有個(gè)小偷在夜里翻墻潛入一戶人家，他隨身帶了很多小塊的肉，來應(yīng)付看家狗，免得它狂吠示警。小偷將一塊肉拋給看家狗，看家狗倒很聽話，道：“想拿肉來堵我的嘴，沒問題，只是你給的肉要多一點(diǎn)?！?/p>

小偷深有所悟，一連丟了三塊肉給狗。狗有肉吃也不狂吠，小偷偷盜得逞。

狗為誘餌所動(dòng)而放棄了看家的原因是它得到了小偷的小恩小惠，得到了小偷的人情禮物。

在銷售的時(shí)候，送一些人情禮物給顧客是銷售人員的一種方法之一，顧客得到了銷售人員的人情，銷售的防線自然要攻破。

作為一名成功的銷售人員，就是要成為一個(gè)銷售心理學(xué)家，讓顧客設(shè)置的防線對(duì)你毫不起作用。

有時(shí)候，一流的銷售人員會(huì)鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上面刻著“我愛你”；有時(shí)候他也會(huì)贈(zèng)送一些心形的玩具氣球給他的客戶，并且說：“您會(huì)喜歡和我合作的，對(duì)吧？”

人們大多喜歡別人對(duì)他們的孩子表示友好，所以優(yōu)秀的銷售人員會(huì)趴在地板上對(duì)小家伙說：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是個(gè)乖孩子，對(duì)吧？?。∧闶掷锏男⊥婢呖烧嫫?！”然后，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)讓孩子和他一起爬回自己的座位，而孩子的父母親正在一邊看著這一切！

“寶貝，我有些小禮物要送給你，猜猜看會(huì)是什么？”說著，銷售人員就從座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖來。這時(shí)候，聰明的銷售人員會(huì)依然跪在地板上，把孩子帶到女主人身邊說：“寶貝兒，這一塊兒給你，其他的給媽媽，好不好？瞧，這兒還有一些氣球，讓爸爸替你保管，好不好？你真是個(gè)聽話的乖孩子。好了，我得和你爸爸媽媽談事情了?！?/p>

在這整個(gè)過程中，一流的銷售人員都是雙膝著地，這就是銷售人員送的人情禮物，也是一流銷售人員促銷手段的一種。顯然，客戶怎么可能對(duì)一個(gè)愿意和他的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說“不”呢？

客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。

“請(qǐng)稍等一下，”一流的銷售人員會(huì)這樣說，并且很快從自己的箱子里拿出幾種不同牌子的香煙，“您愿意抽哪一種？”

“就要紅塔山吧?！?/p>

“那好，給您?！变N售人員打開一盒紅塔山，遞一支給他，再給他點(diǎn)燃，然后把剩下的全塞進(jìn)他的衣袋里。記住，這樣做同時(shí)也把銷售人員的名字刻在了他的腦子里。

“真是謝謝您！我欠您太多了。”

“別，千萬別這么說。”銷售人員回答說。

銷售人員就是要讓顧客感到欠了自己的人情！這就是一個(gè)銷售心理專家的高明之處。

實(shí)際上，銷售人員的那些人情小禮物和那種有錢人比起來，只能算是小巫見大巫。也許最闊綽大方的例子應(yīng)該是賭場(chǎng)老板們。他們的附贈(zèng)小禮品是什么？是一張張頭等艙的往返機(jī)票，一套套高級(jí)豪華的服裝，一頓頓讓人大開眼界的美味佳肴。一句話，客人們想要什么就有什么。他們把送禮當(dāng)成一門“科學(xué)”，簡(jiǎn)直稱得上是心理大師。而客人們感到體面光榮的同時(shí)，自然會(huì)掏錢購買大堆大堆的籌碼，興致勃勃地?cái)S下骰子。另一方面，賭場(chǎng)從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。

一般說來，人情禮物應(yīng)當(dāng)相對(duì)的便宜一些，否則的話，客戶會(huì)覺得像是收了什么賄賂。禮物太昂貴，客戶有可能認(rèn)為銷售人員是在收買他。所以，一些對(duì)此敏感的公司會(huì)禁止他們的銷售人員花錢請(qǐng)客戶吃飯。建議銷售人員在銷售之前最好多做準(zhǔn)備，要確認(rèn)禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴的另一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，是客戶有可能寧可不收銷售人員的禮物，而要求銷售人員降價(jià)賣給他產(chǎn)品。