孫策時期：試探與靠攏。

孫策進入江東后，對江東世家大族的認識有一個轉變過程。草創(chuàng)江東六郡時，孫策并沒有充分認識到江東大族的實力之厚，年少氣銳的他以為，憑他手下眾多的能征慣戰(zhàn)之士，無須仰給當?shù)卮笮眨湍茉诮瓥|建功立業(yè)，成就一番事業(yè)。所以，孫策對不服從他號令的人，一概誅之而后快，其中既包括由朝廷任命，視孫策為叛逆的州郡長吏，如許貢、劉繇、王朗等人，也包括割據(jù)一方、不服從孫策號令的地方豪強割據(jù)勢力，如嚴白虎、鄒他、錢銅等，以及吳地大族如盛憲等。在專賴武力行事的過程中，孫策漸漸看清了江東大族潛在實力的深厚，并進而得出結論：要想在江東得到進一步的發(fā)展，必須改變以前的一味用強政策，實現(xiàn)與江東大族的合作。這是孫策的一大戰(zhàn)略轉變，盡管孫策生前并沒有明確表露這一意圖，但我們可以從他安撫、網(wǎng)羅吳地人才的做法中窺知一二。

其一，孫策入?yún)呛螅瑖栏窦s束手下部隊，禁止擾民，以博得吳地百姓，當然也包括吳地大姓的好感。入?yún)侵?，孫策在吳地老百姓的傳聞中形象不佳，“百姓聞孫郎至，皆失魂魄”。在孫策大軍入?yún)呛螅败娛糠盍睿桓姨斅?，雞犬菜茹，一無所犯，民乃大悅，竟以牛酒詣軍”。一支戰(zhàn)斗力強大而且紀律嚴明的軍隊，不但能得到吳地老百姓的衷心擁護，而且也令江東大族備感寬慰。

其二，孫策對江東大族的結好，主要體現(xiàn)在他對吳地人士的搜羅與重用上。孫策轉戰(zhàn)江東六郡時，身邊除孫氏宗族中人孫河、孫靜、吳景等，淮泗精英如張昭、周瑜、黃蓋、程普、周泰等跟隨外，還有一批江東的文臣武將，其數(shù)量雖不可與孫權時期同日而語，但也是孫策傾心接納的結果。而且，這批吳地人士大多身居顯職，孫策也視之為股肱，倚之頗深。如朱治，丹陽人，孫策進軍江東時，朱治以吳郡都尉的身份驅走原吳郡太守許貢，迎孫策順利入?yún)?。朱治資歷既高，功勞又著，又與吳地大姓關系密切，在吳地有著相當?shù)谋砺首饔谩Ｓ莘?，會稽余姚人，孫策攻王朗時依附，他不見容于孫權，卻為孫策所重，孫策甚至讓虞翻出使中原，令北方士大夫一睹南士風采的打算。虞姓為會稽四姓之首，系文化士族。虞翻與朱治的依附，對吳地人士起了一文一武的模范作用。其他如董襲，會稽余姚人，“孫策入郡，襲迎于高遷亭”，是最早投附孫吳政權的吳地人士之一;凌操，吳郡余杭人，“孫策初興，每從征伐，常冠軍履鋒”;賀齊，會稽山陰人，“孫策臨郡，察舉孝廉”，后戎馬一生，為孫吳政權東征西討;全柔，吳郡錢塘人，“孫策到吳，柔舉兵先附，策表柔為丹楊都慰”，全柔出身名門，祖上曾為漢尚書郎右丞，算得上江東文化士族，影響力頗大;還有芮良，丹陽人，父芮祉跟隨孫堅征戰(zhàn)，自己跟從孫策平定江東，“策以為會稽東部都尉”。這批江東人士在孫策入?yún)乔昂缶鸵讶谌雽O氏集團，并對孫吳政權忠心耿耿，權勢與地位也日見其上，除虞翻為孫權流放外，其余大多被孫權重用。

孫策的這一戰(zhàn)略意圖，在他選擇繼承人的時候，得到了最終體現(xiàn)。孫策臨去世時，張昭等人按常理推測，孫策極可能會選擇和自己性格相近，即同樣以“驍悍果烈”著稱的三弟孫翊為繼承人，卻不料孫策選中了孫權。“張昭等謂策當以兵屬儼，而策呼權，佩以印綬”。原因孫策交待得很清楚，“舉江東之眾，決機于兩陣之間，與天下爭衡，卿不如我;舉賢任能，各盡其心，以保江東，我不如卿”。要立足江東，不能單憑武力行事，尤其在如何處理與江東大族的關系這一決定孫氏前途的關鍵問題上，光有武力的孫翊顯然是難以勝任的，唯有“性度弘朗，仁而多斷，好俠養(yǎng)士”的孫權才是最佳人選。

漢末天下大亂，江東地區(qū)雖有劉繇、王朗這些朝廷牧守，但他們能力有限，自保尚且不暇，江東大族當然不可能死力相效，如虞翻對王朗，不過是盡一種道義上的責任罷了。當勢力強大的孫策擁眾南下時，江東大族自然不會視而不見，只是，依附問題關系到江東大族的前途去向，意義相當重大，在不能斷定孫策能否保護其根本利益之時，江東大族是不會貿(mào)然投靠的。換言之，一旦孫策表現(xiàn)出足夠的實力和能力，那么江東大族的傾心歸靠就是意料中的事。實際情況也正是如此，隨著孫氏集團勢力的逐步穩(wěn)固和擴大，尤其在孫策采取上述一系列措施之后，江東大族的猜疑之心漸次消弭。只是，大姓的猜疑之心雖去，與孫氏集團全面攜手的時機卻還未成熟，全面合作尚需等待些時日。