開發(fā)客戶是銷售人員業(yè)務(wù)開拓，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的需要。只有先開發(fā)客戶，才能開展實(shí)際的銷售工作。

作為銷售人員必須要過客戶開發(fā)這一關(guān)，客戶開發(fā)是檢驗(yàn)?zāi)闶欠袷且粋€(gè)合格的銷售人員的試金石，也是你主要的經(jīng)濟(jì)收入來源。如果不會(huì)開發(fā)客戶，那么你就無法在這個(gè)市場(chǎng)上生存。

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

美國汽車銷售大王喬?吉拉德有一個(gè)著名的250定律，他通過細(xì)心的觀察，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的生活圈子里都有一些比較親近，關(guān)系比較密切的熟人和朋友，而這些熟人和朋友的數(shù)字大約都是250人。

所以，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級(jí)數(shù)來擴(kuò)散的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥的人，其周圍都會(huì)有一群人，這群人大約是250人。而對(duì)于生意人來說，這250人正是你客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是你的財(cái)富。

請(qǐng)大家記住以下三點(diǎn)：

（1）將客戶組織化；

（2）與客戶成為知心朋友；

（3）客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液。

而如何開發(fā)客戶，這一直是令銷售人員“頭痛”的事，那么究竟開發(fā)客戶有哪些適用的方法呢？

以下10條“銷售圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

1.在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備可以供一個(gè)月使用的人員名單。

2.電話要簡(jiǎn)短

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

3.盡可能多地打電話

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與你交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多地打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。