我坐在后排暗暗觀察，形勢(shì)很不妙，看來(lái)這次遲到讓我們?cè)谖唇皇种熬鸵呀?jīng)輸了三分。

當(dāng)鐘山狼站在臺(tái)上的時(shí)候，除了李煜之外沒幾個(gè)人在意我們和我們帶來(lái)的方案。很明顯，有的人已經(jīng)想著中午在哪里吃飯以及吃完飯之后的活動(dòng)了。

鐘山狼花了二十多分鐘對(duì)方案做了大概的介紹之后，眼看著就要無(wú)話可說(shuō)匆匆收?qǐng)隽?，這時(shí)候救兵站了出來(lái)。李煜不愧是國(guó)營(yíng)企業(yè)的老總，說(shuō)話的火候和分寸把握拿捏得十分到位。

“就我個(gè)人觀點(diǎn)而言，這個(gè)方案整體做得不錯(cuò)，跟之前的幾個(gè)方案有區(qū)別?！崩铎鲜紫葘⒆约旱挠^點(diǎn)點(diǎn)了出來(lái)。

“但我提兩點(diǎn)，方案中有大面積的水景，以后的維護(hù)成本會(huì)不會(huì)很高？現(xiàn)在保持生態(tài)平衡的技術(shù)能不能達(dá)到要求？”

鐘山狼這時(shí)開始發(fā)揮他的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和出色口才。順著李煜的提問(wèn)，他在如何維護(hù)生態(tài)平衡、今后物業(yè)的維護(hù)成本、水景在整個(gè)方案中的分量以及對(duì)整個(gè)樓盤的品質(zhì)提高等幾個(gè)方面做了簡(jiǎn)單明了且不容置疑的說(shuō)明。

隨后，又有一位評(píng)委領(lǐng)導(dǎo)在某個(gè)方面提出疑問(wèn)或者觀點(diǎn)，鐘山狼剛解釋完，接著又一位站了出來(lái)。這樣一來(lái)，形勢(shì)就變了，這位領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)了問(wèn)題，表示出對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)心，同時(shí)也秀出了自己對(duì)這個(gè)專業(yè)的了解，那位領(lǐng)導(dǎo)自然也不甘落后，跟著就會(huì)做同樣的表示，于是七嘴八舌，你一言我一語(yǔ)，會(huì)場(chǎng)氣氛很快活躍起來(lái)。

而李煜這時(shí)候就不再提問(wèn)，只是偶爾穿插其中說(shuō)幾句話穿針引線、調(diào)節(jié)節(jié)奏而已。

因?yàn)橛辛伺_(tái)上臺(tái)下的互動(dòng)，鐘山狼也是興致大增談興大發(fā)思路大開思維大膽，只見他口沫橫飛面若桃花腦門發(fā)亮兩眼放光引經(jīng)據(jù)典縱論中外，說(shuō)得評(píng)委頻頻點(diǎn)頭贊許。

原本打算只給我們半小時(shí)述標(biāo)的時(shí)間，最后一直說(shuō)了近兩個(gè)小時(shí)，很顯然，我們這次的方案說(shuō)明已經(jīng)取得了決定性的成功。

中午，鐘山狼請(qǐng)我在古城廣場(chǎng)吃了頓肯德基（那時(shí)候我們收入都很低，鐘山狼還在省發(fā)改委下屬一個(gè)造價(jià)咨詢公司工作，月薪一千多塊）算是慶祝。

在各方面的努力還有鐘山狼出色的臨場(chǎng)發(fā)揮下，最后確定我們的設(shè)計(jì)方案中標(biāo)。接下來(lái)就是合同談判部分，沒想到這次的合同談判讓原本對(duì)我印象不錯(cuò)的李煜開始反感我，甚至很大程度上影響到了今后的施工投標(biāo)。

