二、頂尖銷售員要學(xué)會(huì)自我管理和教育

1．銷售員要有堅(jiān)定的信念

銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。

銷售員沒有所謂的先天資質(zhì)，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時(shí)要具有高昂的士氣。

士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。

有一家小紡織公司推行擴(kuò)大銷售計(jì)劃，每6個(gè)月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學(xué)習(xí)商品知識(shí)和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見的機(jī)會(huì)。當(dāng)總經(jīng)理對他講一些帶有鼓勵(lì)性的話時(shí)，他就等于領(lǐng)到了“銷售技術(shù)的畢業(yè)證書”。

有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這名銷售員在經(jīng)過前兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)后，對自己能否勝任工作一點(diǎn)兒也沒有把握，正擔(dān)心總經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書”呢。

可是，那位總經(jīng)理在對他講了“你能干好的”之類的鼓勵(lì)性的話后，說道：

“你聽著，我打算讓你到大街對面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去銷售。理由很簡單，因?yàn)槟抢镉形焕舷壬?，他是個(gè)買主，什么時(shí)候都買我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會(huì)對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。所以，無論他說什么，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然后說：‘是的，我明白了。我?guī)砹吮臼凶詈玫募徔棙I(yè)務(wù)的商談?wù)f明，我想這個(gè)說明也一定是您想要得到的東西?！偠灾?，他說什么都沒關(guān)系，你要堅(jiān)持你的立場，然后講你要說的話?？刹灰洶。谑裁磿r(shí)候，都會(huì)向我們的銷售員訂貨的?！?/p>

這位被打足了氣的年輕銷售員沖過大街叫開門進(jìn)入屋里，報(bào)了自己公司的名字。

在前5分鐘里，他沒有機(jī)會(huì)講上一句話。因?yàn)槟俏焕舷壬煌５亟o他講一些無關(guān)緊要的事情，一會(huì)兒教他某種菜的吃法，一會(huì)兒又教他一些莫名其妙的詞匯。好在這名銷售員事先得到過忠告，他耐心地等待暴風(fēng)雨的過去。

最后他拿出商品說明書說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的紡織業(yè)務(wù)的商品說明，這樣的商品說明，一定是您想要得到的東西?！?/p>

這樣一進(jìn)一退的“進(jìn)攻”和“防御”大約持續(xù)了半個(gè)小時(shí)。

半小時(shí)后，那個(gè)年輕的銷售員終于得到了該紡織公司有史以來最多的訂貨。

當(dāng)他喜滋滋地把訂單交給總經(jīng)理時(shí)，他說：“您說的關(guān)于那位老先生的話沒錯(cuò)。他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人?？墒撬媸莻€(gè)可愛的買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨。”

總經(jīng)理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“你搞錯(cuò)人了吧 那個(gè)老先生在我們遇到的客戶中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的。我們這20年來總想讓他買點(diǎn)兒什么東西，可是他連1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這兒買過一件東西?！?/p>

那這個(gè) “新手”為什么能成功呢 

毫無疑問，是總經(jīng)理的話使他充滿了信心。