故事的受眾

1999年5月19日，《星球大戰(zhàn)前傳：魅影危機(jī)》在美國(guó)上映，這部極具想象力和神秘感的影片，讓全民都陷入到星球大戰(zhàn)的狂熱之中。在這之前，來(lái)自英國(guó)、意大利、日本、韓國(guó)等地的人們?cè)缫哑炔患按刈w機(jī)趕來(lái)。午夜時(shí)分，無(wú)數(shù)還沒(méi)有買到票的影迷圍住了電影院。為了防止意外，各大影院宣布實(shí)行24小時(shí)連映。CNN當(dāng)天的晚間新聞報(bào)道說(shuō)：美國(guó)各級(jí)政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)有高達(dá)220余萬(wàn)名員工向所屬單位請(qǐng)假，為的是前往觀看這部影片!這股狂熱迫使許多老板索性決定5月19日放假一天。

《星球大戰(zhàn)前傳：魅影危機(jī)》海報(bào)

一個(gè)故事所能擁有的龐大的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量，對(duì)任何品牌來(lái)說(shuō)都是一筆巨大的財(cái)富。著名的二八定律指出：百分之八十的市場(chǎng)份額是由20%的人消費(fèi)的。而另外80%的廣闊的消費(fèi)者市場(chǎng)如何開(kāi)拓？

在市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的物質(zhì)需求會(huì)受到貧富和生活習(xí)慣的影響，最終的目標(biāo)消費(fèi)者只能占到很小的比例。但諸多事實(shí)證明，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品故事所帶來(lái)的精神需求受貧富和生活習(xí)慣的影響較小，打動(dòng)人的故事能讓不同國(guó)籍、不同身份的人都會(huì)狂熱地投入到故事中來(lái)。

人是情感的動(dòng)物，換個(gè)角度來(lái)看馬斯洛的五需求理論，馬斯洛認(rèn)為人的動(dòng)機(jī)是由多種不同性質(zhì)的需要所組成的，他們包括：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。那么，其中的精神需求占據(jù)到了人類總需求的五分之三。

自我實(shí)現(xiàn)

尊重需求

社交需求

安全需求

生理需求

――形而上的精神需求

――形而下的物質(zhì)需求

【人類需求層次圖】

人類對(duì)精神的需求是與生俱來(lái)的，人人都有的，且占據(jù)了絕大部分。

【人的情感需求與物質(zhì)需求】

產(chǎn)品的市場(chǎng)容量即產(chǎn)品在市場(chǎng)上的需求總量，只有滿足需求的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。故事所傳達(dá)出的各種情感滿足的恰恰是占據(jù)人們絕大部分的精神需求。

【故事擴(kuò)充市場(chǎng)容量】

將故事內(nèi)化到產(chǎn)品，通過(guò)增加產(chǎn)品的精神價(jià)值，滿足消費(fèi)者的精神需求，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，這就是故事?tīng)I(yíng)銷的重要作用之一。

沒(méi)有故事的戴比爾斯

戴比爾斯1859年創(chuàng)建于南非北開(kāi)普省，他的唯一產(chǎn)品就是鉆石，也就是礦物學(xué)中所說(shuō)的金剛石，生成于30億年前，往往特指琢型寶石級(jí)金剛石。在地心深處的熊熊烈焰和無(wú)邊的壓力中，歷億萬(wàn)年光陰，普通的碳終于改變了結(jié)構(gòu)，變得如鋼一樣堅(jiān)硬。在2800年前的印度，鉆石第一次被人們發(fā)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)人們驚嘆他的堅(jiān)硬的質(zhì)地，認(rèn)為是天賜的圣物，用它來(lái)驅(qū)災(zāi)避邪。在中世紀(jì)，稀有的鉆石成了地位與權(quán)力的象征，只有皇室、教士或貴族才可佩戴。

古代印度各土邦王均佩帶鉆石，作為權(quán)力和財(cái)富的象征

1869年，一位南非土著少年在一個(gè)農(nóng)場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了一顆顆奪目的大鉆石，現(xiàn)代鉆石工業(yè)由此起步，引發(fā)了一波又一波瘋狂的淘鉆熱潮。隨著越來(lái)越多的鉆石被開(kāi)采出來(lái)，鉆石成了貴婦人之間相互炫耀的昂貴飾品。1859年英國(guó)人在南非創(chuàng)建戴比爾斯公司，成為世界上最大的原鉆供應(yīng)商，壟斷性地控制了世界80%以上的天然原鉆的開(kāi)采和購(gòu)銷。

隨著世界經(jīng)濟(jì)的繁榮，西方社會(huì)一片珠光寶氣、歌舞升平，鉆石銷量穩(wěn)步上升。連胡佛總統(tǒng)也大發(fā)贊詞：“我們正在取得對(duì)貧困戰(zhàn)爭(zhēng)決定性勝利的前夜，貧民窟即將從美國(guó)消失。”就在戴比爾斯積極準(zhǔn)備即將到來(lái)的國(guó)際大市場(chǎng)時(shí)，歷史上最著名的股災(zāi)爆發(fā)了，1929年10月24日，紐約股市崩盤，一天之內(nèi)11個(gè)銀行家自殺身亡。國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)水平倒退16年，千百萬(wàn)美國(guó)人多年辛勤的積蓄付諸東流。