大概一個(gè)禮拜之后，李煜打電話給我，通知我們?cè)O(shè)計(jì)方案中標(biāo)，要公司派人過(guò)去談合同。那時(shí)候白骨精剛好跟老板一起去了香港出差，宋頭領(lǐng)就安排我去談合同，我問(wèn)設(shè)計(jì)費(fèi)怎么定，宋頭領(lǐng)說(shuō)你自己斟酌，看情況定。

我心里沒底，不知如何去談。正躊躇的時(shí)候，鐘山狼給我來(lái)了電話，詢問(wèn)我設(shè)計(jì)合同的事情，我把李煜約我第二天去談合同和宋頭領(lǐng)跟我說(shuō)的話對(duì)他如實(shí)相告。

鐘山狼聽說(shuō)公司對(duì)設(shè)計(jì)費(fèi)沒有定調(diào)子很是著急，就在電話里說(shuō)了一句：“不管談多少，反正必須給我二十萬(wàn)的設(shè)計(jì)費(fèi)！”電話掛了沒幾分鐘，鐘山狼又給我打來(lái)電話：“兄弟，我覺得我們晚上還是見個(gè)面談下，明天談判很重要，我們需要商量一下。”

晚上，我們?cè)诤下返摹吧蠉u咖啡”見了面。

寒暄完畢，切入正題，鐘山狼再一次重復(fù)了他的要求，就是他的設(shè)計(jì)費(fèi)二十萬(wàn)不能少。

“那要是對(duì)方只愿意給我們十萬(wàn)呢？”我問(wèn)。

“那你們公司墊十萬(wàn)?！辩娚嚼切ξ鼗卮稹?/p>

“那要是三十萬(wàn)呢？”我盯著他。

“所以，這是我今晚跟你談的第一個(gè)問(wèn)題?！辩娚嚼鞘掌鹦θ?。

“什么問(wèn)題？”

“我跟你說(shuō)句交心話，二十萬(wàn)，這是我的底線，我告訴你是把你當(dāng)作我的兄弟，但你不要把我的底線告訴你們公司。如果一切順利，明天你能談更多的話，多出來(lái)的錢我們，我指的是我們倆，首先跟你們公司把多出來(lái)的錢爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，你我兄弟之間二一添作五。”鐘山狼用一種很替我考慮把我當(dāng)作兄弟的神情對(duì)我說(shuō)。

沉默了一會(huì)。

“行了兄弟，先不談這個(gè)，我們商量下怎么跟李煜去談價(jià)格。”坦白說(shuō)，我更想從鐘山狼這里能得到一點(diǎn)關(guān)于明天談判的方法和技巧，至于分贓，我沒想那么多，而且我覺得不可能談那么多。李煜又不是傻B，就一個(gè)兩萬(wàn)平方米的樓盤給我們那么多設(shè)計(jì)費(fèi)？就算不是他自己的錢，他敢頂風(fēng)作案擅自亂花？不過(guò)，天上也有可能會(huì)掉個(gè)餡餅砸腦袋上，所以，我對(duì)鐘山狼的話沒有任何正面表態(tài)，既不說(shuō)行也不說(shuō)不行。

“那好，我們分析一下從哪幾個(gè)方面談?！闭f(shuō)完鐘山狼從包里拿出筆和本子。

我們倆就這樣一直討論了近三個(gè)小時(shí)，想象著第二天談判時(shí)可能出現(xiàn)的唇槍舌劍。商業(yè)談判好比是俠客比武，對(duì)方出招我們接招，我們出招對(duì)方接招。要想攻擂成功，必須把一招一式全部考慮進(jìn)來(lái)并做對(duì)應(yīng)部署。

鐘山狼將比武招式記錄了整整三頁(yè)紙，撕下來(lái)遞給我后笑呵呵地說(shuō)：“三頁(yè)紙，幾十萬(wàn)，望你老人家回去要仔細(xì)領(lǐng)悟?yàn)樯?！?/p>