隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，競爭日益激烈，為了在市場中處于有利地位，各企業(yè)、廠商等加強了對情報的搜尋。對于任何企業(yè)而言，情報的收集往往能左右其消長。

特別是在銷售方面，如果事先收集了豐富的情報，在洽談生意時往往能成為決定勝負的關(guān)鍵。換句話說，假如收集了很多有關(guān)別家公司產(chǎn)品的情報，便能從容地想出一些有效的對策。

在現(xiàn)代銷售業(yè)務(wù)中，銷售人員通常自己只是運用其特有的第六感覺從事銷售工作。但是，第六感覺只是憑著人的感官去觀察，因而它對市場真實現(xiàn)狀的預(yù)測，具有很大的局限性。不過，第六感覺卻因人的智力、能力的不同而有很大的差異性。

所以，與其相信那些不可靠的東西，倒不如多收集一些任何人大致都會予以認同的銷售情報。因此，每位銷售人員所填寫的日志，在反省、檢討之后便成為銷售人員推動工作的最佳指標。

某公司的總裁張先生說：“由于銷售人員能夠在工作中收集到很多的情報，從而使我們公司能夠及時地根據(jù)市場的需求做出反映。銷售人員的情報工作就好比是公司次日活動所需的食糧?！?/p>

從張先生的話中，我們可以看出情報在今天的銷售中的作用有多大。

張先生平日便積極地收集競爭對手公司的產(chǎn)品目錄、銷售狀況、銷售地點等，并詳細記錄下顧客使用產(chǎn)品后的反應(yīng)。

張先生首先便把自己自家公司與別家公司產(chǎn)品進行比較，然后定下自己的觀感，找出自己產(chǎn)品相對別家產(chǎn)品的優(yōu)勢。

接著張先生再參考自家產(chǎn)品到各銷售點以及到各位客戶手中所出現(xiàn)的一系列問題，將自家公司產(chǎn)品的特色再做一次過濾，以達到使各位顧客稱心滿意的目的。

其實，每家公司的產(chǎn)品本身，并無多大的差異?！白钪匾闹皇窃谟谠撊绾伟褍?yōu)點介紹給客戶。我自己就努力節(jié)選各方對公司的產(chǎn)品的意見，將較為突出的優(yōu)點作為銷售的重點，并更進一步地就這些事項研制有效的銷售計劃，借此提高產(chǎn)品的競爭能力?！?/p>

張先生一再強調(diào)：如果在激烈的競爭中求生存，便須掌握有關(guān)產(chǎn)品的情報。

張先生為了獲得更為廣泛的產(chǎn)品情報，尤其是競爭對手的情報，他想了一個較為有效的計策，那就是在有關(guān)的雜志上刊登問卷抽獎的廣告，借此提高自己企業(yè)的業(yè)績。

顧客們和銷售人員為了得到獎賞，便積極收集情報。于是，他們更提出了許多各式各樣的建議，這些建議便成為了很重要的參考資料。

特別讓人感到吃驚的是，為了獲得獎賞，競爭對方的一些老客戶也開始轉(zhuǎn)向了該企業(yè)，把對方的一系列情報毫不留情地全兜了出來。

雖然顧客的目的是想得到獎賞，但可以說，以問卷方式得到的情報，確實是銷售現(xiàn)場的第一手資料。由這些資料中可看出自己公司的產(chǎn)品的優(yōu)點，逐一地反饋回來，可以說是一大收獲?！安⑶医?jīng)由這次活動，客戶對公司的產(chǎn)品有了深刻的了解，于是間接地提高了銷售業(yè)績?！?/p>

之后，該公司的產(chǎn)品進入市場以后，具有銳不可當之勢，產(chǎn)品供不應(yīng)求，效益大大提高。而競爭對手的門前則開始冷落起來，甚至有幾家公司已面臨虧本的邊緣。如果想改變這種不利局面，也許他們應(yīng)該學(xué)習(xí)一下上述公司的成功之道。

所以，在收集對方情報的名義下，按照原訂計劃進行銷售活動，便能使銷售人員經(jīng)常處于優(yōu)勢，那業(yè)績的提高，當然是不在話下了。

那么，在實際搜集情報時，銷售人員就必須掌握以下幾個要點：

（1）有意識地積極收集情報；

（2）擁有競爭對方產(chǎn)品的情報；

（3）當顧客、對方談?wù)撃愕漠a(chǎn)品時，不要打斷他們，而是呆在一旁細聽；

（4）讓客戶適當一問一答的節(jié)奏，但避免自己像個檢察官；

（5）與客戶談?wù)摃r，注意以溢美之詞開頭；

（6）明知故問；

（7）重復(fù)提問，證實對方的話是否正確；

（8）投桃報李，即向別人提供一點點信息，而換取更多的、主要的情報；

（9）投石問路；

（10）注意商業(yè)數(shù)字；

（11）進行市場調(diào)查。