諸葛和拿著啤酒說：”兄弟，難啊。在為華，我們是狼群戰(zhàn)術，都殺下來人盯人的看死客戶。我看MBI不一樣，二個月，就你一個人從北京來，其他的人都是老板，每周問問罵罵，根本連客戶都不見的?！?

“對，MBI就這樣。單子有戲就都來搶功，沒戲都躲的遠遠的。矩陣式銷售么，就是能撈就撈不能撈就躲，慘的就是一線銷售。”謝正頭也沒抬，知道這個來自為華的銷售肯定對MBI的水有多深，連個感覺都沒有。

“媽的，那怎么做，不會就我們兩桿槍吧。對面是普惠的正規(guī)軍，我們就兩個散兵游勇打個屁。”諸葛和酒勁上來了，話也開始糙了起來。

“就現(xiàn)在這情況，來老板也沒用。讓他們干嗎，被客戶罵一頓？他們有病啊，才不來呢。”謝正抬頭看看這位可憐的兄弟。

“和我們?yōu)槿A太不一樣了，那MBI怎么做的這么大？”諸葛和放下酒瓶子看著謝正。

“這不是今天討論的話題，再說說這幾個副總都干嘛的。”謝正盯著湖南的組織結構圖，希望在里面能找到突破口。

“你們STG干嘛的，和國內(nèi)的售前有什么區(qū)別？”諸葛和看著謝正這么上心這個項目，試探的問道。

“MBI的產(chǎn)品銷售很特殊，外企里很少這種情況?！敝x正解釋道。

“STG就要求每個銷售都要有能力獨立做單，銷售費用和產(chǎn)品價格也是部門獨立審批。所以如果STG和ISU通力合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，肯定天下無敵。很多企業(yè)因為產(chǎn)品部沒有銷售的能力和意識，所以方案優(yōu)勢不明顯，只能讓不懂技術的銷售憑空發(fā)揮，純做關系，難上加難。”

“對，是有這個問題。那普惠呢？”諸葛和問道。

“普惠不一樣。他們的售前就是純技術支持，而且是個POOL，也就是池子的概念，銷售從里面挑自己順手的人用。和MBI比，他們的銷售控單能力更強，導致的貪污###比MBI也嚴重很多。這樣在做大單的時候，他們組織能力差，前線銷售一手遮天，打不過團隊作戰(zhàn)的MBI；做小單子的時候，他們很強，銷售的自主權大，靈活，想怎么胡搞都可以，公司管理不了，同比MBI就會麻煩很多?！敝x正看著諸葛和的眼神，知道他也在找MBI內(nèi)部的缺口，想知道自己到底能控制多少。

“普惠聽著和我們?yōu)槿A差不多，為華的銷售控制權力很大，大區(qū)經(jīng)理通常有幾十萬的銷售費用和獎金控制權，想給誰就給誰?！敝T葛和回想著過去的時光。

“MBI不行。老美絕對不會允許有資金的黑洞，一定會監(jiān)控到每一分錢。MBI講究的是團隊合作，反對個人英雄主義，一個客戶很多部門一起看，防止前線銷售一手遮天。這樣一個人離職對公司的影響幾乎是零，一個小團隊離開都沒關系，因為很多部門都在負責一個客戶?！敝x正解釋道。

“那移通怎么看的這么爛？”諸葛和看了看手中的啤酒一飲而進。

“MBI美國的策略問題，頭幾年全球都沒有電信部門，就會死看銀行和政府。這電信瘋狂的發(fā)展起來了，知道市場這么大，也才成立單獨的部門負責，中國最晚，市場幾乎都被敵人瓜分完了?！敝x正也跟著喝光了自己的啤酒。

“我們贏了這種爛客戶有獎金么？”諸葛和站了起來，準備離開這個鬧哄哄的小吃街。

“有吧，二千塊？”謝正笑呵呵的拍了拍諸葛和。

“這么少，不夠老子去洗回桑拿。”諸葛和一招手，攔輛出租車，和謝正一起離開了。

當晚，謝正回到酒店后，和周成通了電話，把這邊的情況匯報一下。兩個都覺得也沒什么好辦法，只能先見客戶再說。

謝正掛了老板的電話，想了想，沒有撥俞可可的電話，暫時不要給她壓力，慢慢來吧。

他沉沉的睡了過去。