A公司和B公司都是生產(chǎn)鞋的，為了尋找更多的市場，兩個公司都往世界各地派了許多的銷售人員。這些銷售人員不辭辛苦，千方百計地搜集人們對鞋的需求信息，不斷地把這些信息反饋給公司。

有一天，A公司聽說在赤道附近有一個海島，島上住著許多居民，于是想在那里開拓市場，便派銷售人員到島上了解情況。很快，B公司也聽說了這件事情，他們唯恐A公司獨占市場，趕緊也把銷售人員派到了那里。

兩位銷售人員幾乎同時登上海島，他們發(fā)現(xiàn)海島相當(dāng)封閉，島上的人與大陸沒有任何來往，他們祖祖輩輩靠打魚為生。他們還發(fā)現(xiàn)島上的人衣著簡樸，幾乎全是赤著腳，只有那些在礁石上采拾海蠣子的人為了避免礁石硌腳，才在腳上綁些海草。

兩位銷售人員一上海島，立即引起了人們的注意。他們注視著陌生的客人，議論紛紛。最讓島上人感到驚奇的就是客人腳上穿的鞋子。島上人不知道鞋是什么東西，便把它叫作“腳套”。他們從心里感到納悶：把“腳套”套在腳上，不難受嗎？

A公司的銷售人員看到這種狀況，心里涼了半截。他想，這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，怎么可能建立鞋的市場呢？他二話沒說，立即乘船離開了海島，返回了公司。他在寫給公司的報告上說：“那里沒有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市場?！?/p>

與A公司銷售人員的態(tài)度恰好相反，B公司的銷售人員看到這種狀況心花怒放，他覺得這里是極好的市場，因為沒有人穿鞋，所以鞋的市場潛力一定很大。他留在島上，與島上的人交上了朋友。

B公司的銷售人員在島上住了很多天，他挨家挨戶做宣傳，告訴島上的人穿鞋的好處。他親自示范，努力改變島上的人赤腳的習(xí)慣。同時，他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋后感到松軟舒適，走在路上他們再也不用擔(dān)心扎腳了。這些首次穿上了鞋的島人也向他們的同伴們宣傳穿鞋的好處。

這位有心的銷售人員還了解了島上的人的腳型，了解了他們生產(chǎn)和生活的特點，然后給公司寫了一份詳細(xì)的報告。公司根據(jù)這些報告，制作了一大批適合島上的人穿的鞋，這些鞋很快便銷售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……B公司終于在島上建起了鞋的市場，賺了很大的一筆錢。

同樣面對赤腳的島人，A公司的銷售人員認(rèn)為沒有市場，B公司的銷售人員認(rèn)為大有市場，兩種不同的觀點表明了兩人的思維方式的差異。簡單地看問題，的確會得出第一種結(jié)論。但我們贊賞后一位銷售人員，他有發(fā)展的眼光，他能從“不穿鞋”的現(xiàn)實中看到潛在的市場，并懂得“不穿鞋”可以轉(zhuǎn)化為“愛穿鞋”。他為此進(jìn)行了努力，并且獲得了成功。

如果是你處在他們的位置上，你會屬于哪種類型呢？也許你屬于后一種，這是最好不過的了。但你更有可能屬于前一種，這樣的話就說明你還稱不上是“優(yōu)秀的銷售員”，說明你還沒有把握開發(fā)新客戶的一些技巧，也沒有真正意識到開發(fā)新客戶的重要意義。