通過這個方法，在不到兩年時間里，Informix公司就消失了，最終被IBM收購。甲骨文公司的做法在我國不一定適用，但是我們要學習它的精神。其實，要打敗競爭對手，不一定要消滅它，還可以把競爭對手變成合作伙伴。因此，在銷售過程中，我們一定要不斷思考如何與競爭對手合作或競爭，老板喜歡知道如何打敗競爭對手或者聯合競爭對手。

喜歡討論企業(yè)績效管理、方法和最終結果

老板非常喜歡討論企業(yè)的績效問題。例如，績效管理的思想、方法、手段等。注意我們這里說的績效管理，不是企業(yè)員工的績效，而是企業(yè)績效。包括企業(yè)的贏利模式、企業(yè)的核心競爭力等方面。要做好企業(yè)績效管理，需要考慮以下幾方面問題：

怎樣做好績效的過程管理。

怎樣優(yōu)化績效。

與客戶打交道時，如何讓客戶更滿意。

如何規(guī)范企業(yè)內部流程。

如何建立企業(yè)文化等。

喜歡談論企業(yè)特別是老板個人的發(fā)家史。與老板溝通時，如果能與他談論他的發(fā)家史，特別是一些民營企業(yè)老板，對我們的銷售會有很大幫助。

在南京與一個企業(yè)老板溝通時，在談到企業(yè)的成長時，這個老板非常興奮，從晚飯后一直講到凌晨2∶00。他講自己如何發(fā)家，如何打敗競爭對手，如何渡過難關等，到了最后，連他怎樣從搶到競爭對手的女朋友都講了?？梢姡习宸浅Ｏ矚g談論發(fā)家史。但有一點，談論老板的發(fā)家史的時候，要注意時間、場合。如果與老板約定見面的時間較短，這時候談到發(fā)家史，也許時間到了，發(fā)家史還沒說完，老板就會下“逐客令”了，而正題還沒說到。這種情況叫“破冰”。因此，與老板見面的時候，要根據實際情況，決定是否使用“破冰”術。

喜歡談論企業(yè)管理的新模式和新方法

任何企業(yè)都很注重學習新的管理模式、管理方法，銷售人員平時應多研究這些內容。近幾年來，常常講到的企業(yè)管理的新模式、新方法主要有平衡計分卡、六西格瑪、EVA、企業(yè)績效棱柱等。

企業(yè)績效管理的平衡計分卡方法。企業(yè)的平衡計分卡包括企業(yè)的財務指標、客戶滿意度指標、企業(yè)內部流程和規(guī)范的指標、學習和創(chuàng)新指標四大方面。這四個方面的關系如表1?1所示。表1?1企業(yè)平衡計分卡四要素之間的關系關系說明企業(yè)財務指標→客戶滿意度指標企業(yè)的目標是贏利，要贏利，就要讓客戶滿意，客戶滿意，就會購買我們的產品，企業(yè)也會贏利客戶滿意度指標→企業(yè)內部流程和規(guī)范指標要讓客戶滿意，就取決于我們的產品、服務、品牌和形象，以及與客戶的信任關系。以上內容就是企業(yè)的內部流程和規(guī)范。它決定企業(yè)能給自己帶來多少價值，能給客戶帶來多少價值企業(yè)內部流程和規(guī)范指標→學習與創(chuàng)新指標規(guī)范化的企業(yè)流程可以給企業(yè)和客戶帶來價值。那么，就需要員工努力創(chuàng)造。但是超越并打敗競爭對手，就要靠員工的學習和創(chuàng)新能力學習與創(chuàng)新指標→財務指標企業(yè)創(chuàng)新，就會迅速發(fā)展，企業(yè)產品、服務等就會獲得客戶的滿意，客戶喜歡購買企業(yè)產品，則企業(yè)贏利在企業(yè)的平衡計分卡里，企業(yè)要贏利，就必須做到和其他企業(yè)相比，具有差異化產品、差異化服務、差異化品牌和差異化客戶關系。差異化是企業(yè)和其他企業(yè)不一樣的地方，就是企業(yè)需要創(chuàng)新，要想方法脫離“紅?！保健八{?！敝凶杂砂肯琛：芏嗥髽I(yè)總怕犯錯誤，所以總是束縛自己的手腳。要想創(chuàng)新，就一定記著敢想、敢干，不要前怕狼后怕虎。我們知道創(chuàng)新和犯錯誤是同一事物的兩個不同方面，在沒有看到結果之前，兩者是相同的；但結果不好的時候，就是犯錯誤，結果好時，就是創(chuàng)新。