拜訪的基本信息

客戶基本信息，包括客戶名稱、客戶方面參加的人員及其角色、客戶需求等。

我方基本信息，包括銷售姓名、訪問時(shí)間、本次拜訪客戶的最高期望目標(biāo)、最低期望目標(biāo)等。

拜訪中需要解決的問題

準(zhǔn)備的不同方案、我方最想得到的信息，要向客戶提供的信息等。

假設(shè)拜訪中可能會(huì)遇到障礙或問題，出現(xiàn)這些問題的解決方法等。例如，客戶拒絕見面，把我們打發(fā)給其他人，或者總是以產(chǎn)品不好、價(jià)格高等理由搪塞等。

確定下一步要做什么

“下一步做什么”是此次拜訪的重要目標(biāo)，也是決定我們此次拜訪成功與否的標(biāo)志。因此，在拜訪客戶之前，第一先在心里確定這次要達(dá)到什么目標(biāo)；第二達(dá)成一個(gè)協(xié)議，確認(rèn)我們下一步的計(jì)劃是什么。

將銷售的產(chǎn)品或服務(wù)分解為不同的版本

每一類人都有自己的特征，所以對不同的人要用不同的語言去溝通。也就是說要將自己銷售的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案分解成不同的類型，針對不同類型的人，轉(zhuǎn)化為不同的版本，即對老板要用老板的語言，對總監(jiān)要用總監(jiān)的語言，對技術(shù)把關(guān)者要用技術(shù)把關(guān)者語言，對用戶要用用戶的語言。

例如，與老板交談時(shí)，不可用太多的技術(shù)術(shù)語。否則，容易造成尷尬的局面。下面看兩個(gè)小案例。

某位銷售人員向一位技術(shù)出身的老板做產(chǎn)品演示。剛開始就順著老板的思想，從產(chǎn)品功能入手。由于產(chǎn)品比較復(fù)雜，就派了一名技術(shù)人員進(jìn)行專門演示，這位技術(shù)人員認(rèn)真的講解他們的產(chǎn)品功能，講如何創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫，如何定義語義層，如何進(jìn)行“一拖一拽”，自動(dòng)創(chuàng)建報(bào)表……講得很流暢，演講得也非常興奮，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)老板在認(rèn)真聽講，一句話也沒有講，他認(rèn)為演講非常成功。整個(gè)演示過程中（15分鐘），客戶老板一直靜靜地聽。

演示完畢，這位銷售人員問：“張總，您對剛才我們產(chǎn)品的演示感覺怎么樣？”張總看了半天，想了半天，終于說了一句：“你們的產(chǎn)品需要多大的內(nèi)存？”他問了一個(gè)毫不相關(guān)的問題。為什么？原因就是我們用了很多技術(shù)語言，他聽完了，但是什么也沒有聽懂。

這個(gè)時(shí)候，銷售人員不慌不忙地給老板解釋說：“您放心，你們公司的硬盤、內(nèi)存足夠用，不但夠用，而且您今天所說的問題電腦都會(huì)記住它，電腦會(huì)幫助你解決它。”客戶老板哈哈大笑，扭轉(zhuǎn)了尷尬的局面。

政府部門有一個(gè)項(xiàng)目，一開始這個(gè)項(xiàng)目叫做“統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)”。聽起來也很吸引人。但是當(dāng)在全國范圍內(nèi)推廣這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)大家都很熟悉統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)，而且這個(gè)項(xiàng)目的名稱也看不出有什么特色，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)很多，沒有任何新意。當(dāng)時(shí)朱?基同志非常關(guān)注反走私問題，而這個(gè)項(xiàng)目的本意就是解決反走私的問題，最后，就將項(xiàng)目名稱改為“執(zhí)法評估系統(tǒng)”，結(jié)果，國家很快批準(zhǔn)了這個(gè)項(xiàng)目。由此可見，同一個(gè)產(chǎn)品、同一個(gè)方案，對不同的人一定要有不同的腳本，用相應(yīng)不同角色的語言演示。

語言的魅力是無限的，講法不同，結(jié)果可能完全不同，像我們前面講的：“內(nèi)線”不叫“內(nèi)線”，叫“教練”，一下就提高了內(nèi)線的地位；陜西人的“饃夾肉”不叫“沒夾肉”，而叫“肉夾饃”，讓人聽起來就是以肉為主，又因?yàn)殛兾魅恕梆x”和“沒”完全同音，讓人聽起來就是沒有肉。小建議