“我發(fā)現(xiàn)了需要你們注意的東西后會(huì)傳紙條給你”。說完后，我便坐到后面并注意觀察雙方在逐條審核合同內(nèi)容時(shí)的一舉一動(dòng)。當(dāng)我看到那個(gè)重要的信息時(shí)，我知道無須再等下去了。那就是，當(dāng)我的客戶方念出合同的某一條款時(shí)——涉及一項(xiàng)價(jià)值幾百萬美元的建筑工程——這家跨國公司的首席談判代表縮緊了他的嘴唇，很明顯，這說明這一條內(nèi)容不合他的胃口。

我給我的客戶傳了一張紙條，警示他合同的這一條款有爭議或有問題，應(yīng)該趁大家都在的時(shí)候再仔細(xì)核查或討論一番。

于是，談判雙方就這一問題進(jìn)行了反復(fù)推敲，最終結(jié)果是，我的客戶省了1350萬美元。談判人員不悅的信號(hào)是能夠發(fā)現(xiàn)并有效地處理這一特殊問題的關(guān)鍵。

戒律四：解密特異的身體語言

普遍的非語言行為構(gòu)成了一組肢體線索：每個(gè)人的這種非語言行為幾乎都是一樣的。其實(shí)，還有一種身體語言線索，它是一種專屬于某一個(gè)體的相對(duì)比較獨(dú)特的信號(hào)。

想要識(shí)別這些特異信號(hào)的話，你需要仔細(xì)觀察周圍人（朋友、家人、同事和一直為你提供某些商品或服務(wù)的人）的行為方式。你對(duì)某個(gè)人越了解，或是和他（她）互動(dòng)得越久，就越容易發(fā)現(xiàn)這種信息，因?yàn)槟闶孪却鎯?chǔ)的數(shù)據(jù)足以令你做出一些判斷。舉個(gè)例子，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你十幾歲的兒子在參加考試前有撓頭或咬嘴唇的舉動(dòng)時(shí)，你應(yīng)該知道他可能十分緊張或沒有準(zhǔn)備充分。毫無疑問，這樣的舉動(dòng)會(huì)成為他緩解壓力的招牌動(dòng)作，以后你會(huì)一遍又一遍地看到他做這樣的動(dòng)作，因?yàn)椤斑^去的行為是將來的行為最好的預(yù)演”。

戒律五：與他人互動(dòng)時(shí)尋找基線行為

為了理解那些經(jīng)常與你互動(dòng)的人的基線行為（baseline behavior），你必須注意觀察他們的常態(tài)，包括坐姿，手和腳放置的位置，姿勢及面部表情，頭的傾斜度，甚至包括他們放置自己物品的位置，如通常會(huì)把錢包放在哪里。你需要能夠分辨出他們的“正常表情”和“重壓下的表情”的不同之處（見圖1和圖2）。

沒有找到基線的你就像那些直到孩子生病才知道檢查孩子的喉嚨的父母，當(dāng)他們帶孩子去見醫(yī)生時(shí)，他們會(huì)竭力試圖向醫(yī)生描述自己所看到的情況，但是由于沒有參照物——因?yàn)樗麄儧]有觀察過孩子健康時(shí)喉嚨的樣子——他們的描述總是派不上用場。要知道，只有多對(duì)正常的東西進(jìn)行觀察，我們才能認(rèn)識(shí)和區(qū)別出不正常的東西。