老楊看到大家都沒有反對的意見，接著說，“那我們再說‘賣’的問題，我調(diào)查發(fā)現(xiàn)：競爭對手現(xiàn)在產(chǎn)品單一，只有一個主導(dǎo)產(chǎn)?在低端市場和我們競爭，不像我們有好幾種產(chǎn)品。他們這個主導(dǎo)產(chǎn)品，由于銷售量大、價格透明，銷售終端已經(jīng)沒有價差空間，酒店的毛利只有每瓶0.5~1元，雜貨店的毛利只有每瓶0.2~0.5元；二級批發(fā)的毛利更低，基本上是‘原價進(jìn)貨，原價出貨’，其利潤主要來源于賣假酒?！?/p>

老楊說到這里略停了一下，環(huán)視了一下業(yè)務(wù)經(jīng)理們，問：“我剛說的這些數(shù)據(jù)大家看是不是準(zhǔn)確？”業(yè)務(wù)經(jīng)理們在作調(diào)查時，也都聽到過這樣的反饋，只不過將這些信息作為無用信息過濾掉了。老楊從大家的神情上看到，大家對這些數(shù)據(jù)沒有反對。于是又接著說，“基于這種情況，現(xiàn)?是一級批發(fā)商很愿意賣，表現(xiàn)很積極，銷售量很大，返利很多；二級批發(fā)不情愿地賣，因?yàn)槎壟l(fā)無利可圖，簡直就是一個搬運(yùn)工，沒有利潤，賣假酒又擔(dān)驚受怕；銷售終端也不愿意賣，利潤太低。在相同規(guī)模的其他城市，光瓶白酒的正常毛利在酒店是每瓶1~2元，在雜貨店是每瓶0.5~1元?！?/p>

老楊接著說，“我認(rèn)為鄰省的市場大有可為，他們在買和賣上都有短板。雖然他們看起來很強(qiáng)大，只要我們抓住他們的弱點(diǎn)，有針對性地突破，肯定是能成功的?！崩蠗钸@時沒有忘記鼓舞一下士氣，提高了聲調(diào)，說：“大家在一起和企業(yè)共同成長，時間長的有10年了，時短的也有四五年了，我們是一支特別能戰(zhàn)斗的隊(duì)伍，多少別人看起來不可能完成的任務(wù)，都讓我們實(shí)現(xiàn)了，我相信我們現(xiàn)在找到了對手的弱點(diǎn)，就一定能找到破解的方法。”

業(yè)務(wù)經(jīng)理們聽了老楊深入的分析，心服口服，同樣的調(diào)查老楊不流于表面，能找到問題的核心所在，再聽到老楊鼓舞人心的話，大家點(diǎn)燃了斗志，開始熱烈的討論。

會議最后決定將突破點(diǎn)放在“賣”字上。因?yàn)槿绻趶V告宣傳上比拼，即使短期大量投入也難抵對方品牌多年的積累。老楊和業(yè)務(wù)人員很快就制訂出一個讓二級批發(fā)商和銷售終端都更賺錢的銷售方案。商家是“在商言商”，只?拿出讓二級批發(fā)和銷售終端更賺錢、更愿意賣的產(chǎn)品，這就是新品牌的機(jī)會。同時對低端白酒市場而言，終端的推薦至關(guān)重要，終端老板簡單的一句話就可以動搖消費(fèi)者的購買決策。

老楊和他的員工們經(jīng)過兩年多的努力，他們的產(chǎn)品在鄰省也占領(lǐng)了半壁江山，站穩(wěn)了腳跟。

如今已經(jīng)不再是改革開放初期，到處是未開發(fā)的領(lǐng)域，遍地有待撿的黃金?，F(xiàn)在的每一個市場中，都已經(jīng)有成百上千家企業(yè)，更是有不少領(lǐng)域已經(jīng)被一些大的公司所壟斷。對于新公司來說，發(fā)現(xiàn)對手的弱點(diǎn)至關(guān)重要，在對手的最弱環(huán)節(jié)，把自己做到最強(qiáng)，再大的對手，也有可?被打敗。