這個(gè)廠的銷售員走了不少彎路，吃了不少苦頭。后來，終于有個(gè)銷售員想出一個(gè)辦法，他每到一個(gè)客戶那里，就客氣而又堅(jiān)決地要求對方將該廠的產(chǎn)品和客戶常用的其他廠家生產(chǎn)的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶說明，下周再來看結(jié)果。

過了一周，這位銷售員再度登門，經(jīng)過鹽水浸泡的螺絲只有他銷售的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。

這時(shí)，他不失時(shí)機(jī)地將本廠的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備的先進(jìn)之處、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及產(chǎn)品價(jià)格為何高于其他同類產(chǎn)品的原因，向客戶作了詳細(xì)的介紹。

他又給客戶算了一筆賬：自己廠的螺絲價(jià)格雖然略高于同類產(chǎn)品，但由于質(zhì)量過硬，折舊率低，最終還是合算的。特別是自己廠的螺絲質(zhì)量非常好，使用安全可靠，這一優(yōu)點(diǎn)是其他同類產(chǎn)品無法相比的。

經(jīng)過實(shí)際試驗(yàn)和銷售員的詳細(xì)說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。

兵法有云，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。銷售員只有了解了競爭對手的產(chǎn)品的特點(diǎn)，才能在銷售戰(zhàn)爭中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最終獲得勝利。

3．勤于學(xué)習(xí)

不管銷售對象是誰，在什么場所，銷售員都必須滿懷信心地面對每一個(gè)客戶，發(fā)揮你的潛力。你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學(xué)習(xí)的材料。他們將使你成為更精明、更杰出的銷售員，因此，你必須虛心而努力地學(xué)習(xí)。

“閉關(guān)自守”的銷售員是不會成功的。所以，你首先應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。

除了向客戶學(xué)習(xí)，你還必須向別的銷售員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的銷售方法和在銷售中運(yùn)用的各種技巧。

你應(yīng)該知道，不管你多么精明能干，在商場上，隨時(shí)都會有人準(zhǔn)備取代你，這些人也許比你更加精明、更加斗志昂揚(yáng)，在銷售上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細(xì)心觀察，從他們那里學(xué)習(xí)到你沒有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進(jìn)你自己的工作。

你應(yīng)該知道，“山外有山，人外有人”，切不可自以為是，認(rèn)為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無時(shí)無刻不在想方?jīng)]法地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。這一事實(shí)，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學(xué)習(xí)，加倍努力。

此外，你千萬別忘了向你自己學(xué)習(xí)，向你自己的成功學(xué)習(xí)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，向你自己的失敗學(xué)習(xí)不可多得的教訓(xùn)。

你可以將你所經(jīng)歷的最富代表性的銷售事件記錄成一個(gè)銷售案例，對它加以研究，你會發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。

你可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的某個(gè)銷售事件拿來，放在腦子中，從前到后過一遍，保留令你滿意的細(xì)節(jié)，將你覺得不滿意的地方加以修改，使整個(gè)事件趨向完美。

你還可以用一個(gè)案例作為藍(lán)本，變化各種條件，制訂不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時(shí)也能達(dá)到意想不到的效果。

這就如同參加考試一樣，你首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到，那樣到考試時(shí)才能得心應(yīng)手。而對于銷售來講，面對真正的客戶就是一場考試，學(xué)習(xí)各種知識，就是這場考試的之前復(fù)習(xí)，復(fù)習(xí)得好才能考得好。

4．反應(yīng)要快

為了提高成交率，你的反應(yīng)必須非常迅速，對于任何問題，都必須了解其要領(lǐng)及重點(diǎn)，必須要多方研究和學(xué)習(xí)。這樣獲得的知識，更有助于你應(yīng)對客戶。

擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基礎(chǔ)，可以成為客戶和銷售員之間成交的跳板。

為了了解各種客戶的心理，你應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；你還可以從公共關(guān)系學(xué)中汲取與人交往的知識和技巧；你還應(yīng)該在社會學(xué)的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應(yīng)該使自己成為一個(gè)知識全面的銷售員，這會使你在銷售時(shí)，在各種場合下，遇到各種客戶都能自信、從容地應(yīng)對，胸有成竹地簽單。