我剛剛拜訪完國(guó)藥集團(tuán)的老板，又登上了飛往成都的飛機(jī)，參加SAP公司在成都舉辦的“虎添雙翼，贏在當(dāng)前”的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。我?guī)缀趺刻於挤浅Ｃβ?，奔波在大客戶高層的拜訪，大型市場(chǎng)活動(dòng)的主題演講，企業(yè)高層關(guān)心的“全面企業(yè)績(jī)效管理”和決定企業(yè)命運(yùn)的大銷售的“大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷”以及面向管理和服務(wù)營(yíng)銷人員做的“客戶也瘋狂”的培訓(xùn)。

自從Business Objects公司被全球最大的管理軟件廠商、全球第三大獨(dú)立軟件廠商SAP公司收購(gòu)以后，最近才正式合并入SAP公司，為了讓SAP公司快速地掌握Business Objects公司的解決方案和技術(shù)，每周五都要給SAP公司的銷售人員和售前人員做一個(gè)小時(shí)的晨練培訓(xùn)（早起的鳥培訓(xùn)――Early Bird Training），主要內(nèi)容就是老板關(guān)心的話題――企業(yè)績(jī)效優(yōu)化（Enterprise Performance Optimization）。

每一位銷售人員如果希望將項(xiàng)目做大，成交速度加快，就要馬上行動(dòng)起來(lái)，去見(jiàn)客戶的老板，搞定決策者。首先很多銷售人員要問(wèn)：我是普通的銷售人員，中國(guó)有一句古話是“兵對(duì)兵，將對(duì)將”，我能去見(jiàn)老板嗎？就是可以見(jiàn)老板，我又如何約上老板？就是約上了老板，我又如何與老板溝通，才能吸引老板的注意力，讓老板感興趣。如果老板感興趣了，我又需要談?wù)撌裁丛掝}，才可以使老板信任自己？只有和老板建立了信任關(guān)系，很多事情才會(huì)迎刃而解。那么作為一名銷售人員、銷售總監(jiān)或者銷售副總，如何快速掌握這些方法和技巧，相信大家需要一本能快速入門，又非常實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)案例和技巧書。它對(duì)大家是非常有價(jià)值的。本書就是根據(jù)作者多年的大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和拜訪老板的技能的概括總結(jié)。全書主要從三個(gè)方面進(jìn)行講解：第一是改變態(tài)度：要敢于見(jiàn)老板；第二是改變方法：如何去見(jiàn)老板；第三是改變風(fēng)格：讓老板信任。

本書共分為五章：第一章講解如何成為老板的合作伙伴，將老板當(dāng)做自己的朋友，幫助老板成功，幫助老板的企業(yè)成功。主要講解了老板的特征，如何辨認(rèn)老板。我們知道對(duì)于銷售人員而言，最難的事情是找對(duì)客戶、認(rèn)準(zhǔn)人，所以要掌握老板具備什么樣的特征，老板關(guān)心的話題是什么以及如何與老板共事。在本章特別強(qiáng)調(diào)了老板與其他角色的差別和注意的問(wèn)題。我們知道在一個(gè)大項(xiàng)目中，教練是非常重要的，如何將決策者培養(yǎng)成為自己的教練是銷售人員的基本功。第二章介紹了如何將客戶項(xiàng)目小組的四類人培養(yǎng)成為自己的“教練”，特別是銷售人員如何將老板培養(yǎng)成為“教練”。在第三章和第四章中，我們講解了如何約見(jiàn)老板，以及約見(jiàn)老板的方法和技巧，通過(guò)大量的故事、案例、講解了各種場(chǎng)景下，如何約見(jiàn)老板。詳盡講解了如何通過(guò)電話、書信、電子郵件、傳真、留言電話等各種形式以及銷售人員親自“堵門”約見(jiàn)老板等。在第五章，我們通過(guò)成功案例講解了如何拜訪老板，講解了在各種不同的情況下如何處理各種異?，F(xiàn)象：在項(xiàng)目即將丟失時(shí)，如何“殺一個(gè)回馬槍”；在不利的情況下，如何搶到大單；在項(xiàng)目到手后，銷售才剛剛開始，如何與老板建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。

相信上面的內(nèi)容能給銷售人員，特別是大項(xiàng)目的銷售人員帶來(lái)一些幫助，搞定老板，拿下大單。

在本書的策劃方面，要感謝光華博雅的王娟女士，她提供了很好的策劃建議，感謝北京世紀(jì)傳播自始至終關(guān)心著本書的寫作和出版，感謝李文勇先生對(duì)本書的整理，還要感謝我的太太萬(wàn)桂華教授和兒子魯萬(wàn)弋的理解和支持。

魯百年

2009年3月12日