送完老何，姚祖山看由甲情緒不高，在路邊找了個(gè)茶餐廳停下了車(chē)。兩人走進(jìn)餐廳，找了一個(gè)靠窗的位置坐了下來(lái)。這個(gè)時(shí)候，餐廳的人并不多，寥寥幾個(gè)屈指可數(shù)，談話也更為方便。

“怎么了？”

“老板，說(shuō)真的，我從來(lái)沒(méi)有這么沮喪過(guò)，實(shí)在沒(méi)信心??！”由甲抬手擋了擋頭發(fā)，又舔了舔嘴唇，“在你面前，我感到自卑?！?/p>

“噢？為什么？”姚祖山覺(jué)得奇怪。

“我以前一直認(rèn)為，自己做銷(xiāo)售還算比較厲害。今天我才知道什么叫差距！”由甲耷拉著腦袋，像一只被斗敗的公雞，提不起勁來(lái)。

姚祖山忍不住笑了起來(lái)：“天天看你張牙舞爪的模樣，突然變得這么溫順，感覺(jué)不習(xí)慣了。這還是由甲嗎？”

由甲也被他的玩笑話逗樂(lè)了。

“其實(shí)憑你現(xiàn)在的能力，我相信，在中國(guó)有80%左右的IT企業(yè)，他們的老板是很愿意為你打開(kāi)大門(mén)的?！?/p>

“真正會(huì)錄用我的，不超過(guò)5%?！?/p>

“為什么？”

“因?yàn)檎业揭粋€(gè)能包容我，給我平臺(tái)自由發(fā)揮的老板非常難?！?/p>

姚祖山點(diǎn)了點(diǎn)頭，由甲還沒(méi)有被驕傲和盲目自大沖昏頭腦。

“我一直慶幸，跟著你干?！?/p>

“想感動(dòng)我呢？”

“不是，真心的?！?/p>

“今天見(jiàn)到老何，有什么感覺(jué)？”

“他能收我當(dāng)個(gè)跟班的，已經(jīng)謝天謝地了。在他面前，我可能連自卑的勇氣都沒(méi)有?！庇杉自俅位叵肜虾蔚脑?，感覺(jué)每一句話都?jí)蜃约鹤聊グ胩炝恕?/p>

“嗯，老何的水平，遠(yuǎn)在你我之上?！?/p>

“老板，如果昨天你問(wèn)我，銷(xiāo)售的最高境界是什么？我可能會(huì)告訴你，人格魅力。”由甲想起了那天給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做的培訓(xùn)，“但，今天你再問(wèn)我這句話，我的答案變了。”

“你還弄出個(gè)銷(xiāo)售最高境界？說(shuō)說(shuō)看？”

“人心，得到對(duì)方的心。”

“怎么得到？”

“拿自己的心去交換，交心?！?/p>

“看樣子，今天讓你見(jiàn)老何，收獲不小??！”

“感觸很深。我感覺(jué)銷(xiāo)售做到這樣的級(jí)別時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)所用的，一切手段與方法其實(shí)都流于表面，反而越簡(jiǎn)單，越實(shí)用，越淳樸，越能打動(dòng)人。”

“知道為什么嗎？”

由甲搖搖頭。

“通常能夠到這個(gè)級(jí)別的客戶，他們的人生閱歷和精明世故，已經(jīng)強(qiáng)于常人數(shù)十倍甚至百倍了。他們往往已經(jīng)對(duì)人生，經(jīng)歷了從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，再到簡(jiǎn)單的一個(gè)過(guò)程，也就是俗話說(shuō)的返璞歸真?！?/p>

“對(duì)對(duì)對(duì)，”由甲不住地點(diǎn)頭，“剛才我在他面前，感覺(jué)就像小學(xué)生。”

“老何一生閱人無(wú)數(shù)，眼睛很毒。你還沒(méi)開(kāi)口，他就知道你肚里的話；你才走一步棋，他就能猜出你五步以后的棋。由甲，我知道你業(yè)余在學(xué)心理學(xué)，但在他面前別去賣(mài)弄你的才華，也別去玩虛的，花樣越多手段越多，越讓他感覺(jué)虛偽，還不如實(shí)實(shí)在在，用你的真心去說(shuō)話，做事?！?/p>

“呃，”由甲點(diǎn)點(diǎn)頭，“我記住了?！?/p>

“還有什么問(wèn)題嗎？”

由甲突然想起了在飛機(jī)上與唐帥曾經(jīng)探討過(guò)“成交”二字：“老板，您如何看待成交？”

姚祖山愣了一下：“干嗎問(wèn)這個(gè)？”

“感覺(jué)這個(gè)詞很有意思?！?/p>

“哈哈哈，”姚祖山笑著身子往后靠，神情輕松，瞇著眼睛看了一眼下屬，“說(shuō)說(shuō)你的理解？”

“我發(fā)現(xiàn)，我們的銷(xiāo)售人員很少花時(shí)間去仔細(xì)研究客戶的心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，他們會(huì)覺(jué)得這無(wú)關(guān)緊要，甚至壓根就沒(méi)想過(guò)。他們更喜歡運(yùn)用一些口碑相傳的經(jīng)驗(yàn)，或培訓(xùn)課上講到的現(xiàn)成方法去打單，但是這些經(jīng)驗(yàn)或方法換個(gè)環(huán)境換個(gè)客戶，差別很大，結(jié)果實(shí)際作用很一般。我覺(jué)得，成交的真正秘密在于需求，在于買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)彼此需求的把控及心理博弈。如何做到準(zhǔn)確把握需求？就是要研究客戶的心理與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?！?/p>