng)們一籌莫展，都蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。很多沉不住氣的苗農(nóng)甚至把地里已經(jīng)跌得一文不值的苗木拔起來當(dāng)柴禾燒，從而演繹出了聞名全國的“龍柏?zé)啡狻钡膽K痛經(jīng)歷。

那時候我們寧圍鎮(zhèn)豐東村也有一個苗木場，是集體性質(zhì)的，本來經(jīng)營得就不怎么樣，隨著蕭山苗木業(yè)的日漸低靡，豐東苗木場更是陷入了絕境。苗場面積雖有20多畝，但苗木品種單調(diào)，質(zhì)量很差，僅有地柏、龍柏兩個品種，90%的苗木都滯銷在地里，根本找不到銷路。整個苗場資金嚴(yán)重短缺，可以說是一貧如洗，10多名職工已有兩年多沒有領(lǐng)到工資了。

村干部看我辦事比較穩(wěn)重，也有些做生意的經(jīng)驗，就找上門來跟我說：“國昌啊，我們村的苗木場日子很難過，這你是知道的，關(guān)鍵是沒有懂經(jīng)營的人啊。怎么樣，你能不能把這副擔(dān)子挑起來？”

雖然我知道當(dāng)時的豐東村苗木場是副爛攤子，但我這個人就是特別要強(qiáng)，喜歡干別人干不了的事。既然村干部都這么看得起我，讓我來牽頭振興苗場，我當(dāng)然不能做縮頭烏龜了。

得知我要承包村里的苗場，家里人都很擔(dān)心。不少村民也表示不可理解，有人甚至在背后說：“王國昌這回是不是腦子出問題了，這苗場明擺著是個火坑，他也敢往里面跳？”大家的擔(dān)憂和誤解都是可以理解的，可我心里對自己是很有信心的，通過分析我認(rèn)為，蕭山苗木之所以會銷路不好，并不是市場不需要，其實市場對苗木仍舊是有很大需求的，關(guān)鍵原因還是由于我們的苗木品種和規(guī)格都太單調(diào)、無法適應(yīng)市場的需求，經(jīng)營方式又不夠靈活。所以我堅信，只要調(diào)整思路、找對方向，是完全可以扭轉(zhuǎn)形勢的。

二

我上任之后，做的第一件事就是砍掉了苗場里所有質(zhì)量差的苗木，騰出苗地引進(jìn)了一批市場需求的品種，如黃楊、女貞等。因為質(zhì)量是苗場生存之本，只有生產(chǎn)適銷對路、質(zhì)量過硬的苗木品種，苗場才有可能起死回生，才有發(fā)展的希望。通過一段時間的逐步調(diào)整，苗場的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)變得合理起來了，在保留了部分優(yōu)勢柏類苗木的基礎(chǔ)上，黃楊、杜鵑等市場銷路比較好的苗木也開始成為豐東苗木場的拳頭產(chǎn)品。

市場經(jīng)濟(jì)需要主動出擊。有了好的產(chǎn)品，還需要勤吆喝、善推銷，否則再好的東西也是“藏在深巷無人知”啊。該怎么推銷自己的苗木呢？我想到了《中國花卉報》，這是我國唯一的一份花卉苗木行業(yè)的專業(yè)報紙，從1985年該報創(chuàng)辦起，我就一直訂閱這份報紙，在苗農(nóng)中很有影響的。抱著試試看的心情，我花了不到一百元錢在報紙上刊登了一則小廣告。嘿，想不到效果還真挺好的，廣告登報之后的一段時間里，我接到了很多客戶要求購苗的電話，其中有很多電話是從外地打過來的。通過報紙的廣告宣傳，當(dāng)年苗木場就獲利一萬多元，實現(xiàn)了從未有過的喜人業(yè)績。從那以后，我每年都要在《中國花卉報》上刊登廣告，至今都已20年了，從未間斷過。

雖然苗場取得了可喜的效益，但要扭虧為盈，前賬清欠，卻不是一朝一夕的事。第一年的利潤雖然有一萬多，可職工要發(fā)工資，苗場需要養(yǎng)護(hù)費用，還是入不敷出啊，如何解決眼前的困難？我苦思冥想了很久，終于想出了一個“以場養(yǎng)場”的辦法。當(dāng)時蕭山正大力推進(jìn)工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，需要的沙石量很大，而我在承包豐東村苗木場之前搞過建材生意，這方面是有些實踐經(jīng)驗的。于是在承包苗場的當(dāng)年，我又在苗場門口辦了一個沙石場，工人兼顧“兩場”的工作，我就可以用沙石場的收益來養(yǎng)活苗木場了。沙石場開辦第一年，就有了2萬多元的收入，我用這筆錢補(bǔ)發(fā)了10多名職工兩年多的工資。大家拿到工資后都十分開心，工作起來都很有激情了。用這個“以場養(yǎng)場”，很快就使原本動蕩不定的人心得到了穩(wěn)定。

有沙石場這個堅強(qiáng)的后盾，我的苗木場開始漸漸地有了起色。1991年，苗場內(nèi)的大葉黃楊扦插苗銷售額首次突破20萬元，此時苗場終于真正走出了困境。之后的幾年時間里，我開始不斷擴(kuò)大規(guī)模，增加品種，生意就像滾雪球一樣越做越大。

這個沙石場一共經(jīng)營了八年，成功地幫助苗場度過了最困難的時期。到1995年，苗場已經(jīng)發(fā)展到80多畝的面積，每年都有不錯的經(jīng)濟(jì)效益了。這時，我就把沙石場給停掉了，開始一門心思搞苗木生產(chǎn)和經(jīng)營。

此后的十年時間里，我們豐東園藝場每年都有跳躍式的發(fā)展，苗木品種和基地面積成倍增長，經(jīng)濟(jì)效益更是連年翻番。目前，我們豐東園藝場已擁有三個分場，苗場總面積達(dá)到了1200多畝，生產(chǎn)苗木品種400多個，年銷售額達(dá)3000多萬元，成了蕭山花木業(yè)的一家龍頭企業(yè)。2002年，我當(dāng)選為蕭山花卉協(xié)會會長，并當(dāng)選為蕭山區(qū)人大代表，成了蕭山苗農(nóng)的代言人。